1. – Não se preparar de modo apropriado para a negociação;
2. Nível 1 - Discussão que é o estágio inicial do conflito; caracteriza-se normalmente por ser racional, aberta e objetiva; Nível 2 - As pessoas fazem generalizações e buscam demonstrar alguns padrões de comportamento; Nível 3 - configura-se façanha como característica principal as partes envolvidas no conflito começam a mostrar grande falta de confiança no caminho ou alternativa escolhidos pela outra parte envolvida; Nível 4 - são estabelecidas imagens preconcebidas com relação à outra parte; Nível 5 - Loss of face (ficar com a cara no chão): podemos observar que se trata da postura de continuidade neste conflito custe o que custar e luta até o fim, o que acaba por gerar dificuldades para que uma das partes envolvidas se retire; Nível 6 - começam a surgir ameaças e as punições ficam mais evidentes; Nível 7 - falta de humanidade, uma das características mais importantes em uma relação; Nível 8 - Ataque de nervos há uma grande necessidade de se auto preservar e se proteger passando está a ser a única preocupação. A principal motivação é a preparação para atacar e ser atacado. Nível 9 - Ataques generalizados: chega-se às vias de fato e não há alternativa a não ser a retirada de um dos dois lados envolvidos.
3. Consequências dos conflitos
3.1. Quando desviam a atenção dos reais objetivos, colocando em perspectiva os objetivos dos grupos envolvidos no conflito e mobilizando os recursos e os esforços para a sua solução. Quando tornam a vida uma eterna derrota para os grupos de perdedores habituais, interferindo na sua percepção e na socialização daqueles que entram na organização, favorecem a percepção estereotipada a respeito dos envolvidos, como ocorre frequentemente em organizações.
4. Posturas para uma negociação Tipos de posturas utilizadas para se obter uma negociação eficaz.
4.1. Postura perde-perde → Um ganha e o outro perde → Negociação pouco provável
4.2. Postura ganha-perde → Ninguém está disposto a perder → Quase certo que não haver acordo
4.3. Postura ganha-ganha → Todos saem ganhando → Negociação mais provável
5. Estilos de Negociação Componente fundamental em todo o processo de negociação
5.1. Persuasão Negociador tenta convencer a outra parte para que aceite sua ideia.
5.2. Afirmação Negociador impõe e julga a parte contrária
5.3. Atração Negociador usa seu poder de atração para convencer
5.4. Ligação Consiste no estilo ganha-ganha
6. Táticas de negociação
6.1. – Ter uma boa aliança;
6.2. – Ter uma autoridade limitada;
6.3. – Agir de forma apaixonada;
6.4. – Fazer surpresas
6.5. – Manter-se firme;
6.6. – Ser paciente.
7. Atitudes que devem ser evitadas ao negociar
7.1. – Tentativa de confundir a outra parte com ideias e comportamentos;
7.2. – Não utilizar de forma correta os recursos em mãos;
7.3. – Táticas inadequadas, desprovidas de qualquer valor moral e ético e negociando sem colocar-se no lugar da outra parte;
7.4. – Repetir táticas por não possuir outras, não procurando buscar e entender os temores e as fraquezas da parte adversa.
8. Processo de negociação
8.1. Para Nascimento, (2002) todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, às custas da outra parte, e a segunda, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos.
8.2. Ainda para Nascimento, (2002). Negociação ganha/ganha se sobressai devido a sua importância ética e humanizada que se dá a este estilo de negociação tornando-a eficaz.
8.3. Segundo Miranda (2003) o negociador eficaz é, acima de tudo, um negociador competente e, entre as expressões desta competência, está na capacidade de atuar com desenvoltura frente aos negociadores ganha/perde.
9. Conflito latente: não é declarado e não há, mesmo por parte dos elementos envolvidos, uma clara consciência de sua existência; Conflito percebido: os elementos envolvidos percebem, racionalmente, a existência do conflito, embora não haja ainda manifestações abertas do mesmo; Conflito sentido: é aquele que já atinge ambas as partes, e em que há emoção e forma consciente; Conflito manifesto: trata-se do conflito que já atingiu ambas as partes.
10. ADMINISTRANDO OS CONFLITOS
10.1. A administração de conflitos consiste exatamente na escolha e implementação das estratégias mais adequadas para se lidar com cada tipo de situação.
10.2. Equívocos na escolha de cada estratégia
10.2.1. – Evitar. Para questões graves esta estratégia de empurrar com a barriga se constitui num tremendo equívoco que pode ter consequências extremamente graves para a organização. – Harmonizar pode-se constituir num grave equívoco quando o assunto é importante e a pessoa por dificuldade de enfrentar um conflito ou com receio das consequências negativas, procura amaciar a situação ou contemporizar, sem efetuar um enfrentamento adequado
10.3. A visão positiva de conflito é um processo onde uma das partes envolvidas percebe que a outra parte frustrou ou irá frustrar os seus interesses.
10.4. Possíveis causas do conflito
10.4.1. – Experiência de frustração de uma ou ambas as partes;
10.4.2. – Diferenças de personalidade;
10.4.3. – Metas diferentes.
10.5. Resultados X Relacionamentos: fatores importantes para o processo de negociação
10.5.1. Baixa Prioridade nos Resultados e nos Relacionamentos;
10.5.1.1. A estratégia é harmonizar.
10.5.2. Média Prioridade nos Resultados e nos Relacionamentos;
10.5.2.1. A estratégia é Negociar Barganha.
10.5.3. Alta prioridade nos Resultados e nos Relacionamentos;
10.5.3.1. A estratégia é denominada Negociar Solução de Problemas.
10.6. Níveis de conflitos
10.7. Tipos de conflitos
10.8. Áreas de conflitos
10.8.1. – Conflito social: surge em decorrência do grau de complexidade e implicação social. Talvez a fantasia de todo ser humano seja eliminar uma ideia adversa à sua, em vez de ter que questionar sua própria posição; – Conflitos tradicionais: pertencem à história e são aqueles que reúnem indivíduos ao redor dos mesmos interesses, fortalecendo sua solidariedade.
10.9. Conflitos interpessoais nas organizações
10.9.1. Hierárquicos: colocam em jogo as relações com a autoridade existente. Ocorre quando a pessoa é responsável por algum grupo, não encontrando apoio junto aos seus subordinados e vice-versa. Neste caso, as dificuldades encontradas no dia-a-dia deixam a maior parte das pessoas envolvidas desamparada quanto à decisão a ser tomada. Pessoais: dizem respeito ao indivíduo, à sua maneira de ser, agir, falar e tomar decisões. Em geral esses conflitos surgem a partir de pequenas coisas ou situações nunca abordadas entre os interessados.