Estratégias para atacadistas de moda venderem mais

1. 1. A GRANDE VERDADE

1.1. Só devem existir 2 departamentos na empresa:

1.1.1. Comercial

1.1.2. Quem ajuda o comercial a vender

1.2. A venda não termina quando o cliente paga. Ela só muda de fase

1.2.1. Água

1.2.1.1. Liquida

1.2.1.2. Gasosa

1.2.1.3. Sólida

1.3. DIVIDIR EM 3 CAIXINHAS

1.3.1. MARKETING

1.3.1.1. Papel: Gerar oportunidades de vendas

1.3.1.1.1. 500 leads (cadastros)

1.3.1.1.2. 100 oportunidades

1.3.1.2. Objetivo: Vender

1.3.2. COMERCIAL

1.3.2.1. Papel: Converter oportunidades em clientes

1.3.2.1.1. 50 vendas

1.3.2.2. Objetivo: Vender

1.3.3. OPERAÇÕES

1.3.3.1. Papel: Entregar o que foi vendido encantando o cliente

1.3.3.2. Objetivo: Vender

1.4. ALINHAMENTO ESTRATÉGICO

1.4.1. Papéis definidos:

1.4.1.1. Objetivo: Vender

1.4.1.2. O que cada um precisa fazer para atingir o objetivo

1.4.2. Metas claras:

1.4.2.1. Quais são as metas da empresa?

1.4.2.1.1. Anual

1.4.2.1.2. Trimestral

1.4.2.1.3. Mensal

1.4.2.2. Quais são as metas de cada caixinha?

1.4.2.2.1. O que eu preciso fazer para bater minhas metas?

1.5. PLANO DE AÇÃO

1.5.1. Processos estruturados

1.5.1.1. Passagem de bastão

1.5.1.2. Modelos de mensagens

1.5.1.2.1. Email

1.5.1.2.2. WhatsApp

1.5.1.3. Scripts de ligações

1.5.1.3.1. Telefone

1.5.1.3.2. Vídeo chamada

1.5.2. Conhecer bem a empresa

1.5.2.1. História

1.5.2.2. Produtos

1.5.2.2.1. Técnicos

1.5.2.2.2. Transformação

1.5.2.3. P.P.D.M

1.5.2.3.1. Perfil de empresa

1.5.2.3.2. Persona

1.5.2.3.3. DOR (PROBLEMAS)

1.5.2.3.4. Momento

1.5.3. Ferramentaria

1.5.3.1. CRM - Relacionamento com o cliente

1.5.3.1.1. Trello

1.5.3.1.2. Pipedrive

1.5.3.1.3. Moskit CRM

1.5.3.1.4. RD CRM

1.5.3.2. Marketing

1.5.3.2.1. Lead

1.5.3.2.2. Lead qualificado

1.5.3.2.3. Oportunidade

1.5.3.3. Comercial

1.5.3.3.1. Apresentação

1.5.3.3.2. Catálogo

1.5.3.3.3. Proposta

1.5.3.3.4. Negociação

1.5.3.3.5. Desqualificado

1.5.3.3.6. Ganhou

1.5.3.3.7. Perdeu

1.5.3.4. Operações

1.5.3.4.1. Entrega

1.5.3.4.2. Avaliação

1.5.3.4.3. Indicação

1.5.3.4.4. Relaciomento

1.5.3.4.5. Recompra

1.6. FOCO NO CLIENTE

1.6.1. Ganha x Ganha

1.6.2. Vendedor Consultor

1.6.2.1. Ajuda o cliente

1.6.2.1.1. Comprar bem

1.6.2.1.2. Vender mais

1.6.3. Como fazer isso?

1.6.3.1. Fotos profissionais

1.6.3.1.1. Peças

1.6.3.1.2. Modelos

1.6.3.1.3. Vídeos

1.6.3.2. Material de marketing

1.6.3.2.1. Posts para as redes sociais

1.6.3.2.2. Stories

1.6.3.2.3. Vídeos reels

1.6.3.2.4. offline

1.6.3.3. Estratégias

1.6.3.3.1. O que deu certo?

1.6.3.3.2. O que deu errado?

1.6.3.4. Estar presente

1.6.3.4.1. Gerar valor

1.6.3.4.2. Investir relacionamento

2. 2. MARKETING

2.1. Papel: Gerar oportunidades de vendas

2.2. Objetivo: Vender

2.3. ESTRUTURA DIGITAL

2.3.1. Site

2.3.1.1. Domínio

2.3.1.1.1. Endereço do seu site

2.3.1.2. Hospedagem

2.3.1.2.1. Email profissional

2.3.1.3. Páginas

2.3.1.3.1. Home

2.3.1.3.2. Produtos

2.3.1.3.3. Quem somos

2.3.1.3.4. Página de vendas

2.3.1.3.5. Contato

2.3.1.3.6. Blog

2.3.2. Google Meu Negócio

2.3.2.1. Ferramenta gratuita

2.3.2.2. Informações cadastrais

2.3.2.2.1. Site

2.3.2.2.2. Telefone

2.3.2.2.3. Horários de funcionamento

2.3.2.2.4. Fotos da sua empresa

2.3.2.2.5. Rota

2.3.2.2.6. Avaliação de clientes

2.3.3. Redes Sociais

2.3.3.1. Use aquelas que façam sentido para você

2.3.3.2. Garantir o nome de usuário

2.3.3.2.1. TikTok

2.3.3.3. Facebook

2.3.3.4. Instagram

2.3.3.5. WhatsApp

2.3.3.5.1. Messenger

2.3.3.5.2. Business

2.3.3.5.3. API

2.3.3.6. Youtube

2.3.3.7. TikTok

2.3.3.8. LinkedIn

2.4. TRÁFEGO

2.4.1. Conceito

2.4.1.1. Endereço físico

2.4.1.1.1. Circulam

2.4.2. Tráfego offline

2.4.2.1. O que você faz para que essas pessoas entrem na sua loja?

2.4.2.1.1. Ações pagas

2.4.2.1.2. Ações orgânicas

2.4.3. Tráfego Pago

2.4.3.1. Pago para ter mais visitas no meu site

2.4.3.1.1. Anúncios no Google

2.4.3.1.2. Anúncios Face/Insta

2.4.4. Tráfego Orgânico

2.4.4.1. As pessoas vem de forma espontânea

2.4.4.2. Artigo no blog

2.4.4.2.1. 4 dicas para comprar roupa no atacado

2.4.4.3. Vídeos no Youtube

2.4.4.3.1. 4 dicas para comprar roupa no atacado

2.4.4.4. Publicações nas redes sociais

2.4.4.4.1. Panfleto

2.4.4.4.2. Tráfego Social

2.5. MATERIAL DE APOIO

2.5.1. COMERCIAL

2.5.1.1. Vídeo Institucional

2.5.1.2. Apresentação comercial

2.5.1.3. Catálogo

2.5.1.3.1. Digital

2.5.1.3.2. E-commerce

2.5.1.3.3. PDF

2.5.1.3.4. WhatsApp Business

2.5.1.4. Tudo mais que o comercial precisar para vender

3. 3. COMERCIAL

3.1. Papel: Converter oportunidades em clientes

3.2. Objetivo: Vender

3.3. Olhar para fora VS Olhar para dentro

3.3.1. Qtd de lojas no Brasil? 2,5 milhões

3.3.2. Qtd de clientes da sua base

3.4. Nossa base

3.4.1. Lead

3.4.2. Ex clientes

3.4.3. Clientes ativos

3.5. CLASSIFICAÇÃO / SEGMENTAÇÃO

3.5.1. Dados cadastrais

3.5.1.1. Nome

3.5.1.2. Email

3.5.1.3. Telefone

3.5.1.4. Nome da empresa

3.5.2. Histórico de compras

3.5.2.1. Recência

3.5.2.1.1. Quão recente é a última compra do seu cliente

3.5.2.2. Frequência

3.5.2.2.1. Com qual frequência ele compra de você

3.5.2.3. Valor

3.5.2.3.1. Quanto seu cliente gasta em suas compras

3.5.3. Comportamento / Interações

3.5.3.1. Aberturas

3.5.3.1.1. 20 mensagens

3.5.3.2. Cliques

3.5.3.2.1. 10 links

3.5.3.3. Respostas

3.5.3.3.1. 20 mensagens

3.5.4. Termômetro do vendedor

3.5.4.1. Quente

3.5.4.2. Morno

3.5.4.3. Frio

3.6. CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente)

3.7. Canal de comunicação

3.7.1. E-mail

3.7.2. WhatsApp

3.7.3. Telefone

3.7.4. Visita

3.7.4.1. Vir até o showroom

3.7.4.2. Receber visita na loja

3.7.5. Principais erros na comunicação

3.7.5.1. Mandar tudo para todo mundo

3.7.5.1.1. A comunicação varia de acordo com a P.P.D.M e com a segmentação

3.7.5.2. Falar só de você (empresa)

3.7.5.3. Trabalhar com empurroterapia

3.8. Tipos de ativação

3.8.1. Comprou 30 dias

3.8.1.1. O que eu posso mandar para quem fez compra recente?

3.8.1.1.1. Interessadas no cliente

3.8.2. Comprou 60 dias

3.8.2.1. O que eu posso mandar para quem está em momento de compra?

3.8.2.1.1. Interessado no cliente

3.8.3. Comprou 90 dias

3.8.3.1. O que eu posso mandar para quem passou do momento de compra?

3.8.3.1.1. Interessado no cliente

3.8.4. Comprou há mais de 90 dias

3.8.4.1. O que eu posso mandar para quem esfriou?

3.8.4.1.1. Interessado no cliente

4. 4. OPERAÇÕES

4.1. Papel: Entregar o que o comercial vendeu

4.1.1. Encantando o cliente

4.1.2. Trazendo uma experiência UAU

4.2. Objetivo: Vender

4.3. Um dos papéis mais importantes dos 3 pilares

4.3.1. Marketing e Vendas trabalham com visão de futuro

4.3.2. Operações trabalha com o presente

4.3.2.1. Expectativas

4.3.2.2. Ansiedades

4.3.2.3. Frustrações

4.3.3. É o elo de confiança entre cliente e empresa

4.3.3.1. Entrega o que foi prometido

4.3.3.2. Começa a preparar o próximo ciclo de compras

4.4. MAPEAR OS PONTOS DE CONTATO COM O CLIENTE

4.4.1. Que são importantes para o cliente

4.4.2. Entrega do que foi comprado

4.4.2.1. Pronta entrega

4.4.2.2. Sob encomenda

4.4.3. Processamento do pedido

4.4.3.1. Quem é responsável?

4.4.3.1.1. Comercial

4.4.3.1.2. Operações

4.4.3.2. Quais informações precisamos

4.4.3.2.1. Checklist

4.4.4. Preparação do pedido

4.4.4.1. Fábrica

4.4.5. Processo de entrega

4.4.5.1. Quem vai entregar

4.4.5.1.1. Correios

4.4.5.1.2. Transportadora

4.4.5.1.3. Benefícios de cada um

4.4.5.2. Tem código de rastreio

4.4.5.3. Acompanhamento de entrega

4.4.5.3.1. Status do pedido

4.4.6. Utilizar diferentes tipos de canais

4.4.6.1. Email

4.4.6.2. WhatsApp

4.4.6.2.1. Ligação

4.4.6.2.2. Vídeo

4.4.6.2.3. Áudio

4.4.7. Entrega dos materiais de apoio

4.4.7.1. Físico

4.4.7.1.1. Vai ser antes ou junto com os produtos

4.4.7.2. Digital

4.4.7.2.1. Fazer uma entrega UAU

4.4.8. Avaliação sobre a empresa

4.4.8.1. Google Meu Negócio

4.4.8.2. Termômetro

4.4.8.2.1. Muito satisfeito

4.4.8.2.2. Satisfeito

4.4.8.2.3. Insatisfeito

4.4.8.3. Prova Social

4.4.8.4. Quebra objeções

4.4.8.4.1. Funciona para mim?

4.4.8.5. NPS

4.4.8.5.1. De 0 a 10 o quanto você indicaria nossa empresa para outras pessoas?

4.4.9. Indicações

4.4.10. Relacionamento

4.4.10.1. Dicas

4.4.10.2. Notícias

4.4.10.3. Estratégias

4.4.10.3.1. O que deu certo

4.4.10.3.2. O que deu errado

4.4.10.4. Novo material

4.4.10.5. Indicações de parceiros

4.4.10.6. Lives

4.4.10.6.1. Cases de sucesso

4.5. O pós venda se torna pré vendas num piscar de olhos

4.5.1. Interessante para o cliente

4.5.2. Interesseiro

5. 5. EXECUÇÃO

5.1. Objetivo: Colocar tudo isso em prática

5.2. Reunião geral de execução

5.2.1. Todos devem assistir os vídeos

5.2.1.1. Contexto

5.2.1.2. Mesma página

5.2.2. Reservar algumas horas

5.2.3. Estrutura:

5.2.3.1. Coffee

5.2.3.2. Post-its coloridos

5.2.3.3. Papel

5.2.3.4. Canetinha

5.2.4. Brainstorm

5.2.4.1. Não limitar as ideias

5.2.4.1.1. ideias ruins

5.2.5. Começar pela P.P.D.M

5.2.5.1. Dos clientes da base, quais tem o perfil de empresa ideal?

5.2.5.2. Do perfil de empresa ideal, quais são as pessoas que falamos?

5.2.5.3. Quais são as dores/problemas dessas personas e perfis de empresa?

5.2.5.4. Em qual momento essas dores se intensificam?

5.2.5.5. Separe 1h

5.2.6. Benefícios e diferenciais da empresa

5.2.6.1. Como podemos ajudar a resolver essas dores e problemas?

5.2.6.2. Diferenciais da empresa

5.2.6.2.1. Bom atendimento

5.2.6.2.2. Fotos profissionais

5.2.6.2.3. Materiais de marketing

5.2.6.2.4. Estratégias

5.2.6.2.5. Fretes grátis

5.2.6.2.6. Crédito pré aprovado

5.2.6.2.7. Limite de compras

5.2.6.2.8. Formas de pagamentos

5.2.6.3. Reservar mais 1h

5.2.7. Plano de execução específico

5.2.7.1. Marketing

5.2.7.1.1. Como se comunicar melhor com as personas?

5.2.7.2. Comercial

5.2.7.2.1. Como segmentar e se comunicar melhor com a base de clientes

5.2.7.3. Operações

5.2.7.3.1. Como reaquecer/retomar contato com os clientes antigos