LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
作者：Héctor Meléndez Juárez
1. LA OBJECIÓN PRECIO
1.1. ESTAS OBJECIONES SE PUEDEN MINIMIZAR
1.1.1. DEJAR QUE EL CLIENTE SEA EL PRIMERO QUE HABLE DEL PRECIO
1.1.2. DESGLOSAR EL PRECIO TOTAL EN PARTES
1.1.3. SI EL CLIENTE ENCUENTRA EL PRECIO MUY ALTO, RESPONDER CON SU CUALIDAD, VENTAJAS, SERVICIOS.
1.1.4. UTILIZAR FACES POSITIVAS Y APROPIADAS
1.2. ES EL MEJOR PRETEXTO QUE PRESENTAN LOS CLIENTES PARA NO COMPRAR.
2. TÉCNICAS FUNDAMENTALES PARA CONTRA RESTAR LAS OBJECIONES
2.1. NO DISCUTIR
2.2. ESCUCHAR ATENTAMENTE LA OBJECIÓN
2.3. RESPONDER LO MÁS BREVE POSIBLE
2.4. TÉCNICA BOOMERANG
2.5. DEMOSTRAR QUE LA OBJECIÓN NO ES VALIDA
3. PAUTAS DE ACTUACIÓN FRENTE A LAS ACTUACIONES DE LOS CLIENTES
3.1. ACTITUD DEL CLIENTE
3.1.1. CONFORMIDAD
3.1.1.1. SE CERRARA LA OPERACIÓN CON EL CLIENTE
3.1.2. OBJECIÓN
3.1.2.1. MALENTENDIDOS
3.1.2.1.1. SE PRESENTARÁ UN ARGUMENTO ACLARATORIO
3.1.2.2. DESVENTAJAS
3.1.2.2.1. SE MINIMIZARÁ LAS DESVENTAJAS
3.1.3. INDIFERENCIA
3.1.3.1. SE LE PREGUNTARA AL CLIENTE POR NUEVAS NECESIDADES
3.1.4. EXCUSAS
3.1.4.1. SE PREGUNTARA AL CLIENTE PARA DESCUBRIR EL MOTIVO REAL Y CONTRARESTARLO
3.1.5. DUDAS
3.1.5.1. SE OFRECERÁN ARGUMENTOS DE PRUEBA Y PRESTIGIO.