1. ЭТАП "Установление контакта"
1.1. Будь пунктуальной
1.2. Сначала спроси как настроение, как вообще настрой на консультацию
1.3. Спроси, что хорошего произошло в последнее время
1.4. Спроси удобно ли общаться на ТЫ
2. ЭТАП "Подготовка"
2.1. Расскажи коротко о формате консультации . Для того, чтобы понять ваш запрос , мне нужно задать вам пару вопросов, хорошо ? По времени не больше 20-30 минут.
2.2. Далее , после того , как я пойму чем я могу вам помочь и быть полезной , отвечу на ваши вопросы и возможно сделаю вам какое-то платное предложение, если вам это будет интересно.
2.3. У нас с Вами есть 20-30 минут и у меня уже есть записи после , то если мы будем немного отвлекаться от темы , то я могу вас перебить, чтобы успеть. Не обижайтесь на это.
2.4. Если вас ничего не отвлекает , то можем начинать )
3. ЭТАП "Постановка целей"
3.1. Определяем точку А
3.1.1. Нужно понять, какая сейчас ситуация у клиента в поле твоей ниши или основного продукта (дорогой курс или наставничество)
3.1.2. Выяснить какие проблемы испытывает клиент прямо сейчас , его страхи и опасения на счёт будущего
3.1.3. Нужно определить по каким измеримым результатам будет отслеживаться движение из точки А в точку Б
3.1.3.1. Выдели для себя на что конкретно ты можешь повлиять и с чем помочь клиенту
3.1.3.1.1. Научить конкретному навыку
3.1.3.1.2. Избавить от какой-то проблемы
3.1.3.1.3. Его доход
3.1.3.1.4. Его количество клиентов
3.1.4. Записываем все ответы и формулировки клиента
3.2. Определяем точку Б
3.2.1. Какой идеальный результат он хочет получить
3.2.1.1. Чёткая и конкретная точка Б
3.2.1.2. Если клиенту сложно ответить -помогаем наводящими вопросами
3.2.1.3. Задаём столько уточняющих вопросов , сколько нужно
3.2.1.4. За какой срок нужно достигнуть точки Б
3.2.1.5. Клиент должен конкретизировать желаемый результат, чтобы можно было отследить его изменения от точки А до точки Б и появилось понимание чего он достиг
3.2.1.6. Составьте вместе декомпозицию того, как ему достичь этих результатов по конкретным этапам. Используй мои метрики
3.2.2. Погружаем клиента в новое состояние. Он должен почувствовать ощущение того, что он уже достиг этого . Испытать яркие эмоции , желание ими обладать и достичь их
3.2.2.1. Что измениться в вашей жизни после достижения этого результата
3.2.2.2. Что для вас это будет значить
3.2.2.2.1. Тут мы узнаем истинную мотивацию клиента
3.2.2.3. Как вы будете себя чувствовать , когда достигните этого результата?
3.2.2.3.1. Тут мы уже даём энергию для принятия решения совершить первое действие
3.2.3. Выясняем есть ли у клиента завышенные ожидания
3.2.3.1. Снижаем ожидания результата . Чаще всего нужно просто увеличить сроки его достижения
3.2.3.2. Покажи ценность результата твоей работы как самого первого, полноценного и важного этапа для достижения его глобальной точки Б
4. ЭТАП "Повышение осознанности"
4.1. Трудности и подводные камни
4.1.1. Напоминаем клиенту важность и значимость этой цели для него
4.1.2. Задаём наводящие вопросы
4.1.2.1. Почему вы еще не получили того, что хотите
4.1.2.2. Что вас останавливает
4.1.2.3. Давайте вместе подумаем , что это может быть
4.1.2.4. Проходим и проговариваем весь путь клиента
4.2. Делаем больно , чтобы повысить осознанность
4.2.1. Насколько вам сложно самостоятельно получить желаемый результат . От 1 до 10
4.2.2. Что вы уже сделали /пробовали для этого
4.2.3. Что вам нужно или чего не хватает , чтобы получить результат
4.2.4. Сколько времени вы пытаетесь достичь результата
4.2.5. Показываем упущенную выгоду клиента за это время
5. ЭТАП
5.1. Даём простые рекомендации для решения проблемы клиента и чуть-чуть снимаем боль
5.2. Польза должны быть, но не перегибай. Не отдавай все свои знания бесплатно.Попутно можно упоминать свой основной продукт/услугу. " Более детально и развёрнуто это можно узнать на моём наставничестве.Если захотите
5.3. Покажи, что клиенту нужно сделать , чтобы обойти подводные камни в общих чертах. Но не говори как и не уходи в детали
5.4. Вдохновляй
6. ЭТАП
6.1. Учитывая всё, что мы с вами обсудили
6.1.1. Проговариваем текущую точку А словами клиента
6.1.2. Учитывая тот результат , к которому вы хотите прийти -точка Б словами клиента
6.1.3. И учитывая те препятствия, с которыми вы уже столкнулись/можете столкнуться
6.1.4. У меня есть программа, которая поможет достичь желаемого результата . Вам интересно узнать подробнее?
6.2. Что сюда входит
6.2.1. Шаги благодаря которым вы сможете преодолеть все подводные камни
6.2.1.1. Препятствие -шаг 1-преодолели-получили результат -выгода . Следующее препятствие
6.2.2. Проговариваем какой результат будет после каждого шага
6.2.3. Акцентируй всё внимание на выгодах клиента
6.2.4. Покажи трансформацию в жизни клиента , которую он получит после работы с тобой или твоим продуктом
6.2.5. Добавь эмоции
6.3. Формат работы
6.3.1. Сколько по времени
6.3.2. Как и где будет проходить
6.3.3. Формат
6.3.4. Как часто будет обратная связь с тобой
6.3.5. Домашние задания
6.3.6. Личная поддержка
6.3.6.1. Я в вас верю, . У вас всё получится . Я вас не брошу если что-то вдруг получится не сразу
6.4. У меня для вас есть 2-3 решения
6.4.1. Курс в записи
6.4.2. Платная консультация
6.4.3. Личное наставничество
6.4.4. Под ключ
6.5. Называем стоимость . Уверенно и спокойно. Без неловкости
6.5.1. Ты должна быть уверенна, что твоя программа поможет человеку достичь результата
6.5.2. Оцени сколько времени , сил , денег ты туда вложила. Чтобы сейчас обладать теми знаниями , что у тебя есть. Которые помогают людям менять свою жизнь
6.6. Какой формат вам наиболее интересен
7. ЭТАП "Возражения"
7.1. Почему люди не покупают
7.1.1. Не верят в тебя как эксперта и что ты сможешь помочь
7.1.1.1. Твои личные результаты
7.1.1.2. Кейсы
7.1.1.3. твой круг знакомых, экспертная среда
7.1.1.4. Где и у кого ты обучалась
7.1.2. Не верят в продукт , что именно он сможет решить проблему
7.1.2.1. Раскрыть суть продукта
7.1.2.2. Кейсы
7.1.2.3. Показать сам процесс обучения
7.1.3. НЕ верят в себя, что именно у них получиться
7.1.3.1. Кейсы с неидеальными клиентами , недостатки других
7.2. Возражения -это не отказ. Это просто отсутствие нужной информации в голове клиента.
7.3. Как решаем
7.3.1. кейсы
7.3.2. Примеры
7.4. НЕ стесняйся спросить почему не готовы ответить или купить сейчас
7.5. Нужно подумать
7.5.1. Оговариваем сроки принятия решения. Не более 3х дней
8. ЭТАП "Закрытие сделки"
8.1. Получение платежа
8.1.1. В идеале полную сумму
8.1.2. 20% брони
8.1.3. Продублируй текстом своё предложение с программой обучения и ценой . Сразу с реквизитами и вариантами оплаты
8.1.4. Обозначить крайний срок оплаты
8.1.5. Если не оплатили -позвонить и уточнить почему
8.1.6. Скидка
8.1.6.1. Тебе нужна скидка на результат .
8.1.6.1.1. Да я могу сделать небольшую скидку, за счёт (уберу бонусный блок с обучения) но это может повлиять на вам результат