1. Ниша
1.1. Страхование гражданской ответственности застройщиков перед дольщиками по всей России в рамках 214 фз.
2. Персонажи
2.1. Сотрудники, имеющие прямое отношение к фирме застройщику, работающие в ней, на разных должностях, результат работы фирмы застройщика затрагивает и личные интересы. Успех компании - успех сотрудника. ЗП/ премии, варианты на жилье и т.д, продвижение по карьерной лестнице. По нашим наблюдениям, люди абсолютно разных профессий звонят из компаний для выполнения поставленной цели.
2.1.1. Персонаж 1. {Предпочтительные клиенты} Это клиенты из крупных городов и близлежащих областей. Фирмы застройщики среднего масштаба, строящие не малоэтажное жилье. Представителями этих фирм, являются Юристы и Заместители директоров (или "Человек - ВСЕ" занимается любым вопросом от руководства, от закупки кирпича до поиска страховой). Как правило женщина от 35-40 лет, старший или главный юрист. Заместители - мужчины, от 35-40 также. Схожесть их персонажей на 90%. Клиенты
2.1.1.1. Особенности
2.1.1.1.1. Наличие своего мнения, свое мнение - мнение в последней инстанции.
2.1.1.1.2. Вмешивается во все детали уже давно сделанной "рыбы договора"
2.1.1.1.3. Чувство повышенной ответственности перед шефом и другими сотрудниками. Вообще характерно для данного персонажа - Высокая ответственность за результат.
2.1.1.1.4. Думает о возможных последствиях сотрудничества, характерное для Юристов - "варианты отхода недобросовестного партнера"
2.1.1.1.5. Мнительность.
2.1.1.1.6. Высокая вовлеченность от А до Я
2.1.1.1.7. Понимание масштаба своей фирмы, осознание "что является крупным желаемым клиентом" Диктовка условий, что несколько переплетается с 1 особенностью.
2.1.1.2. Потребности
2.1.1.2.1. Заключение договора страхования по всем требованиям 214 фз
2.1.1.2.2. Пройти регистрацию договора в Росреестре
2.1.1.2.3. Получать денежные средства от дольщиков (оплата клиентов компании, желающих купить жилье)
2.1.1.3. Критерии - то, что ВАЖНО
2.1.1.3.1. Чтобы был прозрачный договор
2.1.1.3.2. Чтобы быстро оформили договор и всю документацию
2.1.1.3.3. Индивидуальный подход, я клиент номер № 1. Наша фирма и Я - Персона VIP.
2.1.1.3.4. Чтобы было надежно сотрудничать, надежная фирма страховая, не обанкротилась.
2.1.1.3.5. Дальнейшая оперативная работа по оформлению доп. документов на дольщиков (нужно делать мини договора на уже купивших жилье.)
2.1.1.3.6. Без потери времени
2.1.1.3.7. Определенный интерес финансовый за заключение сделки. Бывает в 50% случаев. Само собой конверты, не официальный.
2.1.1.4. Второстепенные критерии
2.1.1.4.1. Цена/тариф
2.1.1.5. Возражения
2.1.1.5.1. Дорого
2.1.1.5.2. Долгий подбор предложения
2.1.1.5.3. А если не пройдем регистрацию в Росреестре ?
2.1.1.5.4. Вам можно доверять ?
2.1.1.5.5. Не сейчас, я подумаю
2.1.1.5.6. Сложно выбрать между вами и вашими конкурентами
2.1.1.5.7. долгосрочность наших отношений ?
2.1.2. Региональные компании застройщики. Их представители - люди разных профессий, будь то бухгалтера, кто-то из директоров, заместители или даже родственник директора, менеджер по продажам. Небольшой штат сотрудников. Как правило делегирование не сильно предусмотрено. И у всех представителей таких компаний региональных - схожесть персонажей практически на 100%.
2.1.2.1. Особенности
2.1.2.1.1. Низкая вовлеченность в рабоут по договору, никаких лишних вопросов
2.1.2.1.2. Доверие практически абсолютное
2.1.2.1.3. Считает деньги
2.1.2.1.4. Понимание ценности любого подарка - зашкаливающее
2.1.2.1.5. Вечно "все не успевают"
2.1.2.2. Потребности
2.1.2.2.1. Оформить договор страхования
2.1.2.2.2. Получить быстрее возможность получать денежные средства от дольщиков
2.1.2.2.3. Пройти регистрацию договора в Росреестре
2.1.2.3. Критерии - то, что ВАЖНО
2.1.2.3.1. Цена и варианты оплаты !
2.1.2.3.2. Сроки оценки и оформления договора
2.1.2.3.3. Логистика последующих мини договоров по дольщикам
2.1.2.3.4. Чтобы всегда на связи были
2.1.2.3.5. Штрафы за просрочки по оплате
2.1.2.4. Второстепенные критерии
2.1.2.4.1. Понятный договор
2.1.2.4.2. статусность компании и ее стабильность
2.1.2.5. Возражения
2.1.2.5.1. Успеем ли к пятнице/понедельнику/вторнику и т.д. ?
2.1.2.5.2. Стоимость договора страхования не поменяется ?
2.1.2.5.3. А вдруг регистрацию не пройдем ?
2.1.2.5.4. Я ничего не понимаю в страховании.
2.1.2.5.5. Сложно выбрать между вами и вашими конкурентами
2.1.2.5.6. Не сейчас, я подумаю
2.1.2.5.7. Вам можно доверять ?
2.2. Брокеры, агентства. Посредники, у которых есть выход - связь с представителем компании застройщика. Как правило такие застройщики не крупные, и региональные. Брокеры зарабатывают на комиссионном вознаграждении или на оговоренном откате. Брокеры Москвы на практике. Имеют боязнь, что им не выплатят комиссию. Как правило представителями брокеров и агенств являются главные менеджеры по продажам, руководители отделов, или даже директор с предложением отдать клиента в страховую компанию. Половая принадлежность - как правило мужчины, от 25 лет. Давно работающие в сфере страхования, от 3-5 лет. Отлично понимающие уровень своих финансовых притязаний от клиента по данному виду страхования.
2.2.1. Жены, девушки, подруги фанатов. Хотят сделать особенный подарок в честь любого праздника. Достаток средний и выше среднего.
2.2.1.1. Особенности
2.2.1.1.1. Неполное понимание данного направления страхования, но кажующееся представителю брокера -полным представление данной сферы, от чего бывает нервозность и какое то соперничество в общении.
2.2.1.1.2. Не доверяет, хочет выехать на чужих знаниях, получить прокачку мозгов и возможно даже слиться
2.2.1.2. Потребности
2.2.1.2.1. Заработать побольше денег на посредничестве
2.2.1.2.2. Получить знания в данном направлении страхования
2.2.1.2.3. Чтобы было сделано все быстро и клиент не сорвался
2.2.1.3. Критерии - то, что ВАЖНО
2.2.1.3.1. Как можно быстрее оформить договор с застройщиком
2.2.1.3.2. Высокий уровень компетенции сотрудников
2.2.1.3.3. Как можно скорее получить свою комиссию
2.2.1.3.4. Без лишней работы для нас (слова брокера).
2.2.1.3.5. Цена для их клиент как можно ниже
2.2.1.4. Возражения
2.2.1.4.1. Дорого
2.2.1.4.2. Мы точно получим свою комиссию ?
2.2.1.4.3. Успеете быстро сделать ?
2.2.1.4.4. Мы не потеряем наших клиентов ?
2.2.1.4.5. Сложно выбрать между вами и вашими конкурентами
2.2.1.4.6. Наше агентство из региона,, не получится ?
2.2.1.4.7. А вы надежные ?