ENTREVISTA CON UN VENDEDOR

1. ACTIVIDADES

1.1. Investigar el área asignada

1.1.1. Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.

1.1.2. Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.

1.1.3. Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.

1.1.4. Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión.

1.1.5. Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.

1.1.6. Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.

1.2. Ventas y cobranzas

1.2.1. Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.

1.2.2. Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.

1.2.3. Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.

1.2.4. Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.

1.2.5. Implementar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.

1.2.6. Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.

1.2.7. Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.

1.2.8. Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.

1.3. Promoción

1.3.1. Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.

1.3.2. Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.

1.3.3. Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.

1.3.4. Actuar como vínculo activo entre la empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.

1.4. Servicios

1.4.1. Controlar la evolución del consumo de los clientes.

1.4.2. Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.

1.4.3. Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.

1.4.4. Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.

1.4.5. Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.

1.4.6. Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.

1.4.7. Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.

1.5. Control

1.5.1. Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.

1.5.2. Analizar e informar a la empresa sobre cómo operan comercialmente sus clientes.

1.5.3. Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.

1.5.4. Informar diariamente a la empresa los resultados de sus visitas.

1.5.5. Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.

1.5.6. Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.

1.5.7. Colaborar con la administración de la empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.

1.6. Capacitación

1.6.1. Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la empresa.

1.6.2. Promover las visitas de los clientes a la empresa cuando le fuera solicitado.

1.6.3. Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.

1.6.4. Actuar como instructor de otros vendedores cuando la empresa se lo solicite.

2. FUNCIONES

2.1. Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, eslogans, información técnica, etc...

2.2. Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.

2.3. Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y 2) actividades de la competencia (introducción de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, etc...).

2.4. Contribuir activamente a la solución de problemas

2.5. Administrar su territorio de ventas.- Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe asumir la administración de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello, debe: 1) planificar, es decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades que realizará y los recursos que utilizará, 2) implementar su plan y 3) controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades que va implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfacción del cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que representa.

2.6. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.-Los vendedores actuales necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir, participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores públicos y otros, en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo y, por último, coordinar todas éstas actividades para lograr la satisfacción del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.