1. Si, pero...
1.1. MAAN
1.1.1. No hay ningún método que pueda garantizar el éxito si la otra parte tiene todas las ventajas
1.1.1.1. Como respuesta al poder lo más que cualquier método de negociación puede lograr es cumplir dos objetivos
1.1.1.1.1. Protegerlo contra un acuerdo que usted debe rechazar
1.1.1.1.2. Ayudarle a utilizar al máximo las ventajas que pueda tener
1.1.2. Aunque la adopción de un mínimo puede proteger de un acuerdo muy inconveniente, también puede impedir que invente algo y que acepte una solución que sería prudente
1.1.2.1. La alternativo a esto es el MAAN
1.1.2.1.1. Esto es.. la mejor alternativa para negociar un acuerdo y ese es el criterio con el que se debe juzgar cualquier propuesta
1.2. Jujitsu de la negociación
1.2.1. Este punto hace referencia a qué pasa si ellos no entran el juego
1.2.1.1. Puede suceder que la discusión de los intereses, las opciones y los criterios sea un juego prudente, eficiente y amistoso y aún así la otra parte no lo quiera jugar.
1.2.1.1.1. Aqui se sugiere romper el círculo vicioso negándose a reaccionar. En lugar de empujar a la otra parte, desviar su ataque y dirigirlo hacia el problema
1.3. Domar al negociador implacable
1.3.1. Para esto se sugieren una serie de técnica y estrategias que ayudarían a lograr una buena negoaciación con una persona que tiene un perfil de negociador implacable
1.3.1.1. Una de estas estrategias es respondes con las mismas armas que ha utilizado la otra parte
1.3.1.1.1. pero no es lo adecuado, por lo que es necesario saber que está sucediente y señalarlos. Hacerlos explícitos.
2. El problema
2.1. No negocio con base en las posiciones
2.1.1. Lo común es que se negocie con base en las posiciones.
2.1.1.1. Sin embargo, cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: Debe conducir a un acuerdo sensato, debe ser eficiente y debe mejorar o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.
2.1.1.1.1. negociar por posiciones al estar ligado al ego de las personas genera que se preste menor atención a satisfacer intereses y proecupaciones de las partes y por tal hace que un acuerdo sea más dificl.
3. El método
3.1. Personas
3.1.1. Hay que recordar que las partes y el mediador son personas y por tal, tienen emociones, valores, procedencias y puntos de vista
3.1.1.1. esto puede ser de gran ayuda o puede ser negativo
3.1.2. Es importante recordar también que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación
3.1.2.1. Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales pero también el importa su interés con la otra parte.
3.1.3. Una de las cosas fundamentales que plantea este método es que la relación de las personas tiene a confundirse con el problema
3.1.4. Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto.
3.1.4.1. este tipo de negoación trata sobre los intereses del negociador tanto en lo sustancial como en una buena relación
3.1.5. Este método propone separa la relación de lo sustancial y propone enfrentarse directamente con el problema y no con las personas.
3.1.5.1. Hay que tener en cuenta que el conflicto no está en la realidad objetiva sino en la mente de las personas
3.1.5.1.1. Por lo que es importante conocer lo que está en la mente de la otra personas y generar empatía
3.2. Intereses
3.2.1. Los intereses motivan a las personas y son como un resorte silencioso. La posición es algo decidido pero lo que le impulsa a decidir son los intereses.
3.2.2. Los intereses definen el problema.
3.2.2.1. El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones sino entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes
3.2.3. Este método es efectivo debido a dos razones
3.2.3.1. Porque existieron varias posiciones que podrían satisfacer un interés
3.2.3.2. Cuando se buscan los intereses que motivas las posiciones opuestas es posible encontrar una posición alterna que satisface a ambas partes
3.2.4. La ventaja de analizar las posiciones para encontrar los intereses subyacentes es claro. Las posiciones son concretas y explícitas, pero los intereses pueden ser implícitos, intangibles y tal vez inconsistentes.
3.2.4.1. Esta técnica nos lleva a preguntarnos el porqué
3.2.5. Para poder trabajar sobre los intereses es importante también tener en cuenta que hay intereses que quizás son mas importantes o más poderosos que otros
3.2.5.1. aquí es importante poder identificar aquellos que se consolidan como preocupaciones fundamentales
3.2.5.1.1. Para este ejercicio puede ser útil hacer una lista que permita clasificar los intereses de las partes
3.3. opciones
3.3.1. Una de las cosas más valiosas para una negociación es tener muchas opciones
3.3.2. Pero esto muchas veces esto no es posible por cuatro obstáculos que impiden la invención de un gran número de opciones, estos son:
3.3.2.1. juicios prematuros
3.3.2.1.1. es difícil crear nuevas propuestas a veces por la complejidad que genera bloqueos pero también por los juicios preconcebidos
3.3.2.2. búsqueda de una sola respuesta
3.3.2.2.1. no se contempla que la invención sea parte del proceso de negociación
3.3.2.3. supuesto de que el pastel es de tamaño fijo
3.3.2.3.1. las partes pueden sentir que la situación se resuelve entre el todo y la nada
3.3.2.4. creencia de que la solución del probelam de ellos es de ellos
3.3.2.4.1. Cada parte se preocupa solamente por sus inmediatos intereses
3.3.3. Para inventar opciones creativas se necesita
3.3.3.1. separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas
3.3.3.1.1. como el juicio inhibe la imaginación, al acto creativo spárelo del acto crítico. Separe proceo de imaginar posibles decisiones, del proceso de seleccionar entre ellas
3.3.3.2. ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta
3.3.3.2.1. Esto inicia posponiendo toda crítica y evaluación de las ideas. Aquí comienzan a inventrse ideas sin detenerse a pensar si son buenas o malas
3.3.3.2.2. Multiplicar opciones yendo de lo específico a lo general y viceversa
3.3.3.3. buscar beneficios mutuos
3.3.3.3.1. Casi siempre existen posibilidades de ganacias conjuntas.
3.3.3.4. inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión
3.3.3.4.1. Aqui se debe procuar a presentar una opción que sea lo menos difícil posible.
3.4. criterios
3.4.1. La decisión con base en la voluntad es costosa. Por lo general se busca algo sobre lo cual las partes estén dispuestas a aceptar.
3.4.2. Si el intento de solucionar las diferencias de intereses con base en la voluntad tiene costos tan altos, la solución es negociar sobre alguna base que sea indepdentiende de la voluntad de las partes y aquí entran los criterios objetivos
3.4.3. La negociación basada en principios produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente.
3.4.3.1. mientras más criterios de equidad, eficiencia o respaldo científico pueda aducirse es más probable que se logre un acuerdo final que sea prudente y equitativo