1. TIPOLOGIA DE LA NEGOCIACION
1.1. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
1.1.1. COLABORATIVA
1.1.1.1. ACOMODATIVA
1.1.1.1.1. EVITATIVA
2. EL PODER DURANTE LA NEGOCIACIÓN
2.1. PODER CONSTRUCTIVO
2.1.1. EL PODER OBSTRUCTIVO
2.1.1.1. EL PODER DE CAMINAR
2.1.1.1.1. EL PODER NORMATIVO
3. PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACIÓN
3.1. • Plantear nuestro caso de forma ventajosa (se alcanza con suficiente preparación). • Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder (Convicción, Planificación, Información, Riesgo). • Conocer a la otra parte (para ello se requiere información y la información hay que buscarla)
3.2. FACTORES QUE DETERMINAN EL PODER DE NEGOCIACIÓN
3.2.1. Equilibrio de poder entre las partes. • Dependencia entre las partes. • Capacidad para tomar decisiones. • El uso del poder es opcional. • Riesgos de no llegar a un acuerdo.
4. DIFERENCIA ENTRE LA NEGOCIACIÓN POR INTERESES Y POR POSICIONES.
4.1. NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
4.1.1. 1. Se defienden las posturas de las partes. 2. Cada parte aporta posiciones conflictivas sobre problemas relevantes. 3. Cada parte intenta convencer a la otra de aceptar la posición preferida del persuasor.
4.1.1.1. NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
4.1.1.1.1. Actitud Competitiva. 5. Los negociadores suelen ser cautos, desconfiados y reacios a compartir información que puedan llevar a un acuerdo. 6. Existe la posibilidad de que no haya ganadores.
4.2. NEGOCIACIÓN POR INTERESES
4.2.1. 1. Se defienden los intereses de las partes. 2. Cada parte analiza las necesidades básicas, deseos y motivaciones de cada uno. 3. Las partes trabajan en forma conjunta para encontrar soluciones creativas.
4.2.1.1. NEGOCIACIÓN POR INTERESES
4.2.1.1.1. Los negociadores son capaces de mirar más allá de sus posiciones e identificar sus intereses para llegar a un acuerdo. 5. Actitud Cooperativa. 6. La finalidad es que ambas partes resulten ganadoras.
5. CICLO DE LA NEGOCIACIÓN
5.1. PREPARACIÓN
5.1.1. DISCUSIÓN
5.1.1.1. INTERCAMBIO
5.1.1.1.1. CIERRE Y ACUERDO
6. LA NEGOCIACIÓN EN EL ESCENARIO
6.1. TOMA DE CONTACTO
6.1.1. LA PRESENTACION
6.1.1.1. UTILIZACION DE TACTICAS