1. C1 ASSURER LA VEILLE INFORMATIONELLE
2. C2 REALISER ET EXPLOITER DES ETUDES COMMERCIALES
3. C3 VENDRE DANS UN CONTEXTE OMNICANAL
3.1. LA RELATION COMMERCIALE DANS UN CONTEXTE OMNICANAL
3.1.1. LES ENJEUX DE LA RELATION COMMERCIALE ET LES COMPOSANTS DE LA RELATION COMMERCIALE
3.1.1.1. MAINTENIR ET DEVELOPPER LE PORTEFEUILLE CLIENT
3.1.1.2. AMELIORER LA CONAISSANCE CLIENT
3.1.1.3. SE DISTINGUER DE LA CONCURRENCE
3.1.2. LA VARIETE DES CONTACTS COMMERCIAUX ET LA DIVERSITE DES RELATIONS COMMERCIALES
3.1.2.1. LES ETAPES DE LA RELATION COMMERCIALE
3.1.2.1.1. AQUISITION D'UN NOUVEAU CLIENT
3.1.2.1.2. DEVELOPPEMENT DES ACHATS ET FIDELISATION (CLIENT FIDELE)
3.1.2.1.3. SUIVI DU CLIENT ET INDIVIDUALISATION DE L'OFFRE (CLIENT AVOCAT)
3.2. LA PREPARATION DE LA VENTE DANS UN CONTEXTE OMNICANAL
3.2.1. LES ETAPES DE LA PREPARATION DE LA VENTE
3.2.1.1. RECUPERER LES CONSIGNES DE SA HIERARCHIE PAR COURRIEL OU RESAUX INTERNE
3.2.1.2. VERIFIER SI LES ELEMENTS NECESSAIRES A LA VENTE SONT PRESENTS
3.2.1.2.1. STOCKS, PRIX, CATALOGUE, FICHE PRODUITS, PRESENTOIRS, ILV,PLV, ECLAIRAGE, PROPRETE
3.2.1.3. RECUPERER LES MESSAGES DES CLIENTS ET PREPARER LES REPONSES
3.2.1.4. ANIMER LE RESAUX CLIENTS AVEC LES RESAUX SOCIAUX
3.2.1.5. PREPARER LES RDV DES CLIENTS VENANT CHERCHER LEURS COMMANDES
3.2.1.6. PREPARER DES OUTILS A LA VENTE
3.2.2. LES OUTILS D'AIDE A LA VENTE
3.2.2.1. CONNAITRE SON OFFRE
3.2.2.1.1. PLAQUETTE DE REPRESENTATION, FICHES PRODUITS
3.2.2.2. CONNAITRE SES CONCURENTS
3.2.2.2.1. DONNEES SUR LES CONCURENTS
3.2.2.3. CONNAITRE SES CLIENTS
3.2.2.3.1. PLAN DE DECOUVERTE
3.2.2.4. OPTIMISER LES VENTES
3.2.2.4.1. ARGUMENTAIRE PRODUITS, FICHES REPONSES AUX OBJECTIONS
3.2.2.5. OPTIMISER LA COMMUNICATION AVEC LE CLIENT
3.2.2.5.1. CARTE DE VISITE, RESAUX SOCIAUX, SITE VITRINE ET MARCHAND
3.2.3. LES OUTILS NUMERIQUES AU SERVICE DU CONSEIL ET DE LA VENTE
3.2.3.1. LES OUTILS "WEB IN STORE"
3.2.3.1.1. APPLICATION MOBILE
3.2.3.1.2. TABLETTE CONNECTEE
3.2.3.1.3. BORNE INTERACTIVE
3.2.3.1.4. ECRAN MURAL
3.2.3.2. LES OUTILS "WEB TO STORE"
3.2.3.2.1. SMS MARKETING
3.2.3.2.2. CARTE DE FIDELITE DEMATERIALISEE
3.2.3.2.3. CAISSE DIGITALE
3.2.3.2.4. CLICK&COLLECT
3.3. LE CADRE LEGAL DE LA VENTE
3.3.1. LE CONTRAT DE VENTE
3.3.1.1. LES CONDITIONS DE FORMATION D'UN CONTRAT DE VENTE VALIDE
3.3.1.1.1. LE CONSENTEMENT
3.3.1.1.2. LA CAPACITE
3.3.1.1.3. UN OBJET
3.3.1.1.4. UNE CAUSE
3.3.1.2. LES OBLIGATIONS
3.3.1.2.1. LES OBLIGATIONS DU VENDEUR
3.3.1.2.2. LES OBLIGATIONS DE L'ACHETEUR
3.3.1.3. LA PROTECTION DU CODE DE LA CONSOMMATION
3.3.1.3.1. OBLIGATION DE VENDRE
3.3.1.3.2. OBLIGATION D'INFORMATION
3.3.1.3.3. LES CLAUSES ABUSIVES
3.3.2. LA REGLEMENTATION SUR LES METHODES DE VENTE
3.3.2.1. LES SOLDES
3.3.2.2. LES LIQUIDATIONS
3.3.2.3. LES MAGASINS D'USINE
3.3.2.4. LA VENTE A DISTANCE (VAD)
3.3.2.5. INFORMATIONS OBLIGATOIRES
3.3.2.6. DELAI DE RETRACTATION DE 14J
3.3.3. LA REGLEMENTATION DU COMMERCE CONNECTE
3.3.3.1. LE MEILLEUR CONTROLE DES DONNEES PRIVEES
3.3.3.2. LE DROIT A L'EFFACEMENT
3.3.3.3. LA POSIBILITE DE REFUSER LE PROFILAGE
3.3.3.4. LA VALIDITE DE LA SIGNIATURE NUMERIQUE
3.4. CONNAITRE LES CLIENTS DE L'UC ET LEUR COMPORTEMENTS
3.4.1. LA SEGMENTATION DE LA DEMANDE
3.4.1.1. LES CRITERES DE SEGMENTATION
3.4.1.1.1. LA SEGMENTATION DESCRIPTIVE
3.4.1.1.2. LA SEGMENTATION COMPORTEMENTALE
3.4.1.2. LA MESURE DE LA QUALITE DE LA SEGMENTATION
3.4.1.2.1. HOMOGENES
3.4.1.2.2. DURABLES
3.4.1.2.3. IDENTIFIABLES
3.4.1.2.4. SUBSTANTIELS
3.4.1.2.5. ACCECIBLES
3.4.1.3. LES PRINCIPALES METHODES DE DECOUPAGE
3.4.1.3.1. LA SEGMENATTION CLASSIQUE (METHODE DECENDANTE)
3.4.1.3.2. LA THYPOLOGIE ( METHODE ACENDANTE)
3.4.1.3.3. LE SCORING
3.4.1.4. LES DIFFERENTES STRATEGIE DE SEGMENTATION
3.4.1.4.1. CONCENTREE
3.4.1.4.2. DIFFERENCIEE
3.4.1.4.3. INDIFFERENCIEE
3.4.2. LA REPRESENTATION DES SEGMENTS
3.4.2.1. LES ARBRES DE SEGMANTATION
3.4.2.2. LES MAPPINGS (OU CARTE PERCEPTUELLE)
3.4.3. CONNAITRE LES BESOINS DES CLIENTS
3.4.3.1. LA PYRAMIDE DE MASLOW
3.4.3.1.1. LE BESOIN PHYSIOLOGIQUE
3.4.3.1.2. LE BESOIN DE SECURITE
3.4.3.1.3. LE BESOIN D'APPARTENANCE
3.4.3.1.4. LE BESOIN D'ESTIME
3.4.3.1.5. LE BESOIN D'ACCOMPLISSEMENT
3.4.4. CONNAITRE LES MOTIVATIONS ET LES FREINS DES CLIENTS
3.4.4.1. LES MOTIVATIONS DES CLIENTS
3.4.4.1.1. LES MOTIVATIONS HEDONISTES
3.4.4.1.2. LES MOTIVATIONS OBLATIVES
3.4.4.1.3. LES MOTIVATIONS D'AUTO EXPRESSION
3.4.4.2. LES FREINS DES CLIENTS
3.4.4.2.1. LES INHIBITIONS
3.4.4.2.2. LES PEURS
3.4.4.2.3. LES RISQUES
3.4.5. LES FACTEURS D'INFLUENCE D'ACHAT
3.4.5.1. LES FACTEURS INDIVIDUELS
3.4.5.1.1. LES FACTEURS SOCIO ET DEMOGRAPHIQUE
3.4.5.1.2. LA PERSONNALITE
3.4.5.1.3. LA PERCEPTION
3.4.5.1.4. L'ATTITUDE
3.4.5.1.5. LE STYLE DE VIE
3.4.5.2. LES FACTEURS SOCIOLOGIQUES
3.4.5.2.1. LES GROUPES D'APPARTENANCE ET DE REFERENCE
3.4.5.2.2. LE CYCLE DE VIE FAMILIAL
3.4.5.2.3. LA CLASSE SOCIALE
3.4.5.2.4. LA CULTURE
3.4.6. LE ROLE DU CONTEXTE ET DES INFLUENCEURS D'ACHAT
3.4.6.1. LES FACTEURS CONTEXTUELS D'INFLUENCE D'ACHAT
3.4.6.1.1. L'ENVIRONNEMENT PHYSIQUE
3.4.6.1.2. L'ENVIRONNEMENT SOCIAL
3.4.6.1.3. L'ENVIRONNEMENT TEMPOREL
3.4.6.2. LA NATURE ET LE ROLE DES INTERVENANT
3.4.6.2.1. LES INTERVENANTS
3.4.6.2.2. LE DEVELLOPEMENT DU ROLE DES INFLUENCEURS
3.4.6.2.3. LES CONSEQUENCES DU DEVELOPPEMENT DU ROLE DES INFLUENCEURS
3.4.7. LE PROCESSUS D'ACHAT
3.4.7.1. L'INCIDENCE DU TYPE D'ACHAT SUR LE PROCESSUS
3.4.7.1.1. ACHAT ROUTINIER
3.4.7.1.2. ACHAT IMPULSIF
3.4.7.1.3. ACHAT REFLECHI
3.4.7.2. LES ETAPES DU PROCESSUS EN CAS D'ACHAT REFLECHI
3.4.7.2.1. IDENTIFICATION DES BESOINS
3.4.7.2.2. RECHERCHE D'INFORMATION
3.4.7.2.3. EVALUATION DES ALTERNATIVES
3.4.7.2.4. DECISIONS D'ACHAT
3.4.7.2.5. SENTIMENTS POST-ACHAT