1. Étape 5 : Excitez
1.1. À ce stade, votre nouveau client a conclu une transaction avec vous. Une petite transaction, certes, mais une transaction quand même.
1.2. Votre travail consiste maintenant à vous assurer que la transaction est bonne, que l'excitation de l'achat se transforme en bonne volonté et en confiance.
1.2.1. Alors, comment vous assurez-vous que vos clients ont une bonne expérience?
1.2.1.1. Tout d'abord, nous supposons que tout ce que le prospect a acheté ou donné un temps précieux est exceptionnel. Un bon marketing ne fera qu'augmenter la vitesse à laquelle votre entreprise échoue si vous ne disposez pas de produits et de services exceptionnels.
1.2.1.2. Deuxièmement, le prospect doit retirer de la valeur de sa dernière transaction avec vous. L'étape Excite du Customer Value Journey est quelque chose sur laquelle vous devez revenir encore et encore. Et à chaque fois, cela devrait créer de l'excitation.
1.2.1.2.1. Exemples de marketing qui crée de l'excitation
1.2.1.3. Cela étant, chaque fois qu'un client ou un prospect fait ce que vous lui demandez (assister à ce webinaire, acheter ce produit, m'engager pour ce service), vous devez concevoir votre marketing pour maximiser les chances qu'il obtienne une valeur tangible du vivre.
1.3. La raison en est simple : si la personne ne retire pas de valeur de cette transaction, elle ne passera pas à l'étape suivante et ne vous achètera pas des choses plus chères.
2. Étape 8 : Promouvoir
2.1. Les promoteurs diffèrent des défenseurs en ce sens qu'ils cherchent activement à faire connaître vos marques, produits et services.
2.2. Dans certains cas, le promoteur a simplement vécu une belle expérience avec votre entreprise et souhaite partager son histoire avec ses amis et sa famille. Dans d'autres cas, ils font la promotion parce que vous avez créé une incitation pour qu'ils le fassent.
2.2.1. Exemples de marketing qui génère des promoteurs
2.2.1.1. • Un homme qui dirige un podcast sur la pêche gagne une commission de 20% chaque fois qu'un de ses auditeurs achète du matériel de pêche en utilisant son lien d'affiliation.
2.2.1.2. • Une femme assiste à une conférence gratuitement parce qu'elle a organisé pour 5 de ses collègues d'y aller aussi.
2.2.1.3. Un bon exemple de ceci est Dropbox. Alors qu'elle venait juste de démarrer en tant que nouvelle entreprise dans une nouvelle industrie, ils ont réalisé que la découvrabilité serait la clé de leur succès. Ils ont donc lancé un programme de parrainage qui incitait fortement ses utilisateurs à promouvoir le service auprès des autres.
2.3. Cela place votre message devant un nouveau public, les fans, les followers et les amis du promoteur. Et parce que ce nouveau public entend parler de vous par une source fiable qu'il connaît déjà, il est beaucoup plus susceptible de devenir lui-même client.
3. Étape 6 : Ascension
3.1. À ce stade du Value Journey, vous avez dépensé du temps, de l'argent et des ressources pour acquérir des prospects et des clients et vous assurer qu'ils tirent profit de leurs relations d'affaires avec vous.
3.2. L'étape Ascend du Value Journey est celle où votre client sera prêt à acheter de plus en plus souvent. Si votre entreprise a une offre de base, c'est ici qu'il faut faire cette offre. Ensuite, une fois que votre client a acheté cette offre principale, il est temps de lui présenter d'autres offres pertinentes.
3.2.1. Exemples de marketing qui crée l'ascension
3.2.1.1. • Un couple amoureux loue une décapotable à San Diego et paie un supplément pour le satellite radio et GPS
3.2.1.2. Un nouveau papa achète un appareil photo numérique pour 2 495 $ et ajoute un ensemble d'objectifs, un sac photo et un trépied à son achat pour un prix groupé de 699 $.
3.2.1.3. • Une femme avec une toute nouvelle Mercedes achète un forfait de lavage de voiture illimité pour 40 $ par mois au lieu de payer pour chaque lavage de voiture individuellement.
3.3. Vous remarquerez que la feuille de calcul Value Journey représente l'étape Ascension sous forme d'échelle. Ce n'est pas un hasard. Il s'agit vraiment d'une échelle qui, espérons-le, conduira à plusieurs achats au fil du temps.
4. Étape 7 : Défendre
4.1. Vous avez maintenant un client satisfait qui a effectué plusieurs achats rentables auprès de vous. La prochaine étape du Value Journey consiste à créer un marketing qui encourage vos clients les plus fidèles à défendre votre entreprise.
4.2. Un défenseur est quelqu'un qui parle positivement de votre marque.
4.2.1. Exemples de marketing qui génèrent des défenseurs
4.2.1.1. Une femme participe à un concours pour gagner un nouveau brillant à lèvres d'une entreprise de beauté en filmant une critique vidéo détaillant à quel point elle aime l'un de leurs rouges à lèvres.
4.2.1.2. Sur demande, la responsable d'entrepôt d'un fournisseur de produits frais rédige une critique élogieuse du service de messagerie local qu'elle utilise pour transporter les fruits et légumes localement.
4.3. Un avocat est ce que vous pourriez appeler un "promoteur passif". Ils ne feront pas nécessairement la promotion de votre entreprise de manière active, mais lorsqu'on leur posera des questions sur vous, ils répondront favorablement.
5. Étape 3 : Abonnez-vous
5.1. À ce stade, votre prospect sait qui vous êtes et s'est engagé avec vous d'une manière ou d'une autre.
5.2. Au lieu de cela, vous devez amener cette personne à passer à l'étape 3 du parcours de valeur, qui consiste à s'abonner.
5.2.1. Exemples de marketing qui génère des abonnés
5.2.1.1. • Un jeune professionnel s'inscrit à un webinaire présenté par un agent immobilier local sur les meilleures pratiques d'achat d'une première maison.
5.2.1.2. • Une étudiante remplit un formulaire sur un blog pour recevoir un échantillon gratuit d'un nouveau crème pour le visage.
5.3. Ici, la personne vous donne ses coordonnées et, ce faisant, vous autorise à la recontacter à l'avenir.
6. Étape 1 : Sensibilisation
6.1. Avant que quelqu'un puisse acheter chez vous, il doit réaliser que vous existez, n'est-ce pas ? c'est là que la personne prend conscience de vous
6.2. Les publicités Facebook sont le véhicule idéal pour accroître la notoriété. Dans cet exemple, les navigateurs sont présentés à une société de sécurité domestique
6.2.1. Exemples de marketing qui génère de la notoriété
6.2.1.1. Un père de deux enfants voit une publicité pour un nouveau camp d'été pour enfants sur Facebook.
6.2.1.2. • Un chef de bureau effectue une recherches sur Google pour trouver un nouveau fournisseur de café.
6.3. La même chose est vraie de votre entreprise.
7. Étape 2 : Participation
7.1. Votre prospect vous connaît maintenant – il sait qui vous êtes – mais vous n'en êtes encore qu'aux premiers stades d'une relation avec lui. Ils ne vous connaissent pas encore, ne vous aiment pas ou ne vous font pas confiance.
7.2. La prochaine étape consiste donc à commencer à développer une relation avec votre prospect.
7.2.1. Exemples de marketing qui génèrent de l'engagement
7.2.1.1. • Une nouvelle mère regarde une vidéo YouTube de Johnson & Johnson lui montrant comment donner un bain à son bébé.
7.2.1.2. • Un grand-père de cinq enfants reçoit un bulletin électronique de son conseiller financier détaillant plusieurs façons d'économiser pour les frais de scolarité d'un enfant tout en réduisant• Rédactionimpôts.
7.3. L'engagement est quelque chose qui doit se poursuivre tout au long du Customer Journey. Ce n'est pas quelque chose que vous faites une fois et passez à autre chose.
8. Étape 4: convertir
8.1. Il s'agit d'une étape critique du parcours client et qui frustre de nombreux propriétaires d'entreprise. La clé du succès à ce stade est d'employer ce que nous appelons des "offres de point d'entrée". Ces offres sont conçues pour donner au nouveau prospect une valeur considérable sans l'obliger à mettre trop de "peau dans le jeu".
8.2. A ce stade, demander un investissement important dans un produit ou un service complexe serait trop demander, trop tôt. Vous n'en êtes encore qu'aux premiers stades de la relation.
8.2.1. Exemples de marketing générant des conversions
8.2.1.1. Il existe deux types d'offres de point d'entrée : celles qui nécessitent un engagement de temps et celles qui nécessitent un engagement d'argent. Voici quelques exemples:
8.2.1.2. • Le vice-président des opérations d'une grande entreprise achète un livre d'un consultant en gestion à prix élevé pour 8 $ sur le site Web du consultant.
8.2.1.3. • Un homme profite d'un service de blanchiment des dents à 20 $ chez son dentiste local. Notez le prix de chacune de ces offres: de 8$ à 20$.
8.2.1.4. Votre objectif ici n'est pas de faire un énorme profit. C'est pour attirer des clients, pour changer la relation entre vous et vos abonnés. Parce que, comme vous le verrez, une fois que quelqu'un est un client, il est beaucoup plus probable qu'il achètera des produits et services plus complexes et plus souvent.