1. compétence 3 vendre dans un contexte omnicanal
1.1. Préparer la vente dans un contexte omnicanal
1.1.1. La relation commerciale dans un contexte omnicanal
1.1.1.1. Les enjeux de la relation client commerciale
1.1.1.1.1. Maintenir et développer le portefeuille clients
1.1.1.1.2. améliorer la connaissance client
1.1.1.1.3. Se distinguer de la concurrence
1.1.1.2. Variété des contacts et la diversité de la relation commerciale
1.1.1.2.1. les étapes de la relation commerciale
1.1.1.2.2. les différents types de contacts commerciaux
1.1.2. la préparation de la vente dans un contexte omnicanal
1.1.2.1. Les étapes de la préparation de la vente
1.1.2.1.1. 1- Récupérer les consigne de sa hiérarchie par courriel ou réseau interne
1.1.2.1.2. 2- Vérifier si les éléments nécessaires à la vente
1.1.2.1.3. 3-Récupérer les messages des clients et préparer les réponses
1.1.2.1.4. 4- Animer le réseau clients avec les réseaux sociaux
1.1.2.1.5. 5- Préparer les rdv des clients
1.1.2.1.6. 6-Préparer des outils d'aide a la vente
1.1.2.2. les outils d'aide a la vente
1.1.2.2.1. connaitre son offre
1.2. CONNAITRE LES CLIENTS DE L'UC ET LEUR COMPORTEMENT
1.2.1. La segmentation de la demande
1.2.1.1. Le principe
1.2.1.1.1. Segment
1.2.2. La représentation des segments
1.2.2.1. Les critères de segmentation
1.2.2.1.1. La segmentation descriptive
1.2.2.1.2. La segmentation comportementale
1.2.3. Connaitre les besoins des clients
1.2.3.1. Mesure de qualité de la segmentation
1.2.3.1.1. Homogène
1.2.3.1.2. Durable
1.2.3.1.3. Identifiable
1.2.3.1.4. Substantiel
1.2.3.1.5. Accessible
1.2.4. Connaitre les motivations et les freins des clients
1.2.4.1. Les principales méthodes de découpage
1.2.4.1.1. Classique Méthode descendante
1.2.4.1.2. Typologie Méthode a descendante
1.2.4.1.3. Scoring
1.2.5. Les facteurs d'influence d'achat
1.2.5.1. Les différentes stratégies de segmentation
1.2.5.1.1. Concentré
1.2.5.1.2. Différencié
1.2.5.1.3. Indifférencié
1.2.6. Le processus d,achat
1.2.6.1. L'incidence du type d'achat sur le processus
1.2.6.1.1. Achat routinier
1.2.6.1.2. Achat impulsif
1.2.6.1.3. Achat réflichis
1.2.6.2. Les étapes du processus en cas d'acaht
1.2.6.2.1. Identification des besoins
1.2.6.2.2. Recherche d'informations
1.2.6.2.3. Évolution des alternatives
1.2.6.2.4. Décision d'acaht
1.2.6.2.5. Sentiments post-achat
1.3. VENDRE EN B TO C
1.3.1. Les étapes de la Vente et les techniques de vente
1.3.1.1. Définition de la vente
1.3.1.1.1. Une vente est un accord par lequel le vendeur s'oblige a livrer ou un bien ou service et un acheteur s'oblige a payer
1.3.1.2. Le vente: une situation de communication
1.3.1.2.1. Explique l'échange entre l'acteur et le vendeur
1.3.1.3. Les étapes de Ventes
1.3.1.3.1. Étape 1 connaitre les objectifs
1.3.1.3.2. Étape 2 préparer la vente
1.3.1.3.3. Étape 3 prendre contact
1.3.1.3.4. Étape 4 découvrir les besoins du client
1.3.1.3.5. Étape 5 verrouiler la découverte des besoins
1.3.1.3.6. Étape 6 argumenté
1.3.1.3.7. Étape 7 traité les objections du client
1.3.1.3.8. Étape 8 conclure la vente
1.3.1.3.9. Étape 9 prendre congé
1.3.1.3.10. Étape 10 suivre la relation client et fidéliser le client
1.3.1.3.11. Étape 11 mesurer l'atteinte
1.3.1.4. Les particularités de la vente d'un service
1.3.1.4.1. Lors de la vented un service,le client est partie intégrante de la construction de l'offre
1.3.1.4.2. -d'autre part, un service est intagible, c'est a dire on peut ni le voir ni le toucher ni l'essayer
1.4. Les outils numériques au service du conseil et de vente
1.4.1. Outils
1.4.1.1. Logiciel de gestion de la relation client (GRC gestion de la relation client) internet
1.4.1.2. Tablette,borne, numériques,cabine, virtuelle
1.4.1.3. Logiciel de personnalisation des produits
2. compétence 4 Entretenir la relation client
3. compétences 1 assurer la vieille informationnelle
4. Compétences 2 réaliser et exploiter des études commerciales
4.1. REALISER DES ENQUETES COMMERCIALES QUANTITATIVES ET QUALITATIVES
4.1.1. LES DIFFERENTS TYPES D'ETUDES COMMERCIALES ET LEURS ENJEUX
4.1.1.1. LES ETUDES SECONDAIRES
4.1.1.1.1. 1- LES SOURCES D'INFORMATION
4.1.1.1.2. - les sources internes a l'entreprise: fichier client, tableau de bord , reporting des vendeurs
4.1.1.1.3. - les sources externes de l'entreprise : etude menées par l'INSEE,les CCI (chambre de commerce et d'industrie )
4.1.1.1.4. 2- LES ENJEUX DES ETUDES SECONDAIRE
4.1.1.2. LES ETUDES PRIMAIRES
4.1.1.2.1. L'ETUDE QUALITATIVE
4.1.1.2.2. L'ETUDE QUANTITATIVE
4.1.1.2.3. LES PANELS
4.1.1.2.4. LES ENJEUX DES ETUDES PRIMAIRES
4.1.2. LA METHODOLOGIE DE L'ENQUETE
4.1.2.1. LES GRANDES ETAPES D'UNE DEMARCHE D'ENQUETE
4.1.2.1.1. - determiner l'objet de l'enquete
4.1.2.1.2. - collecter les informations
4.1.2.1.3. - traiter les informations
4.1.2.1.4. - presenter et diffuser les resultats
4.1.2.2. DEFINIR LA POPULATION MERE ET L'UNITE DE SONDAGE
4.1.2.3. DE LA POPULATION MERE A LA POPULATION INTERROGEE
4.1.2.3.1. - combien d'unité de sondage sélectionner?
4.1.2.3.2. - comment sélectionner les unités de sondage?
4.1.3. LES METHODES DE SONDAGE ET DE COLLECTE DES INFORMATIONS
4.1.3.1. CHOISIR LA METHODE DE SONDAGE - les méthodes non probaliste qui ne nécissitent pas de liste d'individus.
4.1.3.2. - les methodes probabiliste pour lequelles il ,est obligatoire d'avoir la liste de l'ensemble des individus constituants la population mère
4.1.3.3. CHOIR LE MODE DE COLLECTE DES INFORMATIONS
4.1.3.4. TYPE DE COLLECTE : En face a face ,par téléphone et en ligne