1. Es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cual dos o mas partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo. También se puede decir que es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales.
2. Negociación moderna también llamada integrativa, por interese, cooperativa, gana gana.
2.1. Calcular la alternativa externa
2.2. Intercambiar información gradual
2.3. Establecer reglas de mutuo respeto
2.4. Preparar preguntas de interés
2.5. Hacer ofertas razonables basadas en criterios objetivos
3. TIPOS DE NEGOCIACION
3.1. Negociacion con confrontacion
3.2. Negociación subordinada
3.3. Negociación mediante inacción
3.4. Negociación colaborativa
3.5. Negociación razonada
4. PASOS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
4.1. Preparación
4.1.1. Se refiere a la parte previa al acto de negociar. Es uno de los pasos que requieren de tiempo y búsqueda de información, no sólo a nivel técnico sino humano.
4.2. Negociación
4.2.1. La primera pregunta que le debes hacer a la persona que está frente a ti, cuando se inicia el proceso de negociación es: ¿tiene usted el poder de negociación? ¿Tiene la capacidad de tomar decisiones sin consultar a alguien más?
4.3. Contrato vinculante
4.3.1. Lo primero que se tiene que definir cuando llegas a este paso es si contratas a un abogado o no; y si ese abogado es del país o del Estado de donde se lleva a cabo la negociación. El problema radica en saber si ese documento vale legalmente en el lugar que se esté firmando, si no es en tu ciudad de origen, donde debes conocer los alcances de la ley a los documentos que se firman.
4.4. Disputas posteriores al contrato
4.4.1. Una vez firmado el contrato, si no es necesario discutir, entonces no se hace. Se recomienda la inclusión de la cláusula de alternativa de solución de disputas, o por sus siglas en inglés Alternative Dispute Resolution (ADR).
5. ¿COMO CERRAR UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL?
5.1. Con argumento
5.2. Con concesión
5.3. Con resumen
5.4. Con presión
5.5. Con aceptación
5.6. Con alternativa
6. ESTILOS DE NEGOCIACION DE LOS COLOMBIANOS
6.1. Se pueden dividir en dos maneras
6.1.1. La tradicional (posicional o competitiva) Regateo
6.1.1.1. EL REGATEO: el colombiana se caracteriza por el regateo, por lo que usted deberá preparase y no ceder a la primera oferta.
6.1.1.2. AMISTAD EN LOS NEGOCIOS: el colombiano siempre basa los negocios primero en la amistad, por eso no se extrañe de los formalismos excesivos que utiliza para ganarse su confianza antes de entrar en materia.
6.1.1.3. IMPROVISACION: nunca espere que un colombiano le presente planes supremamente estructurados de negociación.
6.1.1.4. SENTIMIENTO EN EL PRODUCTO: los colombianos somos muy emocionales, por lo que esto puede jugar a favor de que sean mas flexibles a ofertas elevadas.
6.1.1.5. GANA - GANA: a los colombianos les gusta jugar a los puntos medios, pues el gana - pierde es inconcebible, prefiere siempre llegar a consensos.