1. L'objection est la pour répondre à un besoin
1.1. Celui d'être rassuré (peur de se faire avoir)
1.2. Celui de reconaissance (il veut montrer que le pouvoir est entre ses mains)
2. Les méthodes pour contrer les objections
2.1. Méthode du frisbee
2.1.1. Accueillir l'objection en acceptant les dires du client, et répondre en contre argumentant
2.2. Méthode ADERA
2.2.1. A pour Accepter l'objection commerciale
2.2.2. D pour Découvrir le véritable frein à l'achat (poser des questions)
2.2.3. E pour faire preuve d'Empathie
2.2.4. R pour Répondre et traiter l'objection commerciale
2.2.5. A pour vérifier l'Acceptation du client (si le client n'accepte pas, l'objection risque de revenir à la fin de l'entretien)
2.3. Méthode CRAC
2.3.1. C pour Creuser
2.3.2. R pour Reformuler
2.3.3. A pour Argumenter
2.3.4. C pour contrôler
2.4. Le coup du berger
2.4.1. Cela consiste à isoler les objections, les reformuler et demander au client s'il a d'autres problèmes en disant quelque chose du style "Hormis ceci tout est clair ?" et ca met le client en echec et mat et cela permet de conclure un rdv en donnant l'impression au client d'avoir tout dis.
3. Familles d'objections
3.1. Objection non sincère et non fondée ou fausse barbe / objection tactique
3.1.1. objectif de faire barrage
3.1.1.1. Fausse barbe exemple " je ne suis pas intéréssés, ou je n'ai pas le temps..."
3.1.1.1.1. Dans ce cas il faut préparer un spitch séduisant qui donne l'impression a l'interlocuteur de passer à coté de quelque chose
3.1.1.2. Objection tactique, plutot utilisé par des acheteur en B2B est une méthode de négociation pour avoir de meilleures propositions exemple "J'ai reçu des offres plus intéressantes, cela ne répond pas a mes attentes..."
3.1.1.2.1. Dans ce cas argumenter afin d'avoir un accord gagnant-gagnant
3.2. Objection sincère et non fondée
3.2.1. Le client à un doute et dans ce cas il faut argumenter en s'appuyant sur l'objection
3.3. Objection sincère et fondée
3.3.1. ce cas arrive quand l'offre ne répond pas réellement à la demande du client
3.3.2. Dans ce cas on peut faire une compensation (réduction etc...), anticipation en devancant l'objection pour qu'elle ai moins d'impact ou enfin le boomerang en utilisant l'objection comme un argument