1. Benefícios do processo de Venda
1.1. Aumenta a produtividade de vendas
1.2. Reduz o desperdício de tempo
1.3. Reduz erro na operação
1.4. Melhora a qualidade dos serviços prestados
1.5. Treina e desenvolve colaboradores
1.6. Vende mais e com maior qualidade
1.7. Não importa quais são seus números, mas sim sua melhoria na conversão.
2. Prospecção
2.1. Lei universal da Necessidade
2.1.1. Funil Vazio
2.1.1.1. Desespero
2.1.1.1.1. Efeito colateral 1: Quanto mais desespero MENOR A CHANCE DE FECHAR a venda
2.1.1.1.2. Efeito Colateral 2: Quanto mais você precisa fechar a venda mais "LOUCURAS" fará!
2.2. Perfil Ideal de Cliente
2.2.1. Tamanho da empresa
2.2.1.1. Quantos funcionários?
2.2.1.2. Quanto que pode investir?
2.2.2. Modelo de negócio
2.2.2.1. Geração de Lead
2.2.2.2. E-commerce
2.2.2.3. Negócio local
2.2.2.4. Infoproduto
2.3. Canais de Prospecção
2.3.1. Prospecção Ativa
2.3.1.1. Criar lista com potenciais clientes que estão dentro do ICP
2.3.1.1.1. Nome da empresa
2.3.1.1.2. Telefone
2.3.1.1.3. Instagram
2.3.1.1.4. site
2.3.1.1.5. Nome dos Sócios
2.3.1.1.6. Email
2.3.1.1.7. Cadência
2.3.1.1.8. Objetivo da prospecção
2.3.1.2. Script
2.3.1.2.1. Mensagem 1: Abordagem inicial, se apresentar e falar o motivo do contato
2.3.1.2.2. Mensagem 2: Mensagem de acompanhamento, falar que entrou em contato, tentou ligar se a pessoa tem interesse em conversar melhor sobre a parte de vendas/marketing
2.3.1.2.3. Mensagem 3: Mensagem de break up
2.3.1.3. Ter metas
2.3.1.3.1. Quantos contatos feitos
2.3.1.3.2. Quantos reuniões agendadas
2.3.2. Inbound
2.3.3. Indicação
2.3.4. Feira e eventos
2.3.5. Parceria
2.3.6. Up Sell
2.3.7. Conteúdo
3. Qualificação / Abordagem
3.1. Visão da qualificação
3.1.1. Visão técnica
3.1.1.1. Existe alguma característica técnica que impede, dificulta ou favorece a aquisição da sua solução?
3.1.2. Visão da Necessidade
3.1.2.1. O cliente realmente está procurando o que a sua solução resolve?
3.1.3. Visão de momento
3.1.3.1. O cliente está no momento de compra da sua solução?
3.2. Framework da Reunião de Qualificação
3.2.1. Introdução
3.2.2. Falar sobre a sua empresa
3.2.3. Perguntar sobre a empresa do cliente (GPCTBA)
3.2.3.1. Goal
3.2.3.1.1. Qual sua meta de faturamento para esse ano?
3.2.3.1.2. Meta de curto prazo?
3.2.3.1.3. Quais são suas principais metas para esse ano?
3.2.3.2. Plan
3.2.3.2.1. Você já tem uma estratégia definida para chegar nessas metas
3.2.3.2.2. Como estão pretendendo chegar nessas metas?
3.2.3.3. Challenge
3.2.3.3.1. Quais dificuldades você está esperando encontrar no meio do caminho?
3.2.3.4. Time
3.2.3.4.1. Se caso der tudo certo, você gostar do nosso trabalho, o valor tiver dentro do que você planeja investir, você pretende inicar de imediato?
3.2.3.5. Budget
3.2.3.5.1. Qual valor você tem disponível para investimento no projeto?
3.2.3.6. Authority
3.2.3.6.1. Você tem mais algum sócio que precisa tomar a decisão junto com você?
3.2.4. Encerramento e convite para próxima reunião
3.2.4.1. Proposta personalizada
3.2.4.2. Sair com a data definida
4. Apresentação
4.1. Framework Reunião de Apresentação
4.1.1. Revisão
4.1.2. Quem somos
4.1.3. Processo da Duo
4.1.4. Resultados
4.1.5. Valores
4.1.6. Probabilidade de fechamento
4.1.7. Indicação
4.1.8. Encerramento e Próximos passos
4.2. O que pode acontecer
4.2.1. Cliente disse sim: Ótimo, venda fecahda!
4.2.2. Cliente disse não: Entenda a objeção e contorna até o sim
4.2.3. Cliente disse vou pensar: Agendar a próxima reunião
5. Follow-up
5.1. O contato contínuo com o seu prospecto até a tomada de decisão
5.1.1. Dicas
5.1.1.1. Tenha uma cadência
5.1.1.2. Nunca termine uma reunião sempre agendar a próxima
5.1.1.3. Não importa se você não obteve uma resposta, o que você não pode é desconectar do seu prospecto sem ter uma resposta
5.1.1.4. Faça com que eles tenham uma experiência diferentes entres exposições
5.1.1.5. Técnica da facilitação do não
6. Negociação
6.1. Etapa da venda que visa o entendimento entre as partes (Satisfação mútua)
6.1.1. Dois objetivos
6.1.1.1. Conseguir o que ser quer
6.1.1.2. Prezar pela manutenção ou melhoria do relacionamento
6.2. BATNA (Best Alternative to a negotiated agreement)
6.2.1. Caso haja um impasse e o acordo não seja realizado mesmo após tentativas de negociações, haverá a necessidade de se utilizar o BATNA, o que também podemos chamar de plano B.
6.2.1.1. Valor Ideal
6.2.1.2. Valor aceitável
6.2.1.3. Valor inaceitável
7. Fechamento
7.1. Fechamento é uma pergunta cuja resposta confirme a venda.
7.1.1. Táticas de fechamento
7.1.1.1. Tática do contrates
7.1.1.2. Avanço seguido de recuo
7.1.1.3. Reduza o valor percebido, divida em dias
7.1.1.4. Viés da confirmação
7.1.2. Contorno de objeções
7.1.2.1. Objeção é sinal de confusão, não é rejeição
7.1.2.2. Perguntas não são rejeições
7.1.2.3. Negociação não é rejeição
7.1.2.4. Antecipe as objeções
7.1.2.5. Mapeie as principais objeções que pode e estude para contorna-lás