1. Chapter 7 Communication
1.1. Distortion in communication
1.1.1. Individual communicators
1.1.1.1. Sender
1.1.1.2. Receiver
1.1.2. Messages
1.1.3. Encoding
1.1.3.1. Symbolic
1.1.3.2. Secret code
1.1.4. Channels and media
1.1.4.1. One parties to another
1.1.5. Reception
1.1.5.1. Understand the message or symbol
1.1.6. Interpretation
1.1.6.1. Translate those message and symbol
1.1.7. Feedback
1.2. What is communicated during negotiation?
1.2.1. Offers, Counteroffers, Motives
1.2.1.1. The best outcome
1.2.2. Information about alternatives
1.2.2.1. Mitigating circumstances
1.2.2.2. Exonerating circumstances
1.2.2.3. Reframing
1.2.3. Information about outcomes
1.2.4. Social accounts
1.2.5. Communication about process
1.2.5.1. Are negotiations consistent or adaptive?
1.2.5.1.1. Prepare and adjust themselves to handle their situation
1.2.5.2. Does it matter what is said early in negotiation?
1.2.5.2.1. First impression is the most influence on negotiation
1.2.5.3. Is more information always better?
1.2.5.3.1. Depends on issue or objective on negotiation
1.3. How people communicate in negotiation?
1.3.1. Characteristics of language
1.3.1.1. Logical and practical
1.3.2. Use of nonverbal communication
1.3.2.1. Make eye contact
1.3.2.2. Adjust body position
1.3.2.3. Non-verbally encourage or discourage what the other says
1.3.2.3.1. Facial expression
1.3.3. Selection of a communication channel
1.3.3.1. Four Bias that Threaten Negotiations
1.3.3.1.1. Temporal synchrony bias
1.3.3.1.2. Burned bridge bias
1.3.3.1.3. Squeaky wheel bias
1.3.3.1.4. Sinister attribution bias
1.4. How to improve communication in negotiation?
1.4.1. Manageable questions
1.4.2. Unmanageable question
1.4.3. Listening
1.4.3.1. Passive listening
1.4.3.1.1. No feedback
1.4.3.2. Actknowledment
1.4.3.2.1. still have response
1.4.3.3. Active Listening
1.4.4. Role reversal
2. Chapter 8 Power
2.1. Power
2.1.1. Power over
2.1.1.1. Powerlessness and being more dependent
2.1.2. Power with
2.1.2.1. Empowering and creating more independent
2.1.2.1.1. To be successful in negotiation
2.2. Sources of power
2.2.1. Informational
2.2.1.1. Blackmail
2.2.2. Personality and individual differences
2.2.2.1. Cognitive orientation
2.2.2.1.1. Acknowledge
2.2.2.2. Motivational orientation
2.2.2.2.1. Intention
2.2.2.3. Dispositions and related skills
2.2.2.3.1. Skills use for corporate with others
2.2.2.4. Moral orientation toward power
2.2.2.5. Moods
2.2.3. Position-based power
2.2.3.1. Legitimate power
2.2.3.1.1. with position
2.2.4. Power resource control
2.2.4.1. Resource power
2.2.5. Relationship-based power
2.2.5.1. Goal interdependent
2.2.5.1.1. Have same goal
2.2.5.2. Referent Power
2.2.5.2.1. ตัวอย่างอ้างอิงในการเจรจา Backup others on negotiation
2.2.5.3. Networks
2.2.5.3.1. Connections on resources and infomation
2.2.6. Contextual power
2.2.6.1. BATNAs
2.2.6.2. Culture
2.2.6.3. Agents, constituencies, and external audiences
2.2.6.3.1. Affect to negotiation
2.3. Dealing with others who have more power
2.3.1. Never do an all-or-nothing deal
2.3.1.1. Not let other parties control
2.3.2. Make the other party smaller
2.3.3. Make yourself bigger
2.3.4. Build momentum through doing deals in sequences
2.3.4.1. build good relationship
2.3.5. การเจรจากับฝั่งที่มีอำนาจมากกว่า แต่เราก็ทุ่มสุดตัวเหมือนกัน
2.3.6. ไม่แคร์ที่จะเจรจา ต่อให้มีอำนาจมากกว่าก็ตาม
2.3.7. หาข้อมุลเฉย
2.3.8. หาข้อมูลให้มากที่สุดเพื่อที่จะเจรจากับฝั่งตรงข้ามที่มีอำนาจมากกว่า
2.3.9. จัดการกับ·Process นี้ให้ได้
3. Chapter 9 Influence
3.1. Central route
3.1.1. Focus on structure and content/message of agreement with reasonableness and evidence พูดคุยรู้เรื่อง
3.1.1.1. Message Content
3.1.1.1.1. ยื่นข้อเสนอ
3.1.1.1.2. ไม่พูดออกทะเล ให้เขารู้สึกคล้อยตาม
3.1.1.1.3. ข้อความต้องมีกฎเกณฑ์ชัดเจน
3.1.1.1.4. ทำตามข้อตกลง
3.1.1.2. Message Structure
3.1.1.2.1. พูดฝ่ายเดียวหรือมีการโต้ตอบ
3.1.1.2.2. องค์ประกอบข้อความ ชี้แจงให้ชัดเจน
3.1.1.2.3. ทำให้เขาเข้าใจข้อความของเรา
3.1.1.2.4. สรุป
3.1.1.3. Persuasive Style
3.1.1.3.1. ชักจูงให้เขามาสนใจเรา
3.1.1.3.2. ใช้คำพูดสวยหรู
3.1.1.3.3. ชักจูงจากความกลัว
3.1.1.3.4. ทำเกินความคาดหมายของฝ่ายตรงข้าม
3.2. Peripheral route
3.2.1. Focus on moods/emotional more than contents and persuasion of agreement, so negotiators have to find out the solutions to change their parties' behavior. พูดเข้าใจยาก มองภาพรวมมากกว่าสาระ
3.2.1.1. Message Characteristic
3.2.1.1.1. Message order
3.2.1.1.2. Format
3.2.1.1.3. Distractions
3.2.1.2. Source Characteristic
3.2.1.2.1. แหล่งที่น่าเชื่อถือ
3.2.1.2.2. ความน่าดึงดูดในตัวเอง
3.2.1.2.3. อำนาจ
3.2.1.3. Context Effects
3.2.1.3.1. เมื่อได้รับผล ก็ควรตอบแทนเขาคืนไป
3.2.1.3.2. การตัดสินใจใดๆก็ตาม ที่จะไม่ก่อให้เกิดความเปลีย่นแปลงในความเชื่อนั้นๆ
3.2.1.3.3. ทำตามคนอื่น
3.2.1.3.4. เมื่อเราขาดแคลนทุนทรัพย์ ฝ่ายตรงข้ามจะมีอำนาจมากกว่า
4. Chapter 10
4.1. Forms of Relationships
4.1.1. Communal sharing
4.1.1.1. Relationship as Family
4.1.2. Authority sharing
4.1.3. Equality sharing
4.1.4. Marketing price
4.2. Key Elements in Managing Negotiations within Relationships
4.2.1. Reputation
4.2.1.1. Famous
4.2.2. Trust
4.2.2.1. Calculus-based trust
4.2.2.1.1. Following the word what they said because they're scared to lose some benefits, or they can trust their party when that situation forced them to follow that word. ความเชื่อใจที่เกิดจากผลประโยชน์ หรือ เชื่อเพราะกลัวผลที่จะตามมา
4.2.2.2. Identification-based trust
4.2.2.2.1. Trust that negotiator fulfills to trust their party because of liking and understanding, and they believe that they will follow their word with trust that they will do follow their word. ไว้ใจคนง่าย เชื่อไปหมด
4.2.2.3. Trust is different from distrust
4.2.2.3.1. Trust
4.2.2.3.2. Distrust
4.2.2.4. Trust Repair
4.2.2.4.1. Verbal accounts
4.2.2.4.2. Reparation
4.2.2.4.3. Structural situation
4.2.3. Justice
4.2.3.1. Distributive justice
4.2.3.1.1. Focus on final result that is justice or not, so that it depends on their own definition.
4.2.3.2. Procedural justice
4.2.3.2.1. Giving chance to both sides which depends on the process which affect to results.
4.2.3.3. Interactional justice
4.2.3.3.1. Have middleman judge both sides have a good behave with justice.
4.2.3.4. Systemic justice
4.2.3.4.1. The managerial system on negotiation and action by focusing on differences of each others.
5. Chapter 13 Multiple Party and Team
5.1. The Prenegotiation Stage การเตรียมตัวก่อนหารเจรจา
5.1.1. Establish Participants
5.1.2. Coalitions
5.1.2.1. สร้างความร่วมมือ
5.1.3. Defining member roles
5.1.4. Understanding the costs and consequences of no agreement
5.1.4.1. เจ้าถึงผลกระทบถ้าการเจรจาไม่สำเร็จ
5.1.5. Learning the issues and constructing an agenda
5.1.5.1. เรียนรู้ปัญหา รู้ว่าควรหารือปัญหา
5.2. The Formal Negotiation Stage-Managing the Process and Outcome
5.2.1. Appoint an appropriate chair
5.2.1.1. เลือกตัวแทนในการพูด
5.2.2. Use and restructure the agenda
5.2.2.1. สร้างวาระการประชุม
5.2.3. Ensure a diversity of information and perspectives
5.2.3.1. การรวมข้อมูลให้หลากหลาย เพื่อใช้ในการเจรจา
5.2.4. Ensure consideration of all the available information ระวังข้อมูลต่างๆที่เป็นไปได้และสามารถมาใช้ในการเจรจาได้
5.2.4.1. The Delphi Technique
5.2.4.1.1. ทำเป็น questionnaire
5.2.4.2. Brainstorming
5.2.4.2.1. เสนอความเห็น
5.2.4.3. Nominal Group Technique
5.2.4.3.1. ลำดับความสำคัญข้อเสนอที่คิดมา
5.2.5. Manage conflict effectively
5.2.5.1. การจัดการข้อพิพาทและข้อขัดแย้ง
5.2.6. Review and manage the decision rules
5.2.6.1. กฎการตัดสินใจ
5.2.7. Strive for a first agreement
5.2.7.1. ดูข้อตกลง
5.2.8. Manage problematic behaviors among some parties
5.2.8.1. จัดการกับปัญหาในทีม
5.3. The Agreement Stage
5.3.1. The agreement Phase เลือกหัวหน้าที่ดี
5.3.1.1. select the best solution
5.3.1.2. develop an action plan
5.3.1.3. implement the action plan
5.3.1.4. evaluate outcomes and the process
6. Chapter 14 Gender and Negotiation
6.1. Sex and Gender
6.2. Male and Female Negotiators in Different Ways
6.2.1. Relational view of others
6.2.1.1. Female
6.2.1.1.1. Interaction goals
6.2.1.2. Male
6.2.1.2.1. Task-specific goals
6.2.2. Embedded view of agency
6.2.2.1. Female
6.2.2.1.1. Relationship between both sides without other agencies
6.2.2.2. Male
7. Chapter 15 Personality and Abilities
7.1. Personality and Negotiation
7.1.1. Conflict Style
7.1.1.1. Competing
7.1.1.2. Collaborating
7.1.1.3. Compromising
7.1.1.4. Avoiding
7.1.1.5. Accommodating
7.1.2. Social value orientation
7.1.2.1. pro-self
7.1.2.2. Pro-social
7.1.3. Interpersonal trust
7.1.4. Self-efficacyสรรพคุณตัวเอง and locus of control ควบคุมสถานการณ์ได้มากน้อยแค่ไหน
7.1.5. Self-monitoring พวกที่จัดการตัวเองได้ สนใจสิ่งรอบข้าง
7.1.6. Machiavellianism คนที่มีความอดทนต่อSocial norms/คนอีโก้สูง
7.1.7. Face threat sensitivity การไว้หน้าคนอื่น
7.1.8. The Big Five personality factors
7.1.8.1. Extraversion
7.1.8.2. Agreeableness
7.1.8.3. Conscientiousness
7.1.8.4. Emotional stability
7.1.8.5. Openness
8. Chapter 16 Cross-Cultural Negotiation
8.1. International Negotiation: Art and Science
8.1.1. Depends on strategy that negotiator choose
8.1.1.1. Science
8.1.1.1.1. Research by experts
8.1.1.1.2. Find the evidence to support on negotiation
8.1.1.2. Art
8.1.1.2.1. A practical theory
8.1.1.2.2. Make more understand on cross-cultural negotiation
8.2. What makes international negotiation different?
8.2.1. Environmental context
8.2.1.1. Political and legal pluralism
8.2.1.1.1. Law and Regulation
8.2.1.2. International Economics
8.2.1.2.1. Currency changes
8.2.1.3. Foreign Governments and Bureaucracies
8.2.1.4. Instability
8.2.1.4.1. Lack of resources (goods and services, political instability)
8.2.1.5. Ideology
8.2.1.5.1. Belief and religion
8.2.1.6. Culture
8.2.1.6.1. Deductive and inductive
8.2.1.7. External stakeholders
8.2.1.7.1. Business association, Union
8.2.2. Immediate context
8.2.2.1. Relative bargaining power
8.2.2.1.1. Joint venture
8.2.2.2. Levels of conflict
8.2.2.2.1. Internal
8.2.2.3. Relationship between negotiators
8.2.2.3.1. High power distance
8.2.2.3.2. Low power distance
8.2.2.4. Desired outcomes
8.2.2.4.1. Tangible
8.2.2.4.2. Intangible
8.2.2.5. Immediate stakeholders
8.3. Conceptualizing culture and negotiation
8.3.1. Learning behavior
8.3.2. Sharing value
8.3.3. Hofstede's Model Culture Dimension
8.3.3.1. Individualism and collectivism
8.3.3.1.1. Individualism
8.3.3.1.2. Collectivism
8.3.3.2. Power distance
8.3.3.2.1. High
8.3.3.2.2. Low
8.3.3.3. Career success and Quality of life
8.3.3.3.1. Career success
8.3.3.3.2. Quality of life
8.3.3.4. Uncertainty avoidance
8.3.3.4.1. High
8.3.3.4.2. Low
8.3.4. Culture as dialectic
8.3.4.1. Special language
8.3.5. Culture in context
8.3.5.1. Conflict in some cultures
8.3.5.1.1. Some word is not correct when translate to another language
8.4. Influence of culture in negotiation
8.4.1. Bargain
8.4.2. Integrate