1. C2 : Réaliser enquêtes commerciales
1.1. ZDC
1.2. Enquêtes commerciales
1.2.1. Sources primaires
1.2.1.1. Etudes qualititatives
1.2.1.1.1. cherche à comprendre les motivations et les attendus des consommateurs
1.2.1.2. Etudes quantitatives
1.2.1.2.1. mesurer des sujets sous collecte des données pour analyser des comportements
1.2.1.2.2. méthodologie de l'enquête
1.2.1.2.3. mode de collecte d'informations
1.2.1.2.4. Elaborer un questionnaire
1.3. Etudes de concurrence
2. C3 : Vendre dans un contexte omnicanal
2.1. Relations commerciales
2.1.1. initiative du client
2.1.1.1. relation commerciale physique
2.1.1.2. relation commerciales virtuelle
2.1.2. enjeux
2.1.2.1. co client
2.1.2.1.1. personnaliser la relation commerciale
2.1.2.1.2. instaurer une relation de confiance
2.1.2.1.3. personnaliser l'offre
2.1.2.2. conquête client
2.1.2.2.1. id de la d potentielle
2.1.2.2.2. dvp du portefeuille client
2.1.2.3. satisfaction et fidélisation
2.1.2.3.1. consolidation de la relation commerciale
2.1.2.3.2. dvp des ventes des clients actuels
2.1.2.3.3. réduction de l'attrition (perte clientèle)
2.1.2.3.4. reconquête des clients perdus
2.1.3. évolution de la relation commerciale
2.1.3.1. évolution du comportement des consommateurs
2.1.3.1.1. renseignement avant achat
2.1.3.2. relation commerciale s'est adaptée
2.1.3.2.1. permanente
2.1.3.2.2. omnicanale
2.1.3.2.3. personnalisable
2.1.3.2.4. responsable
2.1.4. digitalisation de la relation commerciale
2.1.4.1. plus traditionnellement
2.1.4.1.1. via les différents canaux numériques
2.1.5. composantes de la relation commerciale
2.1.5.1. avant vente
2.1.5.2. vente
2.1.5.3. après-vente
2.1.5.4. gestion de la relation client
2.1.5.5. modes de contact
2.1.5.5.1. contact direct
2.1.5.5.2. contact indirect
2.1.5.6. différents moyens de contact
2.1.5.6.1. à l'arrivée dans l'UC
2.1.5.6.2. co site marchand
2.1.5.6.3. lors de la vente
2.1.5.6.4. prestation de services associées
2.1.5.6.5. communication commerciale
2.1.5.6.6. suivi de la relation commerciale
2.1.6. méthode de vente
2.1.6.1. vente-conseil
2.1.6.1.1. face à face
2.1.6.1.2. marchés, en foire, en salon
2.1.6.1.3. vente par représentant
2.1.6.1.4. vente avec conseil dédié
2.1.6.2. vente en libre service
2.1.6.2.1. ventre en libre service
2.1.6.2.2. vente par distributeur automatique
2.1.6.3. vente à distance
2.1.6.3.1. par tel
2.1.6.3.2. catalogue/ annonce de presse
2.1.6.3.3. en ligne
2.1.7. réglementation des ventes
2.1.7.1. ventes réglementées
2.1.7.1.1. liquidation
2.1.7.1.2. vente au déballage
2.1.7.1.3. soldes
2.1.7.1.4. vente à distance
2.1.7.2. ventes illicites
2.1.7.2.1. subordonnée
2.1.7.2.2. envoi forcé
2.1.7.2.3. boule de neige
2.1.7.2.4. avec prime
2.2. Connaître clients et comportements
2.2.1. segmentation de la demande
2.2.1.1. ensbl d'individus aux comportements semblables
2.2.1.2. critères de segmentation
2.2.1.2.1. segmentation descriptive
2.2.1.2.2. segmentation comportementale
2.2.1.3. Mesure de la qualité de la segmentation
2.2.1.3.1. homogènes
2.2.1.3.2. durables
2.2.1.3.3. identifiables
2.2.1.3.4. substantiels
2.2.1.3.5. accessibles
2.2.1.4. principales méthodes de découpage
2.2.1.4.1. méthode descendante
2.2.1.4.2. méthode ascendante
2.2.1.4.3. scoring
2.2.1.5. stratégies de segmentation
2.2.1.5.1. concentrée
2.2.1.5.2. différenciée
2.2.1.5.3. indifférenciée