1. La importancia de los mercados de empresas
1.1. El marketing de empresas es comercializar productos o servicios con otras compañías, gobierno y otras instituciones
1.2. ¿Por qué estudiar marketing entre empresas?
1.2.1. La especializacion del marketing comienza en el mkt entre empresas
1.2.2. Magnitud del marketing entre empresas
1.2.3. El marketing entre empresas es unico
2. Marketing entre empresas frente al marketing entre el consumidor
2.1. El mkt entre empresas difiere en que los canales de distribución son mas cortos y mas directos, hay mayor enfasis en la venta y la negociacion personal.
2.1.1. Relaciones comprador-vendedor
2.1.1.1. En los mercados del consumidor hay pocas industrias donde existan relaciones personales estrechas entre el comprador y el vendedor.
2.1.2. Canales de distribucion mas cortos
2.1.2.1. En la mayor parte de los casos, los canales de distribucion no incluyen a nadie entre el fabricante y el cliente que usa el producto.
2.1.3. Enfasis en la venta personal
2.1.3.1. Relaciones mas solidas y canales mas cortos son dos razones por las que hay un mayor enfasis en las ventas personales en el marketing entre empresas.
2.1.4. Mayor interaccion de la web
2.1.4.1. La web se vuelve la columna vertebral de una red de comunicacion proveedor/cliente que permite a los clientes dar seguimiento a informacion de embarque, ordenar productos y tener acceso a otra informacion de cuenta.
2.1.5. Estrategias promocionales unicas
2.1.5.1. El proceso de compra complejo y la inclusión de varias personas de diferentes areas funcionales.
3. Mercados industriales
3.1. Tipos de clientes de empresas
3.1.1. Fabricantes de equipo original
3.1.2. Usuarios
3.1.3. Dependencias gubernamentales
3.1.4. Instituciones
3.2. Tipos de producto
3.2.1. Los productos se clasifican con base en el tipo de organizacion que los compra y sus propositos de uso.
3.3. Tamaño y localizacion de clientes
3.3.1. Los clientes de empresas son mas grandes que los consumidores individuales, tambien tienen mas probabilidad de concentrarse geograficamente.
3.4. Estandares y procesos de compra
3.4.1. Estandares estrictos
3.4.1.1. Las empresas tienen que aplicar estandares de desempeño estricto a sus compras debido a que su produccion depende de ellas.
3.4.2. Procesos de compra
3.4.2.1. El numero mas grande de personas implicadas en las compras organizacionales contrasta con aquel de las compras domesticas tradicionales.
3.5. La naturaleza de la demanda
3.5.1. Demanda derivada
3.5.1.1. La demanda de sus productos y servicios se deriva de la demanda de los productos y servicios de sus clientes.
3.5.2. Demanda conjunta
3.5.2.1. Se refiere a situaciones donde dos productos se usan al mismo tiempo y tienen demanda ligada.
4. El sistema entero
4.1. Comprender el mercado
4.1.1. Muchas organizaciones comienzan con una vision, la razon por la cual fueron creadas. Esa razon se basa en alguna necesidad o conjunto de necesidades generales que se han identificado en el mercado, y la organizacion se crea para satisfacer esa necesidad.
4.2. La mezcla de marketing crea valor
4.2.1. La mezcla de mkt consiste en las usuales 4Ps, que se basan en las utilidades o beneficios generales proporcionados por el marketing, los cuales son retener el producto que desea el comprador, donde este lo desea y mediante precio correcto, permitir que el cliente conozca todo de ello.
4.2.1.1. Precio
4.2.1.2. Plaza
4.2.1.3. Precio
4.2.1.4. Promoción
4.3. El marketing es un proceso integrador
4.3.1. La retencion del cliente y el establecimiento de una relacion son elementos importantes del exito en el ambiente actual del marketing entre empresas. La organizacion debe dedicarse a resolver las necesidades y satisfacer los deseos de cada socio de la empresa