1. Акт первый. Создайте историю
1.1. 1. Используйте аналоговую среду для планирования
1.1.1. Начинайте планировать задолго до того, как включите программу для подгтовки презентаций. Набрасывайте идеи на бумаге или на доске
1.1.2. Используйте некоторые (а желательно все) из девяти элементов оживляющих ваше выступление.
1.1.2.1. Заголовок
1.1.2.2. Зажигательное утверждение
1.1.2.3. Три ключевых идеи-сообщения
1.1.2.4. Метафоры и аналогии
1.1.2.5. Демонстрации
1.1.2.6. Выступления партнеров
1.1.2.7. Свидетельства клиентов или третьих лиц
1.1.2.8. Видеоклипы
1.1.2.9. Реквизит
1.1.3. Выступления на уровне Стива Джлбса не имеют ничего общего с тем программным обеспечением, которое вы используете для подготовки презентаций. Оно основано на подготовке и рассказе истории.
1.2. 2. Отвечайте на самый главный вопрос
1.2.1. Спросите себя: "Какое дело моему слушателю до этой идеи/информации/продукта/услуги?" Если вы хотели бы, чтобы ваш слушатель вынес из разговора только одну идею, то что это за идея, Фокусируйтесь на продаже выгод, стоящих за продуктом.
1.2.2. Донесите до слушателя эту идею максимально ясно, повторите ее как минимум дважды во время разговора или выступления. Исключите пустые слова и профессиональный жаргон, чтобы улучшить ясность вашего сообщения.
1.2.3. Убедитесь, что эта главная идея последовательно используется во всех ваших маркетинговых материалах, включая прес-релизы, сайт и презентации.
1.3. 3. Создайте мессианское чувство предназначения
1.3.1. Раскопай в себе свою страсть. Спросите себя "Что я продаю на самом деле?" Небольшая подсказка: это не сам по себе ваш продукт, а то, как он может улучшить жизнь ваших потребителей. То, что вы продаете - это мечта о лучшей жизни. Как только вы найдете свою настоящую страсть, поделитесь ею со всеми.
1.3.2. Разработайте ваше личное "заявление о страсти". Попробуйте при помощи всего одного предложения рассказать вашим потенциальным клиентам, почему вы получаете истинное удовольствие от работы с вашим продуктом. Ваше "заявление о страсти" будет помниться еще долго после того, как "заявление о миссии" вашей компании будет закбыто
1.3.3. Если вы хотите быть вдохновляющим оратором, но вы заняты не тем, что вам нравится, - рассмотрте возможность изменить это. Проведя интервью с тясячами успешныхлидеров, могу заявить вам с полной ответственностью, что хотя можно добиться большого финансового успеха, выполняя ненавистную работу, стать при этом вдохновляюзщим коммуникатором невозможно. Страсть - мессианское рвение сделать мир лучшим местом - и составляет разницу.
1.4. 4. Создайте твиттероподобные заголовки
1.4.1. Создайте свой заголовок - состоящий из одного предложения "заявление о видении" для своей компании, продукта или услуги. Самый эффективные заголовки кратки (максимум 140 символов), конкретны и предлагают выгоды.
1.4.2. Последовательно проверяйте заголовки в своих разговорах, выступлениях и маркетинговых материалов (в презентациях, слайдах, брошюра, пресс-релизах, на веб-сайте).
1.4.3. Помните, что ваш заголовок - это заявление, которое предлагает вашей аудитории видение лучшего будущего. Это не про вас. Это - про них.
1.5. 5. Нарисуйте дорожную карту
1.5.1. Создайте список из ключевых пунктов, которые вы хотите сообщать своей аудитории, касающихся вашего продукта, услуги, компании или инициатора.
1.5.2. Структурируйте этот список до тех пор, пока ключевых пунктов не останется три штуки. Это будет вербальная дорожная карта вашего разговора или выступления.
1.5.3. Для каждого их трех ключевых пунктов подготовьте риторические примеры, усиливающие воздействие. Это могут быть личные истории, факты, примеры, аналогии, матефоры и свидетельства третьих сторон.
1.6. 6. Представьте антагониста
1.6.1. Вводите антагониста в своих выступлениях как можно раньше. Всегда раскрывайте проблему, прежде чем начать говорить о решении. Это можно сделать при помощи яркой картины, изображающей болевые точки ваших потребителей. Устанавливайте проблему, спрашивая: "Зачем нам это нужно,"
1.6.2. Потратье некоторое время на подробное описание проблемы. Сделайте ее осязаемой. Заставьте аудиторию еще раз ощутить неудобство.
1.6.3. Создайте "выступление в лифте" для своего продукта с использованием метода четырех вопросов, описанного в этой главе. Особое внимание обратите на второй вопрос: "Какую проблему вы решаете?". Помните, что никого не воднует ваш продукт сам по себе. Людей волнует решение их собственных проблем.
1.6.3.1. 1. Что вы делаете?
1.6.3.2. 2. Какую проблему вы решаете?
1.6.3.3. 3. Чем вы отличаетесь от других,
1.6.3.4. 4. Как это касается ваших слушателей?
1.7. 7. Представьте героя
1.7.1. Опишите текущее состояние отрасли (или категории продукта) и расскажите о том, как оно должно быть, по вашему мнению.
1.7.2. Как только вы установили антагониста - болевую точку ваших потребителей, опишите ясным языком, как ваша компания, продукт или услуга могут излечит эту боль
1.7.3. Помните, Стив Джобс считает, что настойчивость для решения проблемы может питаться только вашей страстью.
2. Акт второй. Создайте переживание
2.1. 8. Создайте канал для внутреннего дзен
2.1.1. Избегайте буллитов. Буллиты применимы на страницах, которые должны быть прочитаны, - книг, документов, писем. Они действительно хорошо организуют текст. Но в презентациях лучше использовать изображения.
2.1.2. Фокусируйтесь на одной теме на одном слайде и дополняйте эту тему фотографией или картонкой.
2.1.3. Учитесь создавать эстетические слайды. Не нужно быть великим ъудожником, чтобы насытить слайд графикой.
2.2. 9. "Оденьте" ваши цифры
2.2.1. Используйте данные для поддержки главной темы вашего выступления. При этом тщательно отбырайте те цифры, которые вы хотите представить. Не ошеломлдяйте вашу аудиторию избытком цифр.
2.2.2. Сделайте ваши данные конкретными, значимыми и помещенными в контекст. Другими словами, поместите ваши данные в тот контекст, который связан с жизнью ваших слушателей.
2.2.3. Используйте риторические приемы, такие как аналогии, чтобы "одеть" ваши цифры.
2.3. 10. Используйте "удивительно живые" слова
2.3.1. Расчистите ваш текст. Избегайте пустых слов, модных словечек и жаргона. Редактируйте, редактируйте и еще раз редактируйте.
2.3.2. Наслаждайтесь своими словами. Выражайте свой энтузиазм по отношению к вашему продукту при помощи описательных дополнений. Джобс считал, что экранные кнопки у Macintosh выглядят настолько "вкусно", что вызывают желание лизнуть их. Он уверен в своих продуктах.
2.4. 11. Поделитесь сценой
2.4.1. В момент выпуска нового продукта или услуги убедитесь, чот у вас уже есть потребители, которые его протестировали и могут о нем рассказать. Обзоры в прессе так же достаточно полезны, особенно в изданиях с высокой репутацией и популярных блогах.
2.4.2. Вставьте свидетельства потребителей в вашу презентацию. Самый простой способ - снять на камеру потребителя, говорящего о вашем продукте, и отредактировать запись так, чтобы она не превышала по длительности двух минут.
2.4.3. Публично благодарите работников, партнеров и потребителей. И делайте это часто.
2.5. 12. Оснастите свое выступление реквизитом
2.5.1. Разрабатывайте демонстрацию продукта уже на стадии планирования выступления. Демонстрация должна быть короткой, нацеленной и существенной. Если вы можете привлечь к демонстрации человека из вашей команды сжделайте это.
2.5.2. Предоставьте что-нибудь для каждого типа слушателей в вашей аудитории: визуалов, аудиалов и кинестетиков.
2.6. 13. Подготовьте момент "черт побери!"
2.6.1. Запланируйте моент "Черт побери!". Он не обязательно должен быть революционным. Это может быть просто личная история, демонстрация какого-либо продукта или сообщение новой неожиданной информации. Такие кинорежисеры, как Стивен Спилберг, ищут эмоции, которые могут взволновать людей, заставить их смеяться или думать. Люди жаждут получать запоминающиеся впечатления. Вставьте их в ваше выступление. Чем они будут неожиданнее - тем лучше.
2.6.2. Запишите этот момент в сценарий. Создайте ожидание, прежде чем предъявить его аудитории. Ваше выступление должно быть драмотургически выстроено - подобно сюжету в хороших романах. Подумайте о том, как добавить сюрприз к вашему выступлению. Создайте хотя бы один запоминающийся момент, который заставит вашу аудиторию говорить о нем еще долгое время после окончания выступления.
2.6.3. Отрепетируйте ваш главный момент. Он должен пройти четко, гладко и без усилий. Будет обидно, если он провалится из-за недостатка репетиций. Убедитесь, чот ваши демонстрации работают и слайды появляются точно вовремя.
3. Акт третий. Улучшайте и репетируйте
3.1. 14. Учитесь выступать со сцены
3.1.1. Обратите внимание на язык вашего тела. Сохраняйте визуальный контакт, открытую позу и используйте жестикуляцию. Не бойтесь задействовать руки. Исследования показывают, что жесты отражают процесс мышления и вызывают у слушателей доверие к оратору.
3.1.2. Меняйте манеру речи при помощи модуляции голоса, изменения его громкости и темпа. Дайте "дыхание" вашему тексту. Делайте паузы. Это лучший способ придать тексту драматизма.
3.1.3. Записывайте сами себя. Изучайте язык своего тела, слушайте свой голос. Наблюдение за своими записями - прекрассный способ улучшения навыков выступления.
3.2. 15. Добейтесь непринужденности
3.2.1. Тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь. Не принимайте ничего как само собой разумеющееся. Проверяйте каждый слайд, каждую демонстрацию, каждое ключевое сообщение. Вы должны точно знать, что вы хотите сказать, когда вы это скажите и как вы будите это говорить.
3.2.2. Записывайте свои выступления. Потратьте пару сотен баксов на простейший камкордер и записывайте сами себя. Не надо записывать все выступления от начало до конца. Первые пять минут дадут вам кучу информации. Ищите отвлекающие жесты, неправильный язык тела и неправильность речи - особенно слова -паразиты. Обязательно постарайтесь привлечь кого-нибудь к просмотру записей.
3.2.3. Используйте "метод корзин" для подготовки к сложным вопросам. Вы увидите, что большинство вопросов попадают в одну из семи корзин.
3.3. 16. Правильно одевайтесь
3.3.1. Одевайтесь как лидер, которым вы хотите стать, а не так, как требует ваша нынешняя позиция. Великие литеры одеваются немного лучше, чем окрыжающие.
3.3.2. Ваша одежда должна соответствовать культуре. Стив Джобс может появляться перед всем миром в черной водолазке, синих джинсах и белых беговых кросовках потому, что весь его бренд выстроен вокруг концепции разрушения статуса-кво. Когда Джобс собирался в банк разговаривать об инвестициях, он одевался в дорогой консервативный костюм.
3.3.3. Если вы все-таки собираетесь одеваться как бунтарь, одевайтесь хотя бы как состоятельный бунтарь. Джобс носит водолазку от St.Croix. Хотя издалека они и могут выглядеть как простые и тонкие черные свитера, вблизи все-таки будет понятно, что за них заплачены немалые деньги.
3.4. 17. Отбросьте сценарий
3.4.1. Не читайте заметки. Исключение - особые случаи, когда нужно точно воспроизвести какой-то процесс, например во время демонстрации.
3.4.2. Когда вы вынуждены читать заметки, не пишите ничего, кроме трех-четырех пунктов крупным шрифтом, на одной карточке. Сделайте отдельную карточку для каждого слайда. Если вы используете заметки для оратора в программе для подготовки презентаций, ограничтесь тремя или четырмя пунктами на слайд. А еще лучше - одним.
3.4.3. Используйте изображение на слайде в качестве подсказки для ключевой темы, связанной с даннымслайдом. Один слайд - одна тема.
3.5. 18. Получайте удовольствие
3.5.1. Рассматривайте свое выступление как инфотейнмент. Ваша аудитория хочет и научиться чему-то, и развлечься. Наслаждайтесь сами своим выступлением. Это - шоу.
3.5.2. Никогда не извиняйтесь. вы ничего не приобретете, если привлечете внимание к проблеме. Если возникнет проблема, признайте ее существование, улыбнитесь и двигайтесь дальше. Если это не было очевидным ни для кого, кроме вас, не привлекайте внимания к этому.
3.5.3. Измените свою "точку отсчета". Если что-то не идет точно так, как планировалось, это не становится неправильным до тех пор, пока вы сами не позволите выступлению "сойти с рельсов". Удерживайте в сознании общую картину и наслаждайтесь общением с аудиторией.