1. MEDICION Y EVALUACION DE DESEMPEÑO
1.1. CRITERIOS DE EVALUACION
1.1.1. EVALUACION CUANTITATIVA
1.1.1.1. VOLUMEN TOTAL DE VENTAS
1.1.1.2. LOGRO DE OBJETIVOS
1.1.1.2.1. RESULTADOS DEL PERIODO VS OBJETIVO ANTERIOR
1.1.1.3. CRECIMIENTO DE VENTAS
1.1.1.3.1. VENTAS DEL PERIODO / VENTAS DEL PERIODO ANTERIOR
1.1.1.4. CUOTA DEL TERRITORIO
1.1.1.4.1. PARTICIPACION EN # DE EMPRESAS EN EL MERCADO TOTAL
1.1.1.5. PENETRACION
1.1.1.5.1. EVALUACION EN LA CUOTA DEL TERRITORIO DEL VENDEDOR
1.1.1.6. CUMPLIMIENTO DE PROMOCIONES
1.1.1.6.1. RESULTADOS DE PROMOCIONES VS OBJETIVOS DE PROMOCIONES
1.1.2. EVALUACION CUALITATIVA
1.1.2.1. SURTIDO
1.1.2.1.1. ¿En qué medida vende todo el surtido de productos o sólo vende aquellos más cómodos o conocidos?
1.1.2.2. RESULTADOS DE NUEVOS PRODUCTOS
1.1.2.2.1. Cifras de introducción de nuevos productos o de productos estratégicos para la empresa.
1.1.2.3. RESULTADOS POR CANALES
1.1.2.3.1. Presencia en todas los canales de ventas
1.1.2.4. CALIDAD EN EL PUNTO DE VENTA
1.1.2.4.1. cantidad y calidad de merchandising (colocación de elementos de marketing, exhibición de productos, paneles, anaqueles, etc
1.1.2.5. INFORMACION APORTADA
1.1.2.5.1. Cantidad y calidad de información de mercado aportada por el comercial en su territorio
2. FUNCIONES DE FUERZA DE VENTAS
2.1. ELABORAR ESTRATEGIAS DE VENTA
2.1.1. Determinar misión y metas.
2.1.2. Determinar objetivos a corto y largo plazo
2.1.3. Crear un plan de acción
2.1.4. Especificar las necesidades y cambios necesarios en cuanto a recursos
2.1.5. Organizar al equipo indicando funciones, actividades y objetivos a nivel grupal e individual
2.1.6. Establecer los métodos de coordinación e incentivos para el equipo
2.2. VENDER
2.2.1. Como es evidente, la fuerza de ventas tiene como principal función la venta de los productos y servicios de la empresa. Elemento que generalmente se maneja con objetivos de venta concretos, comisiones, creación de ofertas, etc. y para lo cual el equipo humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas de venta adecuadas.
2.3. RECLUTAR COMERCIALES
2.3.1. Estar a pie de calle permite al equipo de ventas detectar oportunidades, nuevos competidores, necesidades de clientes, etc. De ahí que resulte verdaderamente importante que exista una correcta retroalimentación a la alta dirección.
2.4. FORMAR A LOS EQUIPOS DE VENTA
2.4.1. Porque no todo es vender para llevarse la comisión correspondiente, la ética de un buen vendedor ha de ser disciplinada y mantenerse presente con la finalidad de construir relaciones a largo plazo y evitar cualquier problema que pueda dañar a la imagen de la compañía.
2.5. MEDICION DE RESULTADOS
2.5.1. Reuniones prefijadas con periodicidad clara (semanal o mensual) para revisar logros e inconvenientes del equipo de trabajo
2.5.2. Realización de informes de resultados de forma trimestral.
2.5.3. Aplicación de mejoras siempre que se encuentren inconvenientes a solventar
3. EVALUACION DEL PERSONAL DE VENTAS
3.1. EVALUACION DE RESULTADOS
3.1.1. Número de órdenes de compra por período de tiempo
3.1.2. Evalúa la capacidad de cierre de la venta
3.1.3. Tamaño promedio de las órdenes de compra
3.1.4. Número de clientes o cuentas, evalúa la cobertura de los territorios, y garantiza equidad en la distribución de los mismo
3.1.5. Número de clientes activos
3.1.6. Número de clientes nuevos
3.2. EVALUACION DE ESFUERZOS
3.2.1. Número de visitas realizadas en un período de tiempo. Permite evaluar la cobertura del territorio. Además, permite evaluar la eficiencia de la utilización del tiempo.
3.2.2. Se debe clasificar las visitas entre planeadas y no planeadas
3.2.3. Número de cotizaciones realizadas. Evalúa la eficacia del proceso de visitas, desde su identificación hasta la presentación de la compañía
3.2.4. Gastos generados en el proceso comercial
3.2.5. Actividades diferentes de ventas. Estas dependen del tipo de negocio
3.2.5.1. Reabastecimiento de estanterías en los supermercados para distribuidores a minoristas
3.2.5.2. Sesiones de capacitación para clientes finales, cuando se trata de una venta técnica
3.2.5.3. Número de reuniones con subdistribuidores cuando la estructura de ventas está conformada de esta manera
3.2.5.4. Manejo adecuado de cuentas de cartera
3.3. EVALUACION DE INDICADORES
3.3.1. a compañía debe definir indicadores de gestión de ventas. Estos indicadores son el resultado de la combinación de las evaluaciones de esfuerzos y de resultados
3.3.1.1. Número de visitas por días trabajados
3.3.1.2. Número de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas
3.3.1.3. Ventas generadas a cada cliente
3.3.1.4. Incremento de las ventas generadas a cada cliente