1. Fragearten
1.1. offenen Fragen
1.1.1. W - Fragen
1.2. Vertiefende Fragen
1.2.1. Wollen sie das Handy in schwarz oder weiß?
1.3. geschlossene Fragen
1.3.1. Fragen auf die man mit JA/NEIN antworten kann.
2. H.B.D.I - Modell
2.1. Herrmann-Brain-Dominanz-Instrument
2.1.1. Organisatiorisch
2.1.1.1. 1. strukturiert, kontrolliert, oragnisiert, geplant
2.1.2. Rational
2.1.2.1. logisch, rational, analytisch, quantitativ
2.1.3. Fühlend
2.1.3.1. mitfühlend, musikalisch, mitteilsam, emotional
2.1.4. Experimentell
2.1.4.1. intuitiv, ganzheitlich, einfallsreich, konzeptionell
2.2. Erkennen der eigenen Präferenz in Denkmustern --> Sprache des Kunden
3. Eisbergmodell
3.1. Unser Erfolg ist ganz wesentlich mit unserer persönlichen Ausstrahlung und Wirkung auf andere verknüpft. In diesem Zusammenhang vergleichen Psychologen den Menschen mit dem Bild eines Eisbergs.
3.1.1. Wir wirken immer
3.1.1.1. Wir üben immer, bewusst oder unbewusst, willentlich oder nicht, eine Wirkung auf andere aus. Bereits durch unsere bloße körperliche Anwesenheit wirken wir auf den anderen. Das heißt für uns: Bewusst und nicht unbewusst wirken!
3.1.2. Kleinigkeiten machen den Unterschied - Top im Detail
3.1.2.1. Eine Kleinigkeit kann genügen, um Erfolg zu haben, genauso wie ein Detail dafür verantworlich sein kann, dass wir nicht erfolgreich sind. Das heißt für uns : Bewusst duch Details wirken!
3.1.3. Wir können bewusst auf das Unterbewusstsein wirken
3.1.3.1. Durch unseren Auftritt, unsere Äußerungen und unsere Verhaltensweisen können wir bewusst das Unterbewusstsein unseres Gegenübers beeinflussen und ihn so für uns gewinnen. Das heißt für uns: Positiv auf das Unterbewusstsein unseres Gegenübers wirken!
4. Phasen des Verkaufsgesprächs
4.1. ordentliche Kontaktaufnahme / Begrüßung
4.1.1. namentliche Ansprache / Small Talk / offenen Einstiegsfrage
4.2. Bedarfsermittlung
4.2.1. offene Fragen / Darf ich ihnen ein paar Fragen stellen?
4.3. Produktpräsentation
4.3.1. Nutzen / überzeugender Einstiegssatz
4.3.1.1. Was ist es? Was kann es? Was bringt es? (Bilder im Kopf, Beispiele von Kd., Gerät dem Kd. in die Hand geben)
4.4. Zusatzverkauf
4.4.1. Überleitungssatz --> Produkt vorstellen --> Nutzen --> Abschluss
4.5. Einwandbehandlung
4.5.1. Saloon Tür Methode
4.5.1.1. Ja, und dafür hat das Gerät die beste Kamera am Markt. (Vorsicht: Ja, aber...)
4.5.2. Einwand vorwegnehmen
4.5.2.1. Ich weiß, dass Handy gibt es nur in schwarz, allerdings hat es genau die Kamera die ihnen zum Fotografieren ihrer Kinder so wichtig ist. (Produktnutzen)
4.5.3. Einwand umdrehen
4.5.3.1. Ja sie haben Recht, das Handy hat nur 8GB internen Speicher, dafür ist es Staubdicht und Wasserfest und hat die 21 MP Kamera die sie wollten.
4.5.4. Einwand NEU Rahmen
4.5.4.1. Ja das Handy ist schon älter, aber dafür hat es sich bis jetzt bewährt und ist ausgereift!
4.5.5. Einwand in Relation setzen
4.5.5.1. Ja, wir sind nicht billig, dafür haben sie aber genau das Gerät das sie wollten!
4.5.6. Einwand isolieren
4.5.6.1. Wenn wir das Handy in weiß da hätten, würden sie dann gleich nehmen?
4.6. Abschluss
4.6.1. Abschlussfrage / Soll ich es gleich holen?
4.6.2. Abschlusshelfer
4.6.2.1. Welche Fragen sind noch offen? Wo sind sie sich unsicher? Es ist unser letztes Gerät!