1. Le cadre légal de la vente
1.1. Le contrat de vente
1.1.1. 1. les conditions de formation d'un contrat de vente valide
1.1.1.1. - Le consentement
1.1.1.2. - La capacité
1.1.1.3. - Un objet
1.1.1.4. - Une cause
1.1.2. 2. Les obligations
1.1.2.1. Les obligations du vendeur
1.1.2.2. Les obligations de l'acheteur
1.1.3. 3. La protection du Code de la consommation
1.1.3.1. Obligation de vendre
1.1.3.2. Obligation d'information
1.1.3.3. Les clauses abusives
1.2. La réglementation sur les méthodes de vente
1.2.1. les soldes
1.2.2. Les liquiditions
1.2.3. Les magasins d'usine
1.2.4. La vente à distance
1.3. La réglementation du commerce connecté
1.3.1. meilleur contrôle des données privées
1.3.2. le droit à l'effacement
1.3.3. La possibilité de refuser le profilage
1.3.4. la validation de la signature numérique
2. Compétence 3: Vendre dans un contexte omnicanal
2.1. Connaitre les clients de Luc et leur comportement
2.1.1. La mesure de la qualité de la segmentation
2.1.1.1. identification
2.1.1.2. accessible
2.1.1.3. substentiels
2.1.1.4. durable
2.1.1.5. homogène
2.1.2. Les différentes stratégies de segmentation
2.1.2.1. Concentré
2.1.2.1.1. sur 1 seul segment (luxe, homme,...)
2.1.2.2. différencier
2.1.2.2.1. 1 offre différente à chaque segment
2.1.2.3. indifférencier
2.1.2.3.1. Pour tous le monde
2.2. Les principales méthodes de découpage
2.2.1. La typologie
2.2.1.1. Regrouper des individus qui se ressemble
2.2.2. La segmentation classique
2.2.2.1. segmenter une population selon plusieurs critères successif
2.2.3. Le scoring
2.2.3.1. classer des clients en fonction de leurs intérets pour certaines offres, de leurs comportement d'achat ou de leurs probabilité à répondre favorablement à une offre
2.3. Préparer la vente dans un contexte omnicanal
2.3.1. La relation commerciale dans un contexte omnicanal
2.3.1.1. Les enjeux de la Relation Client
2.3.1.1.1. Maintenir et développer le portefeuille clients
2.3.1.1.2. Améliorer la connaissance client
2.3.1.1.3. Se distinguer de la concurrence
2.3.1.2. La variété et la diversité des relations commerciales
2.3.1.2.1. Les étapes de la relation commerciale
2.3.2. La préparation de la vente dans un contexte omnicanal
2.3.2.1. Les étapes de la préparation de la vente
2.3.2.1.1. 1. Récupérer les consignes
2.3.2.1.2. 2. Récupérer les éléments nécessaires
2.3.2.1.3. 3. Récupérer les messages
2.3.2.1.4. 4. Animer le réseau clients
2.3.2.1.5. 5. Préparer les rendez-vous des clients
2.3.2.1.6. 6. Préparer des outils d'aide à la vente
2.3.2.2. Les outils d'aide à la vente
2.3.2.2.1. Connaître son offre
2.3.2.2.2. Connaître ses concurrents
2.3.2.2.3. Connaître ses clients
2.3.2.2.4. Optimiser les ventes
2.3.2.2.5. Optimiser la communication avec le client
2.3.2.3. Les outils numériques au service du conseil et de la vente
2.3.2.3.1. 1. Les outils "web-in-store"
2.3.2.3.2. Les outils "web-to-store"
2.3.3. La segmentation de la demande
2.3.3.1. Le principe
2.3.3.1.1. La segmentation descriptive
2.3.3.1.2. La segmentation comportementale
2.3.3.1.3. La mesure de laqualité de la segmentation
2.3.3.1.4. Les besoins des clients
2.3.3.1.5. Les motivations des clients
2.3.3.1.6. Les freins des clients
2.3.3.1.7. Les facteurs d'influence d'achat
2.3.3.1.8. Le rôle du contexte des influenceurs d'achat
2.4. Vendre en B to C
2.4.1. La vente
2.4.1.1. Accord par lequel un vendeur s'oblige à livrer un bien ou un service et un acheteur s'oblige à le payer.
2.4.1.1.1. Pour le vendeur :
2.4.1.1.2. Pour l'acheteur
2.4.1.2. La vente : une situation de communication
2.4.1.2.1. La communication interpersonnelle
2.4.1.2.2. L'écoute active
2.4.1.2.3. L'éfficacité relationnelle
2.4.1.3. Les étapes de la ventes
2.4.1.3.1. Etapes 1: Conaître les objectifs de vente
2.4.1.3.2. Etape 2 : Préparer la vente
2.4.1.3.3. Etape 3 : Prendre contact
2.4.1.3.4. Etapes 4 : découvrir les besoins du client
2.4.1.3.5. Etape 5 : verrouiller la découverte des besoins
2.4.1.3.6. Etape 6 Argumenter
2.4.1.3.7. Etape 7 : traiter les objections du client
2.4.1.3.8. Etape 8 : Conclure la vente
2.4.1.3.9. Etape 9 : prendre congé
2.4.1.3.10. Eape 10 : Suivre la relation client et fidéliser le client
2.4.1.3.11. Etape 11 : mesurer l'atteinte des objectifs
2.4.1.4. Préparer la découverte des besoins
2.4.1.4.1. Découvrir les besoins du client
2.4.1.4.2. Découvrir les mobiles d'achat du client
2.4.1.4.3. Les trois types de questions mobilisables
2.4.1.5. Préparer le traitement des objections
2.4.1.6. Le traitement spécifique de l'objection prix
2.4.1.6.1. Addiction
2.4.1.6.2. Soustraction
2.4.1.6.3. Division
2.4.1.6.4. Multiplication