1. Los miembros de los canales difieren en tamaño, ubicación, especialidad y muchas otras capacidades operativas.
2. Definir un canal de distribución para un producto o servicio, como todas las actividades necesarias para poner el producto al alcance del consumidor meta, con el objetivo de facilitar su compra.
2.1. Dos tipo de funciones. • Contractuales o transaccionales • Funciones logísticas
3. Valor agregado al producto o servicio. Valor agregado favorece la posibilidad de concretar el intercambio.
4. Flujo y niveles en los canales de distribución.
4.1. • De transferencia de derechos.
4.1.1. Transferencia de propiedad de la mercancía a lo largo del canal hasta llegar al consumidor final. - Canales directos (CD). Fabrica – Consumidor Final (ventas a raves de internet, locales propios). - Canales indirectos (CI). Fabrica – Consumidor Final – Intermediarios Comerciales ( mayoristas, minoristas, brokers) - Cortos (CIC). Solo un Intermediario – Fabrica – Consumidor Final (minoristas) - Largos (CIL). Mas de un Intermediario – Fabrica – Consumidor Final (mayoristas)
4.2. • De negociación.
4.2.1. Proceso de negociación y cierre de operaciones comerciales a lo largo del canal. - Es necesaria la participación de agentes, representantes, comisionistas o broker sin que tomen propiedad de la mercancía.
4.3. • De distribución física o logística.
4.3.1. Representa el movimiento físico de la mercancía, puntos de espera ( depósitos y almacenes)
4.4. • De pagos.
4.4.1. Cierra el circuito, la propiedad fluye hacia el consumidor final y el dinero retorna hacia la fabrica. Se involucran entidades para la transferencia de fondos y bancos.
4.5. • De información.
4.5.1. Mensajes de todo tipo ya sean formales o informales en sentido de fabrica – consumidor final y viceversa.
4.6. • De impulsión de la demanda o de promoción.
4.6.1. Actividades promocionales y publicitarias a los efectos de estimular la demanda de productos, marcas, emblema, etc.
5. Análisis de la estructura y sistemas de canales de distribución.
5.1. Sistema total se descompone en dos, canales industriales u organizacionales (proveedores – usuarios industriales y organizaciones en general); canales de consumo (empresa – consumidor final )
5.1.1. Sistemas verticales. • Operar dentro de los canales de distribución en los sectores industriales o de consumo. • Se divide en cuatro niveles verticales. Nivel producción, Nivel mayorista, Nivel minorista, Nivel consumo.
5.1.2. Sistemas horizontales. • Operan dentro de un mismo nivel, pudiendo formar parte de sistemas verticales.
6. Clasificación de los sistemas verticales. • Canales convencionales o tradicionales. • Sistemas coordinados de distribución (SCD)
6.1. Sistemas administrados.
6.2. Sistemas contractuales o comercio asociado.
6.3. Cooperativas de detallistas.
6.4. Cadenas voluntarias de detallistas patrocinadas por mayoristas.
6.5. Franquicias
6.5.1. o Ventajas para el franquiciador; Rápido crecimiento con mínima inversión, potencia la imagen del producto, reduce costos fijos. o Ventajas para el franquiciado; dispone de marca y emblemas acreditados, recibe facilidades de pago, formación y entrenamiento inicial y continuo.
6.5.1.1. Tipos de sistemas franquiciados. Horizontales Franquiciador y Franquiciado mismo nivel. Verticales Franquiciador y Franquiciado diferentes niveles del canal. - Franquicia de producto - Franquicia de distribución - Franquicia industrial - Franquicia de servicios - Franquicia territorial o master - Franquicia córner - Licencias. - Sistemas corporativos o sistemas integrados. - Value-Added Partnerships (VAP)
7. Estructura de canales de distribución.
7.1. Incluye el manejo físico y distribución de los bienes el cambio de propiedad y las negociaciones de compra y venta entre los productores e intermediarios.
7.1.1. Control de canales. • Financiamiento de inventario • Reembolso acumulados • Devolución de mercancía • Apoyo promocional • Filosofía de negocios
8. Definiciones y conocimientos de la lógica.
8.1. La logística ofrece al cliente un nivel elevado de calidad global al coste mas bajo posible
8.2. Lógica da a los negocios reglas que permiten a la dirección seguir, valorar, priorizar y controlar todos los distintos elementos de aprovisionamiento y distribución.
8.2.1. Concepto en base a la estrategia logística. - Stocks - Segmentación de los clientes - Segmentación de las líneas de producto - Estructura de costes.