Administración de cuentas clave

1. Criterios para seleccionar cuentas clave

1.1. Cuentas que tienen prospectos de crecimiento

1.2. Cuentas con prospectos de crecimiento por su posición como jugadores

1.3. Clientes dispuestos a ser socios en la innovación

1.4. Clientes que adoptan pronto nuevos productos

1.5. Cuentas con alto prestigio que mejoran la imagen y reputación del proveedor

2. Etapas del modelo de desarrollo

2.1. Pre-Acc

2.2. Acc temprana

2.3. Acc media

2.4. Sociedad acc

2.5. Acc sinérgica

2.6. Acc sin acoplamiento

3. Beneficios del sistema de planeación

3.1. Congruencia

3.2. Supervisión del cambio

3.3. Asignación de recursos

3.4. Ventaja competitiva

4. Principales factores de éxito

4.1. El administrador de la cuenta clave debe ser el adecuado

4.2. Conocimiento profundo y comprensión del negocio

4.3. Compromiso de sociedad

4.4. Valor de la entrega

4.5. Confianza

4.6. Implementación apropiada y comprensión del concepto de ACC

5. Características

5.1. tratamiento especial de los clientes principales que no se ofrece a otras cuentas.

5.2. se asocia con gerentes de cuentas clave dedicados

5.3. requiere un esfuerzo multifuncional con la participación de grupos, además del de ventas, de ingeniería, marketing

6. Ventajas para vendedores

6.1. Relaciones de trabajo cercanas con el cliente.

6.2. Mejor seguimiento sobre ventas y servicio

6.3. Penetración más profunda de la unidad de toma de decisiones

7. Ventajas para clientes

7.1. Servicio mejorado

7.2. Comunicación y coordinación mejoradas

7.3. Mejores términos

7.4. Se evitan los costos de cambios

7.5. Ofertas a la medida

7.6. Sistemas integrados

7.7. Cooperación en investigación y desarrollo