1. ЦА - заполните все ветки.
1.1. Персонажи
1.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. Александра, Женщина, 35-40
1.1.1.1. Особенности
1.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
1.1.1.1.2. Что это за человек?
1.1.1.1.3. От чего не может уснуть?
1.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?
1.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?
1.1.1.1.6. 1-3 ключевых боли
1.1.1.1.7. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.1.8. Инфоболь
1.1.1.2. Потребности.
1.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
1.1.1.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
1.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.1.3.1. 1. Место нахождение -близко к дому или к работе
1.1.1.3.2. 2. Цена, средняя доступность
1.1.1.3.3. 3. Профессионализм тренеров, наличие сертификатов, дипломов
1.1.1.3.4. 4. Условия где будет проходить обучение йоги, туалеты, чистые залы, коврики, обрудования и т.д.
1.1.1.3.5. 5. Удобное расписание занятий подходящее ей
1.1.1.3.6. 6. Разные уровни нагрузки от нуля до сложного, Есть занятия для новичков, начинающих
1.1.1.3.7. 1. Уровень преподаватель, профессионализ - Даша
1.1.1.3.8. 2. Геолоокация удобно добираться - Даша
1.1.1.3.9. 3. Уровень комфорта самой студии - Даша
1.1.1.3.10. Критерии
1.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
1.1.1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
1.1.1.4.2. Сомневается лучше пойти в фитнес так как в фитнесе помимо йоги она получит сауну, бассейн, спектр фитнес услуг - В вообщем все то что не может дать школа йоги. Будет сомневатся так как почти за эти деньги в фитнесе она получит куда больше
1.1.1.4.3. На сколько йога может решить имеющийся проблемы здоровья - может лучше пойти к врачу
1.1.1.4.4. Все на йоги гибкие пластичные, а я деревянная буду как дура и опозорусь
1.1.1.4.5. Нужна специальная одежда для йоги
1.1.1.4.6. Я не вегетарианец а йоги вегатеринсы
1.1.1.4.7. Избыточный вес это не даст быть гибкой, пластичной
1.1.1.4.8. Не получить нужного результата - Даша
1.1.1.4.9. Не понравится предодаватель - Даша
1.1.1.4.10. Нету парковки для клиента - Даша
1.1.1.4.11. Неудобное время занятий - Даша
1.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.1.5.1. студия йоги
1.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.2. Персонаж 2. Дополнительный. Виктория, женщина, 25-30 не замужем, детей нет, в активном поиске, работаем в наемной работе
1.1.2.1. Особенности
1.1.2.1.1. 3 Боли
1.1.2.2. Потребности
1.1.2.2.1. Нравится себе
1.1.2.2.2. Нравится мужчине
1.1.2.2.3. быть красивой, сексуальной, гибкой - Найти свою вторую половинку
1.1.2.2.4. Даша
1.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.2.3.1. Цена
1.1.2.3.2. Насколько место красивое, модное, посещамое
1.1.2.3.3. Близость к дому к работе
1.1.2.3.4. Удобство расписание
1.1.2.3.5. Красивые, секси тренера, нужны тренера которые смогут привести к результату. Не тети тренеры. Авторитетные тренера эталон на который хочет равняться внешность будет продавать
1.1.2.3.6. Цена - Даша
1.1.2.3.7. Локация - Даша
1.1.2.3.8. Известность студии в городе - Даша
1.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.2.4.1. Гарантия результата
1.1.2.4.2. Смогу ли оплатить ходить
1.1.2.4.3. Интереснее быть в фитнесе, так как в фитнесе можно походить в своих легенсах, пострелять глазами парням. В йоге только девушки ни кому глазки не построишь
1.1.2.4.4. Дорого - Даша
1.1.2.4.5. Практика может не подойти - Даша
1.1.2.4.6. Не правильный выбор школы - Даша
1.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3. Персонаж 3 (если есть)
1.1.3.1. Особенности
1.1.3.1.1. 3 Боли
1.1.3.2. Потребности
1.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.2.2. Заполнять здесь
1.2.2.1. 1
1.2.2.2. 2
1.2.2.3. 3
1.2.2.4. 4
1.2.2.5. 5
1.2.2.6. 6
1.2.2.7. 7
1.2.2.8. 8
1.2.2.9. 9
1.2.2.10. 10
1.2.2.11. 11
1.2.2.12. 12
1.2.2.13. 13
1.2.2.14. 14
1.2.2.15. 15
1.2.2.16. 16
1.2.2.17. 17
1.2.2.18. 18
1.2.2.19. 19
1.2.2.20. 20
1.2.2.21. 21
1.2.2.22. 22
1.2.2.23. 23
1.2.2.24. 24
1.2.2.25. 25
1.2.2.26. 26
1.2.2.27. 27
1.2.2.28. 28
1.2.2.29. 29
1.2.2.30. 30
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
3.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
3.4. Вопросы на форумах
3.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.5. Позвоните конкурентам
3.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
3.6. wordtat.yandex.ru
3.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Студия йоги"
3.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.6.2.1. Например
3.6.2.2. Расписание
3.6.2.2.1. Блок с раписанием
3.6.2.3. отзывы
3.6.2.3.1. Надо разместить отзывы
3.6.2.4. Виды йоги
3.6.2.4.1. Описать какие виды йоги есть
3.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят