1. 7 KỸ NĂNG MỀM
1.1. Tự tạo động lực
1.1.1. Khái niệm: Có niềm tin và đam mê tạo ra sự khác biệt
1.1.2. Hành vi thể hiện bạn là người có động lực
1.1.2.1. Tích cực
1.1.2.1.1. Nhận trách nhiệm
1.1.2.1.2. Cam kết giúp đỡ đồng nghiệp
1.1.2.1.3. Cam kết đạt mục tiêu
1.1.2.2. Tiêu cực
1.1.2.2.1. Làm kém
1.1.2.2.2. Trốn trách nhiệm
1.1.2.2.3. Chăm sóc khách hàng kém
1.1.3. Đặc điểm kỹ năng ở 6 Hình mẫu
1.1.3.1. Thợ săn
1.1.3.1.1. Thúc đẩy bởi nhu cầu sinh tồn
1.1.3.2. Họa sỹ
1.1.3.2.1. Niềm vui được thể hiện
1.1.3.3. Diễn viên
1.1.3.3.1. Sự hài lòng của mọi người
1.1.3.4. Tư vấn viên
1.1.3.4.1. Hiểu và giúp đỡ mọi người
1.1.3.5. Kiến trúc sư
1.1.3.5.1. Tìm kiếm và tạo ra giải pháp
1.1.3.6. Nông dân
1.1.3.6.1. Duy trì mối quan hệ
1.2. Giao tiếp có mục tiêu
1.2.1. Khái niệm: Bán hàng là giao tiếp có mục tiêu
1.2.2. Kỹ thuật giao tiếp hàng đầu
1.2.2.1. Lắng nghe
1.2.2.2. Giao tiếp phi ngôn ngữ
1.2.2.3. Rõ ràng và xúc tích
1.2.2.4. Thân thiện
1.2.2.5. Tự tin
1.2.2.6. Đồng cảm
1.2.2.7. Tư duy cởi mở
1.2.2.8. Tôn trọng
1.2.2.9. Phản hồi
1.2.2.10. Chọn phương thức giao tiếp phù hợp
1.2.3. Đặc điểm ở 6 hình mẫu
1.2.3.1. Thợ săn
1.2.3.1.1. Khách quan và sắc bén
1.2.3.2. Họa sỹ
1.2.3.2.1. Cụ thể và giàu trí tưởng tượng
1.2.3.3. Diễn viên
1.2.3.3.1. Biểu cảm và thích ứng
1.2.3.4. Tư vấn viên
1.2.3.4.1. Cá nhân và thấu cảm
1.2.3.5. Kiến trúc sư
1.2.3.5.1. Khách quan và thực tế
1.2.3.6. Nông dân
1.2.3.6.1. Toàn diện và hiểu biết
1.3. Kỹ năng lãnh đạo
1.3.1. Nhiệt tình giúp đỡ người khác thành công cũng là tạo thành công cho chính mình
1.3.2. Đặc điểm ở 6 hình mẫu
1.3.2.1. Thợ săn
1.3.2.1.1. Nhà độc tài và lính đánh thuê
1.3.2.2. Họa sỹ
1.3.2.2.1. Nhìn xa trông rộng
1.3.2.3. Diễn viên
1.3.2.3.1. Thể hiện và hay hứa hẹn
1.3.2.4. Tư vấn viên
1.3.2.4.1. Hướng tới con người
1.3.2.5. Kiến trúc sư
1.3.2.5.1. Nguyên tắc
1.3.2.6. Nông dân
1.3.2.6.1. Phát triển tài năng
1.4. Kỹ năng làm việc nhóm
1.4.1. Đến với nhau chỉ là sự khởi đầu, đồng hành cùng nhau tạo nên sự tiến bộ, làm việc cùng nhau mới tạo ra thành công
1.4.2. Đặc điểm ở 6 hình mẫu
1.4.2.1. Thợ săn
1.4.2.1.1. Làm việc độc lập
1.4.2.2. Họa sỹ
1.4.2.2.1. Tùy vào tình huống
1.4.2.3. Diễn viên
1.4.2.3.1. Linh hoạt hỗ trợ khi cần
1.4.2.4. Tư vấn viên
1.4.2.4.1. Linh hoạt
1.4.2.5. Kiến trúc sư
1.4.2.5.1. Thích làm việc một mình
1.4.2.6. Nông dân
1.4.2.6.1. Làm việc trong nhóm đa dạng
1.5. Tư duy phản biện, giải quyết vấn đề
1.5.1. Lựa chọn thông tin để ra quyết định phù hợp
1.5.2. Đặc điểm ở 6 hình mẫu
1.5.2.1. Thợ săn
1.5.2.1.1. Làm việc độc lập
1.5.2.2. Họa sỹ
1.5.2.2.1. Tùy vào tình huống
1.5.2.3. Diễn viên
1.5.2.3.1. Linh hoạt hỗ trợ khi cần
1.5.2.4. Tư vấn viên
1.5.2.4.1. Linh hoạt
1.5.2.5. Kiến trúc sư
1.5.2.5.1. Thích làm việc một mình
1.5.2.6. Nông dân
1.5.2.6.1. Làm việc trong nhóm đa dạng
1.6. Ra quyết định
1.6.1. Biết cách ra quyết định khôn ngoan
1.6.2. 3 cách dudwa
1.6.3. Đặc điểm ở 6 hình mẫu
1.6.3.1. Thợ săn
1.6.3.1.1. Làm việc độc lập
1.6.3.2. Họa sỹ
1.6.3.2.1. Tùy vào tình huống
1.6.3.3. Diễn viên
1.6.3.3.1. Linh hoạt hỗ trợ khi cần
1.6.3.4. Tư vấn viên
1.6.3.4.1. Linh hoạt
1.6.3.5. Kiến trúc sư
1.6.3.5.1. Thích làm việc một mình
1.6.3.6. Nông dân
1.6.3.6.1. Làm việc trong nhóm đa dạng
1.7. Quản trị thời hạn
1.7.1. Biết cách ra quyết định khôn ngoan
1.7.2. Đặc điểm ở 6 hình mẫu
1.7.2.1. Thợ săn
1.7.2.1.1. Làm việc độc lập
1.7.2.2. Họa sỹ
1.7.2.2.1. Tùy vào tình huống
1.7.2.3. Diễn viên
1.7.2.3.1. Linh hoạt hỗ trợ khi cần
1.7.2.4. Tư vấn viên
1.7.2.4.1. Linh hoạt
1.7.2.5. Kiến trúc sư
1.7.2.5.1. Thích làm việc một mình
1.7.2.6. Nông dân
1.7.2.6.1. Làm việc trong nhóm đa dạng
1.8. Ứng dụng
1.8.1. Phát triển bản thân
1.8.2. Công việc
1.8.3. Vai trò lãnh đạo
2. 12 BƯỚC BÁN HÀNG
2.1. LEAD
2.1.1. Tạo khách hàng tiềm năng
2.1.1.1. Online
2.1.1.2. Offline
2.1.1.3. Khách hàng hiện hữu
2.1.2. Phân loại khách hàng tiềm năng
2.1.2.1. Chắc chắn chốt
2.1.2.2. Nóng
2.1.2.3. Ấm
2.1.2.4. Lạnh
2.2. APPROACHES
2.2.1. Chuẩn bị trước tiếp cận
2.2.1.1. Kịch bản tiếp cận khách hàng
2.2.1.2. 2 Câu hỏi chất lượng cao
2.2.1.3. Bài thuyết trình
2.2.2. Tiếp cận khách hàng
2.2.2.1. Ghi nhớ
2.2.2.2. Thuộc lòng
2.2.2.3. Chuyên nghiệp hóa
2.3. WINNING
2.3.1. Khơi gợi hứng thú
2.3.2. Xây dựng lòng tin
2.3.2.1. Khiêu vũ với nhạc, bắt chước, giao tiếp bằng mắt
2.3.2.2. Phản hồi tích cực từ khách hàng
2.3.3. Thuyết trình sản phẩm
2.3.3.1. F: Đặc tính
2.3.3.2. A: Ưu thế
2.3.3.3. B: Lợi ích
2.3.4. Nỗ lực chốt đơn
2.3.4.1. Giả sử đã chốt được khách hàng
2.4. SERVICING
2.4.1. Cung cấp dịch vụ
2.4.1.1. Cung cấp chỉ số hạnh phúc cho khách hàng
2.4.2. Nhờ khách hàng giới thiệu
2.4.2.1. Chuẩn bị 1 bài thuyết trình bán hàng khác
2.4.3. Quản trị mối quan hệ
2.4.3.1. Phân loại khách hàng
2.4.4. Kêu gọi sự ủng hộ của khách hàng
2.4.4.1. Mua lại
2.4.4.2. Mua thêm, mua chéo
2.4.4.3. Phản hồi tốt, chứng thực
2.4.4.4. Giới thiệu khách hàng
3. ỨNG DỤNG
4. VÒNG LẶP HIỆU SUẤT
4.1. Tư duy
4.1.1. Hành động
4.1.2. Quan sát
4.1.3. Không quan tâm
4.2. Thái độ
4.2.1. Nhân cách
4.2.1.1. Cái tôi
4.2.1.2. Tiền
4.2.2. Tính cách
4.2.2.1. Giá trị sống
4.2.2.2. Niềm tin
4.2.3. Thái độ
4.2.3.1. Mục tiêu
4.3. Hành vi nội tại
4.3.1. 6 hình mẫu
4.3.1.1. Thợ săn
4.3.1.2. Họa sỹ
4.3.1.3. Diễn viên
4.3.1.4. Tư vấn viên
4.3.1.5. Kiến trúc sư
4.3.1.6. Nông dân
4.4. Kỹ năng
4.4.1. 7 kỹ năng mềm TK 21
4.4.1.1. Tự tạo động lực
4.4.1.2. Kỹ năng lãnh đạo
4.4.1.3. Kỹ năng làm việc nhóm
4.4.1.4. Giao tiếp có mục tiêu
4.4.1.5. Ra quyết định
4.4.1.6. Quản trị thời hạn
4.4.1.7. Tư duy phản biện và giải quyết vấn đề
4.5. Hành động
4.5.1. 12 bước bán hàng
4.5.1.1. 1. Tạo khách hàng tiềm năng
4.5.1.2. 2. Phân loại khách hàng tiềm năng
4.5.1.3. 3. Chuẩn bị trước tiếp cận
4.5.1.4. 4. Tiếp cận
4.5.1.5. 5. Khơi gợi hứng thú
4.5.1.6. 6. Xây dựng lòng tin
4.5.1.7. 7. Thuyết trình sản phẩm
4.5.1.8. 8. Nỗ lực chốt đơn
4.5.1.9. 9. Cung cấp dịch vụ
4.5.1.10. 11. Quản trị mối quan hệ
4.5.1.11. 12. Kêu gọi sự ủng hộ của khách hàng
4.6. Kết quả
5. 6 HÌNH MẪU BÁN HÀNG
5.1. Bán hàng kiểu giao dịch
5.1.1. Thợ săn
5.1.1.1. Điểm mạnh
5.1.1.1.1. Người bán hàng tuyệt vời
5.1.1.1.2. Kỹ năng sinh tồn
5.1.1.1.3. Phù hợp giới thiệu sản phẩm mới
5.1.1.2. Cần khắc phục
5.1.1.2.1. Chỉ quan tâm đến chốt đơn
5.1.1.2.2. Dễ bỏ cuộc
5.1.1.2.3. Cần dược định hướng và dẫn dắt đúng đắn
5.1.1.2.4. Phụ thuộc công cụ
5.1.2. Họa sỹ
5.1.2.1. Điểm mạnh
5.1.2.1.1. Người kể chuyện giỏi
5.1.2.1.2. Người bán hàng tỉ mỉ
5.1.2.1.3. Giỏi tranh luận
5.1.2.1.4. Kỹ năng đồng cảm mạnh mẽ
5.1.2.2. Cần khắc phục
5.1.2.2.1. Phụ thuộc vào công cụ, thông tin để đưa vào câu chuyện kể
5.1.2.2.2. Mất nhiều thời gian để tìm hiểu khách hàng
5.1.2.2.3. Chỉ hướng tới khash hàng tiềm năng, vẽ ra câu chuyện để chốt đơn
5.1.3. Diễn viên
5.1.3.1. Điểm mạnh
5.1.3.1.1. Người bán hàng hoạt bát, tự tin lôi cuốn
5.1.3.1.2. Một chuyên gia thuyết trình
5.1.3.1.3. Kỹ năng thích ứng mạnh mẽ
5.1.3.1.4. Tuyệt vời khiến khách hàng phải WOW
5.1.3.2. Cần khắc phục
5.1.3.2.1. Thường vượt qua giới hạn nên cần người hỗ trợ nhắc nhở
5.1.3.2.2. Chỉ quan tâm đến thuyết trình sản phẩm để chốt đơn
5.2. Bán hàng kiểu tư vấn
5.2.1. Tư vấn viên
5.2.1.1. Điểm mạnh
5.2.1.1.1. Người xây dựng tốt mối quan hệ
5.2.1.1.2. Người chăm sóc khách hàng tuyệt vời
5.2.1.1.3. Giỏi đối phó với tình huống phức tạp và các khách hàng khó tính
5.2.1.2. Cần khắc phục
5.2.1.2.1. Mất nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ với khách hàng
5.2.1.2.2. Gặp khó trong việc chốt đơn
5.2.2. Kiến trúc sư
5.2.2.1. Điểm mạnh
5.2.2.1.1. Người bán hàng thông thái
5.2.2.1.2. Giỏi tìm kiếm khách hàng mới qua giới thiệu, giỏi bán thêm, bán chéo sản phẩm
5.2.2.1.3. Hệ thống, đo lường, sơ đồ
5.2.2.1.4. Luôn thấy kiến thức không đủ
5.2.2.2. Cần khắc phục
5.2.2.2.1. Mất thời gian tìm hiểu về thông tin số liệu
5.2.2.2.2. Thiếu linh hoạt, dễ bỏ cuộc
5.2.2.2.3. Chậm bắt đầu bán hàng
5.2.2.2.4. Không giỏi làm việc nhóm
5.2.3. Nông dân
5.2.3.1. Điểm mạnh
5.2.3.1.1. Chăm chút khách hàng
5.2.3.1.2. Phù hợp khách hàng thu nhập cao, khó tính
5.2.3.1.3. Khả năng bán kèm, bán chéo sản phẩm
5.2.3.1.4. Chuyên gia tìm kiếm khách hàng trung thành
5.2.3.1.5. Người xây dựng chính sách giỏi
5.2.3.2. Cần khắc phục
5.2.3.2.1. Cần nhiều thời gian để bán hàng
5.2.3.2.2. Chốt đơn phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng
5.2.3.2.3. Dễ hài lòng với kết quả
6. ROAM
6.1. KẾT QUẢ(Result)
6.1.1. Mục tiêu SMART
6.1.1.1. Cụ thể
6.1.1.2. Đo lường được
6.1.1.3. Khả thi
6.1.1.4. Thực tế
6.1.1.5. Có thời hạn
6.1.2. Niềm tin thực hiện có đủ lớn
6.1.3. Lý do thực hiện mục tiêu là gì?
6.2. CƠ HỘI (Opportunity)
6.2.1. Dự án 100
6.2.1.1. Phân loại khách hàng
6.2.1.1.1. Chắc chắn chốt
6.2.1.1.2. Nóng
6.2.1.1.3. Ấm
6.3. HÀNH ĐỘNG (Action)
6.3.1. 12 bước bán hàng
6.4. ĐỘNG LỰC (Motiviton)
6.4.1. Động lực bên trong
6.4.2. Động lực bên ngoài.