1. Nhiệm vụ Mkt
1.1. Phát hiện / tạo ra nhu cầu
1.1.1. Tìm ra các nhu cầu tiềm ẩn
1.2. Tạo sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu
1.3. Sàng lọc, chọn lựa, thu hút KH
1.4. Giữ lại KH
1.5. Xây dựng quan hệ KH
2. Mkt là gì?
2.1. Clip tỏ tình Bohardi
2.1.1. Lãng mạn vãi
2.2. Sales phải nắm rõ được Mkt và ngược lại
2.2.1. Sales = người lính ra chiến trường
2.2.2. Mkt = bộ chỉ huy, chỉ huy người lính
2.2.3. Sales là 1 phần của quy trình mkt
2.2.3.1. Sales phản hồi tình hình về mkt
2.3. Phân tích yêu cầu KH
2.3.1. Đáp ứng KH
2.3.1.1. Tạo ra nhiều KH hơn nữa
2.4. Cty cần được lead bởi Mkt ==> marketing driven company
2.4.1. Rất ít DN VN đặt trọng tâm vào marketing
2.4.2. Mkt nói cho sales về 4P
2.4.3. Mkt mà yếu thì công ty cũng yếu
3. To-do
3.1. Tạo cảm xúc trong MKT
3.1.1. In hình BrSE ra để tạo cảm giác xịn sò?
3.1.2. Phân tích yếu tố cảm xúc khâu sales của Re
3.2. Tạo sự chú ý
3.2.1. Bắc loa trong Booth?
3.3. Phổ cập kiến thức Mkt cho Re
3.3.1. Seminar Mkt
3.3.1.1. Áp dụng quy trình mkt vào tán tỉnh
3.4. Position thương hiệu
3.4.1. Trả lời câu hỏi: Re định vị phân khúc nào? Tất cả là toi rồi
3.5. Proposition
3.5.1. Thông điệp
3.5.1.1. Làm graph so sánh giá, bug .. của Relipa so với trung bình thị trường?
3.6. Perception
3.6.1. Nhận thức KH
3.6.1.1. Luôn luôn có 1 story đằng sau 1 brand. Không có chuyện không có
3.6.1.1.1. Cần có 1 story cho Relipa
3.7. Packaging
3.7.1. Remake lại "bao bì" của Re
3.7.1.1. Proposal
3.7.1.2. Báo giá
3.7.1.3. Tài liệu nộp hàng...
3.8. Thay đổi triết lý sales
3.8.1. Thêm câu "coi KH như người thân" chẳng hạn, vào tài liệu sales?
4. AIDA+SLA
4.1. Attention
4.1.1. Tạo sự chú ý
4.2. Interst
4.2.1. Quan tâm
4.3. Desire
4.3.1. Mong muốn
4.4. Action
4.4.1. Hành động
4.5. Satisfication
4.5.1. Hài lòng
4.6. Loyality
4.6.1. Trung thành
4.6.1.1. Giới thiệu thêm
4.7. Advocacy
5. Mkt Mix
5.1. 4Ps (Phillip Kotler) + 3Ps
5.1.1. Product
5.1.1.1. Sản phẩm không cần tốt, chỉ cần phù hợp
5.1.2. Price
5.1.2.1. Giá
5.1.3. Place
5.1.3.1. Phân phối
5.1.4. Promotions
5.1.4.1. Truyền thông, quảng cáo liên tục
5.1.4.1.1. Không có ai từ chối mua vì quảng cáo nhiều quá
5.1.4.1.2. Đừng ngại truyền thông, quảng cáo
5.1.5. People
5.1.5.1. Con người
5.1.5.1.1. V/d kế toán mặt hằm hằm
5.1.6. Process
5.1.6.1. Quy trình
5.1.7. Physical Evidence
5.1.7.1. Bằng chứng vật lý
5.1.7.1.1. Bãi giữ xe sạch
5.2. 4Cs
5.2.1. Customer solution
5.2.2. Customer cost
5.2.3. Convenience
5.2.4. Communication
5.3. More P
5.3.1. Packaging
5.3.1.1. Đóng gói, bao bì có đẹp không?
5.3.2. Positioning
5.3.2.1. Định vị thương hiệu ở vị trí nào?
5.3.3. Philosophy
5.3.3.1. Triết lý bán hàng là gì?
5.3.4. Pride
5.3.4.1. Khơi gợi niềm tự hào vì sử dụng dịch vụ
5.3.5. Proposition
5.3.6. Perception
5.3.6.1. Giá trị mà KH cảm nhận
5.3.7. Promise fullfillment?
5.3.8. Persuasion
5.3.9. Problem (Customers's)
5.3.10. Performance
5.3.10.1. Hiệu quả
5.3.10.1.1. Phải đo lường được chiến dịch mkt
5.3.11. Profit
5.3.11.1. Lợi nhuận
5.3.12. ROI
5.3.12.1. Return on Investment
6. Hành trình KH
6.1. 5A
6.1.1. Aware - Nhận biết
6.1.2. Appeal - Quan tâm
6.1.3. Ask - Tìm hiểu
6.1.4. Act - Mua
6.1.5. Advocate - ủng hộ
7. Sales Evolution
7.1. Product selling
7.2. Benefit Selling
7.3. Solution selling
7.4. Insight Selling
8. 9 triết lý ngược đời
8.1. 1. KH không là thượng đế
8.1.1. Coi KH là người thân của mình
8.2. 2. KH không luôn luôn đúng
8.2.1. Nhưng họ luôn có lý, kể cả khi họ sai
8.3. 3. Đừng đem lại an tâm cho KH
8.3.1. Lấy đi mọi lo lắng của KH
8.4. 4. Đừng bán sản phẩm cho KH
8.4.1. Hãy bán lợi ích và giá trị
8.5. 5. Đừng giao việc bán hàng cho NV BH
8.5.1. Mỗi NV đều là 1 sales staff
8.6. 6. Đừng chốt sales
8.6.1. Mở ra cho sau này
8.7. 7. Đừng chốt đơn hàng
8.7.1. Hướng đến giá trị trọn đời
8.8. 8. Đừng chốt sales vào phút chót
8.8.1. Chốt salse là lúc KH bước vào công ty
8.8.1.1. Bất kỳ nhân viên nào cũng có ý thức coi trọn KH
8.9. 9. Đừng bán hàng
8.9.1. Giúp KH ra quyết định
9. Cơ cấu Sales
9.1. Sales staff
9.2. Sales admin
9.3. Customer Service
9.4. Customer care
9.5. sales inspection
9.6. sales audit
9.7. trade marketing
10. Phễu
10.1. Lead
10.2. Prospect
10.3. Opportunity
11. FAB Model
11.1. Features
11.2. Advantage
11.2.1. Focus vào benefit thay vì giải thích về sản phẩm
11.3. Benefit
12. B2C - tăng doanh số
12.1. Coverage
12.1.1. Bao phủ
12.2. SKU Distribution
12.2.1. PP chủng loại
12.3. Merchandising
12.3.1. Trưng bày
12.4. Visiting
12.4.1. Thăm viếng
12.5. Recording & Reporting
12.5.1. Ghi chép, báo cáo
13. Customer là ai?
13.1. Customer
13.2. Consumer
13.3. Buyer
13.4. Shopper
13.5. Influencer
13.6. End user
13.7. Recommender
13.8. Gate keeper
13.9. Self-Proclaimed
13.10. Decision maker
13.11. Financer
13.12. Champion
13.13. Account
13.14. Lead
13.15. Prospect
13.16. Opportunity
14. Triết lý
14.1. Tất cả đều là sales
14.1.1. Tán gái cũng là sales
14.1.2. Dụ con đi ngủ cũng là chốt sales
14.2. Sales & mkt liên quan tới mọi khâu trong doanh nghiệp
14.2.1. Sales
14.2.2. Mkt
14.2.3. Sản xuất
14.2.4. Tài chính
14.2.5. Cung ứng
15. Làm thế nào để tăng trưởng?
15.1. Sàng lọc
15.1.1. KH không phải là thượng đế
15.2. Tìm KH mới
15.3. Chăm sóc KH cũ
15.4. Quảng cáo
15.5. Truyền thông
16. Demand
16.1. Need - nhu cầu
16.1.1. Cần những gì
16.2. Want - mong muốn
16.2.1. muốn gì
16.3. Demand - sức cầu
16.3.1. khả năng có thể mua
17. Quy trình Mkt
17.1. Nghiên cứu thị trường
17.2. Phân khúc thị trường
17.3. Thấu hiểu KH
17.4. R&D
17.5. Phát triển sản phẩm
17.6. Test sản phẩm
17.7. Test thị trường
17.8. Sản xuất hàng loạt
17.9. Tiếp thị & bán hàng
17.10. Hậu mãi
18. Mkt tool
18.1. Inbound
18.2. Outbound
18.3. Video Production
18.3.1. Before - During - After
18.4. Content Creation
18.5. SEO
18.6. CRO
18.7. Social Media
19. Mkt & các phòng ban khác
19.1. Mkt dẫn dắt toàn bộ công ty
20. Sales
20.1. Triết lý
20.2. Chiến lược
20.3. Quy trình
20.4. Chính sách
20.5. Cơ cấu tổ chức
20.6. Nhân sự
20.7. Hoạt động
20.8. Năng lực, ký năng
20.9. Chế độ lương thưởng
20.10. Công cụ
21. Quy trình bán hàng
21.1. Xử lý đơn hàng
21.2. Giao hàng
21.3. Xử lý khiếu nại
21.4. Thu hồi hàng trả, hàng đổi
21.5. Đối chiếu công nợ
21.6. Các bước bán hàng cơ bản
22. Nhân sự bán hàng
22.1. Tố chất
22.1.1. Rất quan trọng
22.1.1.1. Nhiệt huyết, máu lửa, lăn xả
22.2. Kỹ năng
22.2.1. Hiểu về sản phẩm
22.3. Kinh nghiệm
22.4. Kiến thức
22.5. Thái độ
23. Sales Cycle
23.1. Tìm kiếm, thu hút
23.2. Sàng lọc
23.3. Tiền tiếp cận
23.4. Tiếp cận
23.5. Đánh giá, thấu hiểu
23.6. Trình bày
23.7. Quản lý phản bác
23.8. Chốt sales
23.9. Giới thiệu, theo dõi, chăm sóc
24. SPIN Model
24.1. Situation
24.1.1. Hoàn cảnh
24.2. Problem
24.2.1. Vấn đề
24.3. Implication
24.3.1. Gợi ý tác động
24.4. Need-payoff
24.4.1. Giải quyết nhu cầu
25. Công thức tăng lợi nhuận
25.1. Customers = Prospect x Conversion Rate
25.2. Revenue = Customers x Transaction x Average value
25.3. Gross Profit = Revenue x Gross Margin
25.4. Chỉ cần thay đổi 1 chút 1 chút là tăng được lợi nhuận
26. Quản lý phản bác
26.1. 3F
26.2. LG
26.2.1. Listen
26.2.1.1. Lắng nghe
26.2.2. Gratitude
26.2.2.1. Cám ơn
26.2.3. Empathize
26.2.3.1. Đồng cảm
26.2.4. Ask, Probe, Confirm
26.2.4.1. Hỏi thăm, xác nhận vấn đề thực sự
26.2.5. Show them the value
26.2.6. Back it up with proof