1. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
1.1. 1.Prenegociación: investigación
1.2. 2.Entrada
1.3. 3.Establelcer buenas relaciones de la contraparte
1.4. 4.Conocimiento de la contraparte
1.5. 5.Regateo y concesiones
1.6. 6.Acuerdo
1.7. 7.Seguimiento
2. Prenegociación
2.1. Investigar a la contraparte
2.1.1. Observar, es importante analizar a la contraparte para poder obtener información de ella. Mientras más información más tácticas podrás utilizar. Solo el 7% de nuestra comunicación lo expresamos con palabras, el otro 93% es comunicación corporal y tono de voz.
2.2. Identificar canales
2.2.1. Visual
2.2.1.1. Tienen buena memoria de lo que ven, letra muy bonita, les gusta cuidar su aspecto físico y combinar su ropa. Suelen ser ordenados y criticones, a veces son tan detallistas que pueden ser intolerantes.
2.2.2. Kinestésico
2.2.2.1. Recuerdan lo que comen, huelen y tocan. Se visten con muchas texturas. Suelen tocar a otras personas, son muy sensibles y se contagian de las emociones de otros. Para identificarlo observa su escritorio, suelen tener cosas con texturas, fotos, termo y galletas.
2.2.3. Auditivo
2.2.3.1. Suelen ser desordenados pero ellos dicen que todo tienen un orden y un acomodo a su propia manera, tienden a ser acumuladores, intelectuales, analíticos y pasivos. Normalmente los identificas por ser callados y por escuchar atentamente, a veces se ponen la mano en el oído como para escuchar mejor.
2.3. Identificar tipo de personalidad
2.3.1. Sanguíneo
2.3.1.1. Personas muy cálidas, alegres, optimistas y extrovertidas, tienden a ser líderes sociales, buscan el reconocimiento y el agradecimiento. También suelen ser emocionalmente inestables, resentidos, egoístas e indisciplinados.
2.3.2. Colerico
2.3.2.1. Personalidad fuerte como león, suele ser un líder autócrata el cual toma la batuta pero se lleva el crédito. Son fríos y calculadores en la toma de decisiones, ellos buscan dominio y autoridad.
2.3.3. Melancólico
2.3.3.1. Suelen ser introvertidos, trabajan solos, son lentos pero con mucha calidad. Tienden a ser detallistas y analizan mucho sus acciones. Son muy perfeccionistas
2.3.4. Flemático
2.3.4.1. Tienden a ser líderes democráticos, son organizados, pacientes y escuchan a todos para tomar decisiones en grupo. Son muy creativos, competitivos y motivan a los demás.
2.4. Tipos de inteligencia
2.4.1. Lingüística verbal, lógico matemática, espacial, musical, cinestésica, intrapersonal, interpersonal y naturista.
2.5. Investigar la empresa en la que trabaja
2.5.1. Misión, visión, valores, perfil de empleados.
2.5.1.1. Analizando los aspectos anteriores podemos deducir, junto con la ayuda de la antropología de Hosfstede cómo es cada empresa o cada cultural. Es decir, tal vez la empresa es muy femenina y entonces sabemos que le podemos llegar en la negociación por las cosas de calidad y de cooperación, sin embargo si es más masculina, debemos de mostrarnos más fuertes. Así como analizamos eso, debemos analizar si son individualistas o colectivistas, si suelen tomar riesgos y si suelen ser indulgentes o no, como los mexicanos.
2.5.2. La zona geográfica es una de las cosas más importantes ya que cada país, cada cultura, e incluso cada ciudad tiene sus propias reglas, como los judíos los cuales no debes de ver a las mujeres, o los japoneses que les gusta que les presentes melones de regalos, y los de la India que buscan relaciones a largo plazo y de confianza.
2.6. Colores en vestimenta
2.6.1. Gris: No influye en otros colores, elegante, respeto, aburrimiento pero sabiduría.
2.6.2. Rosa: Femenino, tierno, poco control emocional.
2.6.3. Azul marino o gris oxford: Mucha fuerza, liderazgo democrático, elegancia, buen manejo de dinero.
2.6.4. Negro: Liderazgo autócrata
2.6.5. Azul claro: color discreto, tranquilidad, personas controladas.
2.6.6. Rojo: Imprudentes, apasionados, desconfiados. En detalles como corbata son colores que demuestran fuerza
2.6.7. TInto: Poder
2.6.8. Blanco: Neutral
2.6.9. Púrpura: misterio, creativo, elevado
2.7. Grafología
2.7.1. Cuando no tienes la oportunidad de conocer a la gente en persona, podemos conseguir una firma que nos dirá mucho de ella.
2.7.2. Formas: Curvas y circulas: humanistas, personas sensibles. Picos: Autoridad, temperamento fuerte poco paciente. Triángulos: inteligencia, toma de decisiones
2.7.3. Puntos: determinación
2.7.4. LINEAS
2.7.4.1. Arriba de la línea: autoridad, temperamento fuerte poco pacientes.
2.7.4.2. Sobre la línea: Estabilidad, tranquilidad
2.7.4.3. Debajo de la línea: Miedo, conflictos, temores o personas tranquilas
2.7.4.4. Tachones: Reforzar decisiones, enojón, personalidad fuerte
2.7.4.5. Inclinación hacia arriba: aspiración, poder crecimiento
2.7.5. Cuando las letras están despegadas es una persona independiente, si es cerrada significa apego.
2.7.6. Resaltar apellidos: Conflictos con papá o mamá
2.7.7. Encierra la firma: Personas protectoras
3. Analizar
3.1. Es importante analizar todas las cosas anteriores porque dependiendo de eso vamos a crear una estrategía
4. Estrategia
4.1. Entrada
4.1.1. Ya que analizamos todo en la negociación vamos a entrar como sea más adecuado. Si los japoneses les gusta recibir melones, entonces nos preocuparemos de llevar un bonito melón como regalo e inclinarnos ligeramente al saludar, como lo marca su cultura.
4.1.2. Vestimenta
4.1.2.1. Como vistes es importante, dependiendo de como te quieras ver. Si en la primera reunión te quieres ver fuerte, es recomendado llevar un traje sastre con corbata roja, el rojo denota poder.
4.1.2.2. También analizaremos en el momento como viste la otra persona, si la vemos vestida de rosa significa que es una persona muy sensible y nuestras estrategias deben ir entorno a eso, a mostrar empáticos, amables y todo lo que decimos relacionarlo a un sentimiento. Debemos de tener cuidado de no decir nada incorrecto porque suelen ser personas con poca inteligencia emocional
4.1.3. Precedencias
4.1.3.1. Mesa circular: En una situación en la que queremos escuchar a todos, en lo personal esta precedencia la guardaría para situaciones con personas a las que les tengas mucha confianza.
4.1.3.2. Francesa: En mi opinión esta es de las más útiles en las negociaciones con nuevas personas, sentarte de frente a frente con el líder de la otra compañía
4.2. Estrategia según el canal
4.2.1. Si vemos que lleva muchas texturas y previamente analizamos que era una persona kinestésica, entonces vamos a llevar café y galletas para que se sienta cómodo durante la negociación, ya que el hambre es un distractor.
4.2.2. Si es visual debemos llegar a ella con muchas imágenes en las presentaciones. Es importante que cuidemos cada detalle, ya que este tipo de personas suelen ser muy perfeccionistas , descuidar nuestro aspecto o el aspecto de la sala donde se hará la negociación conllevaría a una mala impresión de nosotros y una mala negociación.
4.2.3. Como las personas auditivas suelen ser muy analíticas es de vital importancia tener expertos en los temas, para poder ofrecer así la información más completa.
4.3. Estrategia según el tipo de personalidad
4.3.1. A una persona sanguínea utilizaría primordialmente las tácticas de la empatía, ya que son personas muy sociales. De hecho la citaría en algún lugar cómodo como un café o algo más relajado que nos ayude a llevar la plática a información interesante. Aprovecharía la necesidad de ellos de sentirse escuchados, utilizaría frases positivas para seguir alentando eso, por mi parte, revelaría cierta información que parezca importante pero realmente no lo sea para seguir creando esa atmósfera de confianza. Tomaría toda la información posible antes de hacer el salto final y acabarlo con mi propuesta, la manera en la que se lo presentaría sería como entre risas y camarería , primero que nada le ofrecería una oferta un poco descabellada para que si esta persona utilizara conmigo la táctica de "Oye, pero somos amigos, dame algo mejor", yo tener un margen de negociación y verme como "buen amigo" bajando el precio, cuando realmente lo tenía planeado desde el inicio. Siempre es importante pactar las cosas en un contrato así que firmaríamos algo los dos. Al final terminaría con un abrazo y lo invitaría a"equis" lugar, ya que para ellos es muy importante hacer amistades.
4.3.2. Para una persona colérica, me vestiría con traje sastre de pantalón (sobre todo si voy a negociar con un hombre), porque este tipo de personas tienden a hacer menos a las demás, y yo me quiero poner el mismo nivel que él, podría utilizar únicamente negro para verme fuerte y autócrata o podría utilizar un color tinto. Lo invitaría a pasar a una oficina dentro de mi empresa, para que desde ahí sienta el poder que yo tengo. Estaría sentado frente a él en la mesa tipo francesa, junto con todo mi equipo de especialistas a los lados, para tener un respaldo. Suponiendo que esta persona es kinestésica dejaría café y galletas lejos de la mesa de negociación, para que pueda comer y evitar los "ruidos" mentales, pero que no sienta que le estoy sirviendo. Mi estrategia sería ser un poco más masculina que femenina, sí utilizar la calidad pero mostrarme competitiva y un poco intimidadora. Ellos suelen ser muy calculadores y fríos, ofrecería algo que genuinamente nos sirviera a los dos, sería flexible pero no cedería ya que suelen ser manipuladores y si encuentran el punto débil se van a agarrar de ahí. Concluiría con la firma de contrato y un buen apretón de manos.
4.3.3. Para una persona melancólica que es visual, la citaría en un lugar intermedio, un lugar cómodo con colores muy agradables, que todo esté perfectamente acomodado para que lo haga sentir confortable. Me imagino una mesa francesa también y solo con tres expertos a mi lado. Yo me vestiría con un traje gris y utilizaría una camisa azul bajito, creo que es importante no mostrar hostilidad con este tipo de personas. Presentaría diapositivas minimalistas y me encargaría que cada experto explique su parte. Le ofrecería un trato en el que ambos ganemos, pero se lo haría ver cómo que él es el que va a ganar más, apelaría a su egoísmo para que decidiera acepar el trato. Si veo que es una persona a la cual le da miedo la incertidumbre, le mostraría un plan financiero y de diseño muy detallado para que pueda sentirse seguro con la decisión que va a tomar. Posterior a la firma del contrato seguiría en contacto él.
4.3.4. Ya que los flemáticos son líderes democráticos que toman decisiones en grupo, esperaría que fuera acompañado a la reunión con su socio u otras personas, y por lo mismo, yo tendría el mismo número de personas. Durante mi presentación hablaría siempre "nuestro equipo" ya que es importante mostrar que tengo un interés por todos los miembros, así como él, que tenemos los mismos valores. Me vestiría con un traje negro con camisa azul o blanco, pero me colocaría algún accesorio que me haga mostrar mi creatividad. Me mostraría empática, agradable, pero fuerte. Los flemáticos son muy soñadores pero a a veces les cuesta concretar sus ideas, yo les ofrecería una plataforma para hacer esos sueños que tienen una realidad (juega con la necesidad de creer en algo), además les mostraría un plan a largo plazo para que ellos puedan ver cómo es que esa idea avanzaría. Ofrecería un receso con galletas para que tenga tiempo de hablarlo con sus colaboradores. Posteriormente, firmaríamos el contrato y procedería a darle un tour por la empresa, seguiría hablando con él pero ya de manera más relajada.