1. Troisième étape:
1.1. Reformulation
1.1.1. La phase permet de s'assurer de la bonne compréhension, des besoins et motivations des clients. Vous pouvez commencer votre reformulation par: "si j'ai bien compris", vous énuméré toutes les caractéristiques déterminées en amont et vous terminé pas "est-ce que c'est bien cela?"
2. La quatrième étape:
2.1. Propositions des produits 3 choix max
2.1.1. Si on a bien préparé notre argument [Phase avant la vente] vous devez être en phase avec les attentes du client. Il ne vous reste qu'a formuler les phrases adéquates en sélectionnant les plus pertinents.
2.1.2. Argument de vente
2.1.2.1. -permet à notre prospect de se projeter après l'achat
2.1.2.2. Argumentation commerciale doit être personnalisé et tenir compte de la situation
2.1.2.3. Répondre aux problématiques ou aux attentes de ce prospect
2.1.2.4. A la fin le prospect doit sentir que sans votre produit, service, son business ne pourras pas se développer
2.1.2.5. Un discours commercial trop généraliste et standarisé, n'aura que peu de chance d'aboutir
2.1.3. Définition Cap-Soncase
2.1.3.1. Permet de mieux connaitre le profil de votre client, cette méthode de vente "mixte" met en avantage le produit
2.1.4. Définition Cap
2.1.4.1. Grace à caractériser/preuve/vous pouvez avantage
2.1.5. Définition soncase
2.1.5.1. Acronyme mnémotechnique détaillant les facteurs de motivation d'un client lors d'un achat, facilitant ainsi le ciblage de ses besoins
3. La Cinquième étape:
3.1. Les réponses aux éventuelles objections réfuter
3.1.1. Il peut s'agir de question ou de demande de négociation, dans tout les cas le client à besoin d'information. Poser des questions sur les points bloquant et reformuler ces objections
3.1.2. Les plusieurs types d'objections
3.1.2.1. Sincère fondée
3.1.2.1.1. Le vendeur ne peut ignorer le reproche légitime fait au service. Faut accepter l'objection et la récompenser par un avantage plus important
3.1.2.2. Sincère non fondée
3.1.2.2.1. Le client se trompe de bonne foi sur les qualités du produit ou service proposée. Faut informer le client, expliquer et fournir les preuves de ce que vous dites
3.1.2.3. Prétexte
3.1.2.3.1. Il s'agit d'une esquive, ou d'un prétexte pour ne pas acheter ou négocier un avantage particulier. Ignorer l'objection afin d'éviter le piège
4. La septième étape:
4.1. Conclusion de la vente
4.1.1. Encaissement, fidélité, paiement
4.1.2. Prise de congé
4.1.2.1. Utiliser la technique des 4R
4.1.2.1.1. Rassurer
4.1.2.1.2. Remercier
4.1.2.1.3. Raccompagner
4.1.2.1.4. Revoir
5. Première étape:
5.1. Accueil
5.1.1. 1ere impression à l'interlocuteur,2ème le client fera une opinion sur nous.
6. Deuxieme étape:
6.1. Recherche des besoins/Ecoute active
6.1.1. Poser des questions fermés et ouvertes, alternative dans le but de chercher les besoins du client
6.1.2. Déterminer les mobiles d'achats
6.1.2.1. Sécurité, orgeuil, nouveauté, confort, argent, sympathie, environnement
6.1.3. Les plusieurs motivations à l'achat
6.1.3.1. Motivation hedoniste
6.1.3.1.1. Se faire plaisir
6.1.3.2. Motivation oblative
6.1.3.2.1. Faire plaisir aux autres
6.1.3.3. Motivation auto-expression
6.1.3.3.1. Besoins de s'exprimer au travers de ce que l'on achète. Il s'agit de l'estime de soi
6.1.4. Les freins à l'achat
6.1.4.1. Les inhibitions
6.1.4.1.1. Difficulté à agir en contradiction avec ses valeurs morales
6.1.4.2. Les peurs
6.1.4.2.1. Réelles ou imaginaires, liées à la difficulté d'utilisation du produit ou à la réalisation du service
6.1.4.3. Les risques
6.1.4.3.1. Eventualité d'évènements défavorables liés à l'achat
6.1.4.3.2. Plusieurs risques
6.1.4.4. Plusieurs besoins selon Maslow
6.1.4.4.1. Besoin de s'accomplir
6.1.4.4.2. Besoin d'estime
6.1.4.4.3. Besoin d'appartenance
6.1.4.4.4. Besoin de sécurité
6.1.4.4.5. Besoin physiologique
7. La Sixième étape:
7.1. Proposition de produit additionnel
7.1.1. Proposer une vente ou un service supplémentaire
7.1.2. Proposer une vente ou un service complémentaire