Découvrir le besoin du client
par Mandelina Gaillard
1. Pratique de l’écoute active
1.1. Empathie
1.2. Reformulation
1.2.1. +
1.2.1.1. Écoute active
1.2.1.2. Verbale:Questionnement
1.2.1.3. Non verbale:silence positif
1.3. Simple:Résumer avec des mots
1.4. Miroir:Résumer les mots du client
1.5. Synthèse
2. Répéter les freins à l’achat
2.1. Frein
2.2. Inhibition
3. Questionner le client
3.1. Active: Que puis-je faire pour vous?
3.2. Fermer:Aimez vous ce modèle ?
3.3. Alternative:Réglez-vous par chèque espèce ou cb.
4. Repérer les mobiles et les motivations à l’achat.
4.1. Mobiles:
4.1.1. Motivation à l’achat:
4.1.1.1. Hédoniste
4.1.1.2. Auto-expression
4.1.1.3. Oblatives