1. Экспертный подход в продажах
1.1. Эксперта можно сравнить с психологом
1.1.1. Никогда не дает советов
1.1.2. Не диктует, что нужно сделать
1.1.3. С помощью правильных вопросов выводит на то, что человек сам принимает решение о том, как изменить свою жизнь
1.1.4. Если клиент сам не осознает необходимость вашей работы, то долговременно он с вами работать не будет
1.2. Почему продать свои услуги тяжело?
1.3. Чем эксперт отличается от обычного продавца
1.3.1. Продавцы
1.3.1.1. Втюхивающие
1.3.1.1.1. Нет уникального предложения - все как у всех
1.3.1.1.2. Проявляет интерес к покупателю, пытается выстроить дружеские отношения
1.3.1.1.3. Часто звонят, буквально уговоривают попробовать поработать.
1.3.1.1.4. Человек соглашается больше от безысходности
1.3.1.2. Решатели проблем
1.3.1.2.1. Понимают, какие у покупателя есть проблемы, и в переговорах сосредоточены не на своем товаре/услуге, а на том, как он решит проблемы клиента.
1.3.1.2.2. Это уже профессионалы. Им важно не столько убеждать, сколько умение понимать нужды клиента, задавать правильные вопросы и подстраивать предложение под запрос конкретного покупателя.
1.3.1.2.3. Сейчас это один из самых популярных способов продажи
1.3.1.2.4. Но что в итоге - Услуга у всех одинаковая. подход к продажам тоже
1.3.1.2.5. Возникла ситуация, когда покупатель не может выбрать, с кем ему работать - он не видит разницы
1.3.1.2.6. В этом случае в ход идут скидки.
1.3.2. Эксперты
1.3.2.1. Кто такой эксперт?
1.3.2.1.1. Это лицо, которое обладает уникальными знаниями и навыками в определенной области
1.3.2.2. Экспертный подход включает 2 составляющие
1.3.2.2.1. Позиция эксперта - образ, который видят люди
1.3.2.2.2. Компетентность
1.3.2.3. Самоощущение эксперта
1.3.2.3.1. Отсутствие долгов и нужды
1.3.2.3.2. Целостность
1.3.2.3.3. Благополучие
1.4. Как усилить позицию эксперта
1.4.1. МОДЕЛЬ 3Д (модель состоит из трех ролей, в которых вы должны выступать когда взаимодействуете с заказчиком)
1.4.1.1. 1. Диагност
1.4.1.1.1. Задаете вопросы, выслушиваете жалобы и проблемы клиента. Выясняете, что болит.Задача - ДИАГНОСТИРОВАТЬ
1.4.1.1.2. Задача эксперта - поставить диагноз - выслушать клиента, собрать возможную информацию, самостоятельно поставить диагноз и начать с ним работать. Не позволяйте ему заниматься самолечением - когда он вам диктует, что нужно делать.
1.4.1.2. 2. Детектив
1.4.1.2.1. Глубокое погружение в нишу, изучение по крупицам кейсов в этой нише, понимание того, как люди у этого клиента принимают решение.
1.4.1.3. 3. Друг
1.4.1.3.1. Суть продаж в том, чтобы помочь клиенту преуспеть. Сначала вы становитесь помощником, потом пожинаете плоды своего труда
2. Продающие вопросы к клиенту
2.1. СВОЙ-ЧУЖОЙ
2.1.1. Покупают не компании, а люди. Необходимо выстроить персональный контакт с собеседником, настроиться на одну волну. Если контакта нет, не получится настроить контакт
2.2. МИНУТНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
2.2.1. Задача - подготовить почву для беседы, расположитесь собеседника к себе, дать понять, что он не зря потратит свое время.
2.2.2. Элеватор питч. Почему это важно? В самом начале вы ничем не отличаетесь от других продавцов.
2.3. ДЛЯ ЧЕГО НУЖНЫ ВОПРОСЫ
2.3.1. Именно вопросы позволяют вашим клиентам самим проанализировать ситуацию в их компании, понять причины и следствия проблем, выяснить, какие проблемы стоят сегодня у них на пути. Тут ключевое слово САМИМ! Без давления и уговоров продавца
2.3.2. Без точного диагноза вы не сделаете предложение, которое нужно киленту.
2.3.3. Если вы хотите по-настоящему выделяться из толпы конкурентов, вам нужно во время общения с клиентом перенести акценты с собственного видения с привычных решений на его конкретную ситуацию и проблемы.
2.4. Диагностика
2.4.1. Какая у вас проблема?
2.4.2. Далее - вы задаете вопросы, чтобы поставить точный диагноз
2.4.3. На этапе диагностики вы должны дать человеку понять
2.4.3.1. В чем на самом деле заключается проблема
2.4.3.2. Какие пути решения существуют
2.4.3.3. Какой срок решения проблемы
2.4.3.4. Какие ресурсы необходимо затратить
2.4.3.5. И что они должны сделать
2.5. Разминочные
2.5.1. Знакомство, чем занимается в компании.
2.5.1.1. Задача - расположить к себе, найти точки соприкосновения и понять, в чем заключается его интересы, кто он в компании, какую задачу решает.
2.6. Вопросы о его бизнесе
2.6.1. Вы должны продемонстрировать клиенту знание и понимание его бизнеса.
2.6.1.1. Для этого необходимо готовиться к встрече - ищете кейсы, вы должны к встрече знать тонкости продвижения ниши, как клиенты там принимают решение и тд - чтобы полностью подтвердить статус эксперта
2.6.2. Эти вопросы показывают клиенту, что вы - тот человек, который прекрасно разбирается в теме. Вы не случайный человек, компетентны и владеете действительно свежей информацией по продвижению его бизнеса.
2.7. Уточняющие вопросы
2.7.1. Я не могу вам дать ответ, мне нужно посоветоваться .
2.7.1.1. С кем вы хотите посоветоваться?
2.7.1.1.1. так вы понимаете, кто будет принимать решение далее
2.7.2. Мне нужно, чтобы Лиды были теплые, а не холодные как сейчас
2.7.2.1. А какие сейчас приходят Лиды?
2.7.2.1.1. и вы понимаете, что например, у клиента долгое плечо принятия решения, а он пытается закрывать в продажу человека при первом касании
2.7.3. Заявок поступает много, но отдел продаж ничего не может закрыть
2.7.3.1. а Вы прослушивали звонки? Как Вы думаете, в чем проблема?
2.7.3.1.1. Вы понимаете, где в реальности может быть проблема и показываете, как ее можно хотя бы понять
2.7.4. Это дорого, меня не устраивает ваше предложение
2.7.4.1. Скажите, а по сравнению с кем дорого?
2.7.4.1.1. Далее человек говорит что на фрилансе, например, видел предложения по 500 рублей - и Вы можете закрывать эти возражения клиента
2.7.5. Сюда же относятся вопросы
2.7.5.1. Что конкретно Вы имеете в виду под фразой "эффективный трафик"?
2.7.5.2. Что в вашем понимании, небольшой рекламный бюджет?
2.7.5.3. Вопросы с почему лучше не использовать в переговорах вообще
2.7.6. Эти вопросы подводят клиента к рассказу о своих проблемах
2.8. Вопросы о светлом будущем
2.8.1. Спросите, как должна выглядеть идеальная ситуация?
2.8.1.1. Какой трафик вы считаете хорошим?
2.8.1.2. Какую цену Лида вы считаете рентабельной?
2.8.2. Дает вам понять вообще, в теме человек или летает в облаках. И С другой стороны Вы проясняете ситуацию для себя - сможете взять клиента или нет
2.9. Вопросы ПОЧЕМУ
2.9.1. А почему это произошло?
2.9.1.1. задача - найти первопричину проблемы
2.9.1.1.1. Наша рекламная кампания сливает деньги, а Лидов нет
2.9.1.1.2. А с других источников рекламы идут Лиды? - Нет
2.9.1.1.3. Как вы думаете, почему ни с одного канала не приходят Лиды?
2.9.1.1.4. А почему до сих пор проблема не решалась? Все было нормально?
2.10. Вопросы как бы
2.10.1. Давайте попробуем вместе подумать - как бы мы могли действовать дальше?
2.10.1.1. Далее можете рассказать пример - как мы в такой ситуации работали с другим клиентом...
2.10.1.1.1. Человек понимает, какое решение есть для его проблемы
3. Лица, принимающие решения
3.1. Как принимаются решение о покупке
3.1.1. В компаниях это могут быть несколько человек.
3.1.2. Бывает такое - проводите переговоры, все классно, человек говорит мне нужно время согласовать и пропадает. И не отказывается не пропадает, но в итоге вы понимаете - договора не будет?
3.1.3. Это происходит потому, что кто-то из ЛПР не понимает выгод вашего предложения
3.1.4. ВЫ не понимаете, кто будет принимать решение.
3.2. РАСПОРЯДИТЕЛЬ
3.2.1. Сумма договора
3.2.1.1. Чем выше сумма, тем более высокое лицо будет принимать решение
3.2.2. Опыт работы с контекстной рекламой
3.2.2.1. если не запускали, то опыт непонятный, большие риски - тем более высокий уровень Распорядителя
3.2.2.2. Финансовое положение компании на данный момент
3.2.2.3. Если опыт работы есть, то есть и лицо, которое будет принимать решение - уже назначено
3.2.2.4. Опыт работы с Вами
3.2.2.4.1. Если опыт уже есть, то вам не нужно доказывать вашу компетентность
3.2.2.4.2. Если нет - не стоит предлагать сразу дорогой проект, предложите небольшую часть рекламной стратегии, реализуйте, а дальше расширяйтесь
3.2.3. Обращает внимание на финансовую эффективность вкладываемых средств.
3.2.3.1. важно - не цена, не сумма контракта, а именно финансовая выгода.
3.2.3.2. Задает вопрос - а что я с тебя заработаю?
3.3. ОЦЕНИВАТЕЛЬ
3.3.1. Оценивает ваше предложение на соответсвие нормам, рынку. может быть любое лицо - например, офис-менеджер
3.3.1.1. таких людей может быть несколько - первая провела тендер, и убрала тех, у кого высокая цена.
3.3.1.2. Бухгалтер - убрал тех, кто работает как физлицо или на УСН.
3.3.1.3. Начальник отдела маркетинга скажет, что это не первостепенная задача
3.4. ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ
3.4.1. В нашем случае - это маркетолог, отдел продаж
3.4.1.1. Именно они непосредственно взаимодействуют с нашей услугой
3.4.2. Его не интересует финансовая сторона - важно, чтобы он мог работать с теми Лидами, которые приходят, и чтобы вы давали тот результат, который ему нужен.