1. C1 Elaborer et adapter l'offre
1.1. Réaliser une étude de marché
1.1.1. marché générique
1.1.1.1. produits/services participant à la satisfaction des mêmes besoins et attentes
1.1.1.1.1. marché de l'agroalimentaire (ensemble des produits pour le petit-déjeuner)
1.1.2. marché principal
1.1.2.1. produits semblables au produit étudié + en conccurence direct avec lui
1.1.2.1.1. marché des céréales pour le petit-déjeuner
1.1.3. marché support/complémentaire
1.1.3.1. produits consommés qui est liée à celle du produit principal
1.1.3.1.1. marché du lait (complémentaire à la consommation de céréales au petit-déjeuner
1.1.4. marché environnant/substituable
1.1.4.1. produits qui satisfont le même besoin que celui du marché principal, mais avec utilisation de technologie/mode de fabrication différent
1.1.4.1.1. marché des viennoiseries industrielles (remplace/substituable aux céréales)
1.1.5. marché amont/aval
1.1.5.1. amont: l'enseigne (producteurs/fournisseurs)
1.1.5.1.1. producteurs céréaliers + industriels qui fabriquent les paquets de céréales
1.1.5.2. aval: intermédiaires de distribution, concurrents et consommateurs finaux
1.1.5.2.1. distributeurs + consommateurs de ces céréales
1.2. fixer le prix de l'offre de produits et de services
1.2.1. les enjeux
1.2.1.1. respecter son positionnement
1.2.1.2. tenir sa position concurrentielle
1.2.1.3. maximiser sa rentabilité
1.2.1.4. maximiser son CA
1.2.2. les stratégies
1.2.2.1. traditionnelles
1.2.2.1.1. pénétration (pas cher pour être au max sur mon marché)
1.2.2.1.2. alignement (vendre mon produit au px moy du marché)
1.2.2.1.3. écrémage
1.2.2.2. modernes
1.2.2.2.1. low cost avec option
1.2.2.2.2. px dynamique ( yield management)
1.2.2.3. en fonction des consommateurs
1.2.2.3.1. coefficient d'élasticité prix
1.2.2.3.2. prix psychologique (valeur perçue)
1.2.2.3.3. prix magique
1.2.3. les règles à respecter
1.2.3.1. juridiques
1.2.3.1.1. interdiction de vendre à perte
1.2.3.1.2. CGV
1.2.3.2. commerciales
1.2.3.2.1. cycles de vie
1.3. Différents types de concurrents sur le marché
1.3.1. concurrence directe
1.3.2. concurrence indirecte
1.3.3. concurrence générique
1.3.4. concurrence intermarque
1.3.5. concurrence intersectorielle
1.3.6. concurrence intramarque
1.3.7. concurrence intrasectorielle
1.4. Les structures du marché
1.4.1. monopole
1.4.2. oligopole
1.4.3. concurrentiel ( grande distribution)
1.5. l'évolution du marché
1.5.1. taux d'évolution
1.6. les différents types de consommateur
1.6.1. consommateur qui consomme régulièrement
1.6.2. les non-consommateur relatif
1.6.2.1. de temps en temps
1.6.3. les non-consommateur absolu
1.6.3.1. ne consomme pas du tout
1.7. les composantes de l'environnement
1.7.1. composante économique
1.7.2. composante démographique
1.7.2.1. vieillissement de
2. C2 Construire l'offre de produit et de services
2.1. la gamme
2.1.1. les caractéristiques d'une gamme
2.1.1.1. dimensions de la gamme
2.1.1.1.1. largeur
2.1.1.1.2. profondeur
2.1.1.1.3. ampleur
2.1.1.2. niveaux de la gamme
2.1.1.2.1. entrée de gamme
2.1.1.2.2. milieu de gamme
2.1.1.2.3. haut de gamme
2.1.2. types de produits d'une gamme
2.1.2.1. produits leaders
2.1.2.1.1. génèrent + de CA avec + de rentabilité
2.1.2.2. produits d'appel
2.1.2.2.1. attirer le client vers la marque
2.1.2.3. produits d'image
2.1.2.3.1. valorisent la marque, génèrent peu de CA/profit
2.1.2.4. produits régulateurs
2.1.2.4.1. compenser les fluctuations des ventes des produits leaders (robe de mariée)
2.1.2.5. les produits à thème
2.1.2.5.1. produits spécifiques pour une cible + réduite (niche)
2.2. l'assortiment
2.2.1. caractéristiques d'un assortiment
2.2.1.1. objectifs
2.2.1.1.1. l'offre proposée se doit de satisfaire les besoins de la clientèle visée, de la fidéliser, assurer la rentabilité du pt de vente
2.2.1.2. contraintes
2.2.1.2.1. image de l'enseigne (son positionnement, sa pol commerciale)
2.2.1.2.2. comportement d'achat du consommateur dans la zone de chalandise
2.2.1.2.3. concurrence locale et régionale
2.2.1.2.4. contraintes physiques du pt de vente
2.2.1.3. dimensions
2.2.1.3.1. = gamme
2.2.2. choix de l'assortiment
2.2.2.1. marques nationales
2.2.2.1.1. Nutella, skip
2.2.2.2. marques régionales
2.2.2.2.1. PME de bonnes qualités
2.2.2.3. marques de distributeurs MDD
2.2.2.3.1. crées par une enseigne, sous marque
2.2.3. produits/services
2.2.3.1. résultat d'une activité humaine de production
2.2.3.1.1. biens matériels
2.2.3.1.2. biens immatériels
2.2.3.2. caractéristiques des produits
2.2.3.2.1. physiques
2.2.3.2.2. commerciales
2.2.3.2.3. fonctionnelles
2.2.3.2.4. psychologiques
2.2.3.3. classification des produits
2.2.3.3.1. fréquence d'achat
2.2.3.3.2. nature économique
2.2.3.3.3. durée d'utilisation
2.2.3.3.4. complexité d'achat pour le consommateur
2.2.3.3.5. spécificité des services
2.2.4. stylique et l'emballage
2.2.4.1. critères de la stylique
2.2.4.1.1. l'attractivité
2.2.4.1.2. fonctionnalité et l'ergonomie
2.2.4.1.3. efficience en termes de fabrication
2.2.4.1.4. identité de marque/produit
2.2.4.2. critères de l'emballage
2.2.4.2.1. conditionnement
2.2.4.2.2. emballage
2.2.4.3. fonctions de l'emballage
2.2.4.3.1. fonctions techniques
2.2.4.3.2. fonctions commerciales
2.2.4.3.3. composantes matérielles de l'emballage
2.2.4.3.4. sophisitcation
2.2.4.3.5. prise en compte de l'environnement
3. C3 Développer les performances de l'espace commercial
3.1. Implanter et mettre en valeur l'offre de produits
3.1.1. Marchandisage au niveau du linéaire (gondoles permettant de présenter les produits sur +sieurs niveaux)
3.1.1.1. Les enjeux
3.1.1.1.1. marketing
3.1.1.1.2. logistiques
3.1.1.1.3. rentabilité
3.1.1.2. Objectifs
3.1.1.2.1. marchandisage d'organisation
3.1.1.2.2. marchandisage de gestion
3.1.1.2.3. marchandisage de séduction
3.1.1.3. Contraintes
3.1.1.3.1. sens de lecture et la visibilité
3.1.1.3.2. sensibilité aux marques
3.1.1.3.3. comportement d'achat
3.1.1.3.4. équipe de vente
3.1.1.3.5. F
3.1.2. Agencement des linéaires
3.1.2.1. Planogramme
3.1.2.1.1. Objectifs
3.1.2.2. Implantation des rayons en focntion du parcours client
3.1.2.2.1. face positive
3.1.2.2.2. face négative
3.1.2.3. Unités de mesure du linéaire
3.1.2.3.1. Le linéaire
3.1.2.3.2. Le Facing
3.1.3. Implantation des produits au sein du linéaire
3.1.3.1. types d'implantation par foramts, marques, familles ou sous-famille
3.1.3.1.1. présentation horizontale
3.1.3.1.2. présentation verticale
3.1.3.2. niveaux d'implantation
3.1.3.2.1. chapeau
3.1.3.2.2. yeux
3.1.3.2.3. mains
3.1.3.2.4. pieds
3.1.3.3. règles de 3 tiers
3.1.3.3.1. 1er tiers
3.1.3.3.2. 2ème tiers
3.1.3.3.3. 3ème tiers
3.1.3.4. autres stratégies d'implantation des produits
3.1.3.4.1. placement en fonction du px de vente
3.1.3.4.2. placement en tête de gondole
3.1.3.4.3. X2 placement au cross merchandising
3.1.4. Mesure des performances
3.1.4.1. linéaires
3.1.4.2. facing
3.1.5. indices
3.1.5.1. Sensibilité
3.1.5.1.1. IS au CA
3.1.5.1.2. IS à la marge
3.1.5.1.3. Indice moyen
3.1.5.2. Séduction
3.1.5.2.1. Indice de passage
3.1.5.2.2. Indice d'attention
3.1.5.2.3. Indice d'attractivité
3.2. Proposer et organiser des animations commerciales
3.2.1. Objectifs
3.2.1.1. quantitatifs
3.2.1.1.1. panier moyen
3.2.1.1.2. ventes complémentaires
3.2.1.1.3. trafic
3.2.1.1.4. CA
3.2.1.2. qualitatifs
3.2.1.2.1. l'image de l'enseigne
3.2.1.2.2. se démarquer de la concurrence
3.2.1.2.3. fidélisation
3.2.1.2.4. combattre l'e-commerce
3.2.2. techniques
3.2.2.1. échantillonage
3.2.2.2. distribution de cadeaux
3.2.2.3. dégustation
3.2.2.4. démonstration de produits
3.2.2.5. ateliers DIY
3.2.2.6. ventes flash par anoonces micro
3.2.2.7. jeux d'animation
3.2.2.8. partenariat avec de grandes marques
3.2.2.9. soirées VP
3.2.2.10. animations digitalisées
3.2.3. cadre réglementaire
3.2.3.1. respect RGPD
3.2.3.2. règles d'hygiène et de sécurité
3.2.4. organisation
3.2.4.1. cahier des charges
3.2.4.2. planning
3.2.4.3. evaluation
3.3. Proposer et organiser des opérations promotionelles
3.3.1. objectifs
3.3.1.1. quantitatifs
3.3.1.1.1. augmenter le volume des ventes
3.3.1.1.2. augmenter le TT
3.3.1.1.3. augmenter le flux clients
3.3.1.2. qualitatifs
3.3.1.2.1. améliorer la gestion des stocks
3.3.1.2.2. faire connaître de nv produits
3.3.1.2.3. fidéliser les clients
3.3.2. techniques
3.3.2.1. promotions par le prix
3.3.2.1.1. réduction du px
3.3.2.1.2. coupon, bon de réduction, bon d'achat
3.3.2.2. promotions avc offre de produit
3.3.2.2.1. vente jumelée
3.3.2.2.2. vente avec prime
3.3.2.2.3. vente par lots
3.3.2.2.4. produit girafe
3.3.2.2.5. échantillon de produit
3.3.2.3. promotion par le jeu
3.3.2.3.1. loterie, concours
3.3.2.4. promotions spécifiques aux sites e-commerce
3.3.2.4.1. offre de bienvenue
3.3.2.4.2. livraison offerte
3.3.2.4.3. remise partenaire
3.3.2.5. autres promotions
3.3.2.5.1. soldes
3.3.2.5.2. VP
3.3.3. cadre règlementaire
3.3.3.1. mentions obligatoires pour les promotions
3.3.3.1.1. réduction
3.3.3.1.2. biens/services concernées
3.3.3.1.3. période de validité de l'offre
3.3.3.1.4. prix de référence
3.3.3.2. règles a respecter pour les soldes
3.3.3.2.1. période de soldes
3.3.3.2.2. mise en vente des produits un mois avant les soldes
3.3.3.2.3. interdiction d'approvisionnement spécifique
3.3.3.2.4. séparation entre les articles soldés et non soldés
3.3.3.3. loteries
3.3.3.3.1. ne pas être déloyales : influencer le comportement des conso
3.3.3.4. jeux concours
3.3.3.4.1. règlement rédigé clair et conis, précision des modalités de participation
3.3.4. organisation
3.3.4.1. préparation de l'op promotionnelle
3.3.4.1.1. choisir la forme de l'opération
3.3.4.1.2. vérifier si la promo respecte les règlementations
3.3.4.1.3. date et durée
3.3.4.1.4. choisir les produits
3.3.4.1.5. calculer le budget
3.3.4.1.6. lister les moyens matériels
3.3.4.1.7. moyens humains
3.3.4.1.8. planification de la promotion
3.3.4.2. mettre en place et mettre en avant l'opération promotionnelle
3.3.4.2.1. veille ou j même
3.3.4.2.2. zones chaudes en rayon
3.3.4.2.3. tête de gondole
3.3.4.2.4. table ou ilot
3.3.4.2.5. mannequin
3.3.4.2.6. théâtralisation de l'offre
3.3.4.2.7. chapiteau
3.3.4.3. communiquer sur l'opération promotionnelle
3.3.4.3.1. sur le lieu de vente
3.3.4.3.2. en dehors du point de vente
4. C4 Distribuer les produits et adapter l'offre au niveau local
4.1. différents types d'UC
4.1.1. L'UC virtuelle (e-commerce)
4.1.1.1. amazon, ali express
4.1.2. entreprise par VPC (vente par correspondance)
4.1.2.1. vente par catalogue
4.1.3. entreprise de t-commerce
4.1.3.1. produits sont vendus via une émission de tv
4.1.3.1.1. téléshopping TF1
4.2. formes de commerce
4.2.1. commerce indépendant
4.2.1.1. indépendance financière, commerciale et juridique avec auntonomie complète
4.2.2. commerce indépendant associé
4.2.2.1. indépendance financière et juridique mais perte de tout ou partie de son indépendance avec autonomie partielle
4.2.3. commerce intégré
4.2.3.1. 0 indépendance avec une autonomie limitée
4.3. l'offre des uc physiques et virtuelles
4.3.1. biens avec services associés
4.3.1.1. fiancement, livraison
4.3.1.1.1. FNAC porpose des produits multimédias et un service de réservation de spectacle
4.3.2. une dominante des services
4.3.2.1. activité princiaple = proposer des services aux clients
4.3.2.1.1. agence de voyages, agence bancaire
4.4. développement de l'omnicanalité
4.4.1. canal simple
4.4.1.1. biens et services disponibles uniquement sur un seul canal > produits vendus en boutiques traditionnelles
4.4.2. multicanal
4.4.2.1. canaux de vente physiques et/ou virtuels entre l'entreprise et ses clients > cannibalisation
4.4.3. cross-canal
4.4.3.1. consommateur peut passer d'un canal à un autre
4.4.4. omnicanal
4.4.4.1. consommateur est au centre du système de distribution mis en place par le distributeur, l'utilisation simultanée des canaux disponibles est optimisée
4.5. stratégies omnicanales des UC
4.5.1. livraison à domicile
4.5.2. click and collect
4.5.3. drive
4.5.4. applications mobiles
4.5.5. bornes de commande
4.6. parties prenantes au niveau local
4.6.1. fournisseurs locaux
4.6.2. institutions financières
4.6.3. communes
4.6.4. préfectures
4.6.5. conseils régionaux
4.6.6. CDEC
4.6.7. CCI
4.6.8. Associations de commerçants
4.7. partenaires au niveau national
4.7.1. fournisseurs nationaux et internationaux
4.7.2. l'état
4.7.3. DGCCRF
4.7.4. L'INC
4.7.5. L'AFNOR
4.7.6. CNIL
4.7.7. Associations de défense des consommateurs
4.7.8. groupements patronaux
4.8. canaux de distribution
4.8.1. canal direct
4.8.2. canal court
4.8.3. canal long ou indirect
4.9. choix de circuits de distribution
4.9.1. direct
4.9.1.1. préserve taux de marge : absence d'intermédiaire qui prendrait une marge
4.9.1.1.1. nécessite de la logistique : combiner production et distribution
4.9.2. court
4.9.2.1. traçabilité des produits est simplifiée
4.9.2.1.1. dépendance à un intermédiaire
4.9.3. long
4.9.3.1. dégradation de la marge : plusieurs intermédiaires prélèvent une marge
4.9.3.1.1. permet de traiter de gros volumes, dépendance par rapport aux performances commerciales et logistiques des intermédiaires
4.10. stratégies de distribution
4.10.1. intégrée
4.10.2. sélective
4.10.3. exclusive
4.11. contrats de distribution
4.11.1. licence de marque
4.11.2. partenariat commercial
4.11.3. concession
4.11.4. commission-affiliation
4.11.5. franchise
4.11.6. distribution exclusive
4.11.7. distribution sélective
5. C5 Choisir un réseau d'unité commerciales
5.1. notion de réseau
5.1.1. entités de pilotage
5.1.1.1. prendre des décisions stratégiques
5.1.1.1.1. L'ACDLEC pôle stratégique de leclerc estben charge de gdes décisions
5.1.2. entités de centralisation
5.1.2.1. centralisation de certaines fonctions : référencement, communication
5.1.2.1.1. GALEC gère les pôles administratifs et financiers
5.2. sélectionner et gérer la relation avec les fournisseurs
5.2.1. sélections
5.2.1.1. critères de sélection
5.2.1.1.1. éliminatoires
5.2.1.1.2. de préferences
5.2.1.2. recherches des fournisseurs potentiels
5.2.1.2.1. catégorisation
5.2.1.2.2. scoring
5.2.1.3. préselections/Tests
5.2.1.4. Négociations
5.2.1.4.1. CGV
5.2.1.4.2. respect du cadre de négociation
5.2.2. coopérations
5.2.2.1. techniques
5.2.2.1.1. orientées vers le client
6. C7 Agencer et maintenir un espace commercial physique et attractif
6.1. L'aménagement du point de vente
6.1.1. enjeux du marchandisage du pt de vente
6.1.1.1. enjeux financiers
6.1.1.1.1. augmenter rentabilité de l'uc, montant du panier moyen
6.1.1.2. enjeux mercatiques
6.1.1.2.1. proposition produits correspondant aux besoins des clients, nv comportement des consommateurs
6.1.1.3. enjeux logisitiques
6.1.1.3.1. faciliter l'appro, confort de travail des personnes
6.1.1.4. enjeux de sécurité
6.1.1.4.1. éviter vol, casse, dégradation, mise en place d'antivol
6.1.2. différentes formes de marchandisage du pt de vente
6.1.2.1. marchandisage d'org
6.1.2.1.1. permettre au client de trv facilement ce qu'il recherche afin qu'il reste + lgtmps
6.1.2.2. marchandisage de gestion
6.1.2.2.1. agencement du mag permet d'augmenter sa rentabilité et performance : produits sont implantés en fonction du CA qui génèrent
6.1.2.3. marchandisage de séduction
6.1.2.3.1. agencement du mag permet une ambiance favorable à l'achat
6.1.3. contraintes du marchandisage du point de vente
6.1.3.1. superficie
6.1.3.2. nature des produits
6.1.3.3. l'appartenance à un réseau
6.1.3.4. l'évacuation
6.1.3.5. la sécurité
6.1.3.6. l'accessibilité
6.1.4. l'organisation de la circulation : zoning
6.1.4.1. zone froide
6.1.4.1.1. à gauche et au fond du magasin = produits d'obligation (alimentaires) pour oblif=ger le client à aller au fond du mag
6.1.4.2. zone chaude
6.1.4.2.1. à droite, à côté de l'entrée du mag = produits non alimentaires (éléctroménagers, art de la table) à forte valeur ajt
6.1.4.3. back office
6.1.4.3.1. lieu où les tâches ad et logisitiques sont regroupées (stockage des marchandises)
6.1.4.4. allées
6.1.4.4.1. centrale
6.1.4.4.2. pénétrante
6.1.4.4.3. secondaires
6.1.4.4.4. périphériques
6.1.5. les différents types d'implantation
6.1.5.1. en grille
6.1.5.1.1. par fonctions
6.1.5.1.2. en univers
6.1.5.2. en circuit libre
6.1.5.3. en circuit dirigé : IKEA
6.1.5.4. en boutique
6.1.6. Répartition de la surface
6.1.6.1. COS (%) = Surface au sol des linéaires/Surface de vente totale en m²X100
6.2. Le marchandisage de séduction
6.2.1. Facteurs d'ambiance à l'extérieur du point de vente
6.2.1.1. La façade et les abords du magasin
6.2.1.1.1. les couleurs
6.2.1.1.2. l'éclairage
6.2.1.2. Vitrine
6.2.1.2.1. la mise en scène des produits
6.2.1.3. L'entrée
6.2.1.3.1. l'entrée immersive
6.2.1.3.2. l'entrée progressive
6.2.1.3.3. l'entrée balisée
6.2.1.3.4. l'entrée libre
6.2.2. Facteurs d'ambiance à l'intérieur du point de vente
6.2.2.1. l'accueil
6.2.2.2. le mobilier
6.2.2.2.1. gondole
6.2.2.2.2. comptoir ou bergerie
6.2.2.2.3. portant
6.2.2.2.4. meuble réfrigéré
6.2.2.2.5. vrac
6.2.2.3. balisage
6.2.2.4. l'éclairage
6.2.2.5. les couleurs
6.2.2.6. les odeurs
6.2.2.7. l'ambiance sonore
6.2.3. Théâtralisation du point de vente
6.2.3.1. mise en scène de l'offre commerciale
6.2.4. Les apports du digital pour le marchandisage au niveau du point de vente
6.2.4.1. optimiser l'agencement du magasin
6.2.4.1.1. outils digitaux
6.2.4.2. Faciliter le parcours client
6.2.4.2.1. outils digitaux
6.3. Agencer un espace commercial virtuel
6.3.1. enjeux
6.3.1.1. intérêt de vendre sur un site virtuel
6.3.1.1.1. référencement
6.3.1.1.2. responsive
6.3.1.1.3. relation client
6.3.1.1.4. optimisation des ventes
6.3.1.1.5. profil client
6.3.2. modèles
6.3.2.1. site marchand
6.3.2.2. place de marché (leboncoin, vinted)
6.3.2.3. modèle mixte
6.3.2.4. types d'uc
6.3.2.4.1. pures players
6.3.2.4.2. click and mortar
6.3.2.4.3. véadistes
6.3.3. architecture d'un site marchand
6.3.3.1. rubriques/pages
6.3.3.1.1. home page
6.3.3.1.2. menu de navigation
6.3.3.1.3. catalogue produit
6.3.3.1.4. contact
6.3.3.1.5. panier
6.3.3.1.6. moteur de recherche
6.3.4. indicateurs de performance
6.3.4.1. tx de fréquentation/rebond/PM