1. Compétence 1 assurer la veille informationnel
1.1. à rattraper
2. Compétence 3 vendre dans un contexte omnicanal
2.1. Préparer la vente dans un contexte omnicanal
2.1.1. La relation commerciale
2.1.2. La diversité des relations commerciales
2.1.3. Les types de contacts commerciaux
2.1.4. La présentation de la vente dans un contexte omnicanal
2.1.4.1. Récupérer les consignes de sa hierrarchie par couriel ou par réseau interne
2.1.4.2. Vérifier si les élèments nécessaires à la vente sont présents
2.1.4.3. Récuperer les messages des clients et préparer les réponses
2.2. Connaitre les clients de l'UC et leur comportement
2.2.1. Les critères de segmentation
2.2.1.1. démographique
2.2.1.2. géographique
2.2.1.3. sociaux-économique
2.2.1.4. sociaux-culturelle
2.2.1.5. la segmentation comportementale
2.2.1.5.1. En fonction du comportement passé
2.2.1.5.2. En prévision des comportements futur
2.2.2. Connaitre les clients de l'UC et leur comportement
2.2.2.1. Les principales méthodes de découpage
2.2.2.2. La mesure de la qualité de la segmentation
2.2.2.2.1. Homogène : comportement très proches et distinct des individus des autres segments
2.2.2.2.2. Durable : duré dans le temps pour que les investissements soient rentables
2.2.2.2.3. Identifiable : bien repérer les individus du segment
2.2.2.2.4. Substantiels : les clients doivent etre suffisamment importants pour justifier un plan d'action spécifique
2.2.2.2.5. Accessibles : l'entreprise doit pouvoir toucher ces clients par la communication et la promotion
2.2.2.3. Les critères de segmentation
2.3. Vendre en BTO C
2.3.1. Définition de la vente
2.3.1.1. Une vente est un accord par lequel un vendeur s'oblige à livrer un bien ou un service et un acheteur s'oblige à le payer.
2.3.2. La vente une situation de communication
2.3.2.1. La communication interpersonelle
2.3.2.1.1. Communication verbale
2.3.2.1.2. Communication paraverbale
2.3.2.2. L'écoute active
2.3.2.2.1. Le vendeur posera des questions courtes, clairs, précises et adaptés aux clients.
2.3.2.3. L'efficacité relationnelle
2.3.2.3.1. Le vendeur doit nottament faire preuve d'assertivité, c'est à dire etre capable d'affirmer son point de vue tout en respectant celui de l'acheteur et sans susciter son hostilité.
2.3.3. Les étapes de la ventes
2.3.3.1. 1. Connaitre les objectis de la vente
2.3.3.2. 2. Préparer la vente
2.3.3.3. 3. Prendre contact
2.3.3.4. 4. Découvrir les besoins du clients
2.3.3.5. 5. Verouiller la découverte des besoins
2.3.3.6. 6. Argumenter
2.3.3.7. 7. Traiter les objections du client
2.3.3.8. 8. Conclure la vente
2.3.3.9. 9. Prendre congé
2.3.3.10. 1O. Suivre la relation client et fidéliser la clientèle
2.3.3.11. 11. Mesurer l'atteinte des objectifs
2.3.4. Les particularités de la vente d'un service
2.4. Connaitre les besoins des clients
2.4.1. Les besoins pour connaitre le clients
2.4.1.1. Les besoins physiologiques
2.4.1.1.1. C'est lié à la survie de l'individu qui à besoin de boire, de manger et de dormir en somme des besoins primaires.
2.4.1.2. Le besoin de sécurité
2.4.1.2.1. Il s'agit de l'envie d'etre protegé par exemple avoir une certaine forme de stabilité affective et ou famillial.
2.4.1.3. Le besoin d'appartenance
2.4.1.3.1. Il est directement lié au besoins d'appartenir à un groupe et d'avoir de bonnes relations.
2.4.1.4. Le besoin d'estime
2.4.1.4.1. Il a envie d'etre respecter reconnu, considéré et avoir une bonne réputation.
2.4.1.5. Le besoin d'accomplissement
2.4.1.5.1. Il est lié aux besoins de se réaliser dans la vie et de se mettre en valeur.
2.4.2. Connaitre les motivations des clients
2.4.2.1. Motivation Hédoniste
2.4.2.1.1. Ca correspond à l'envie de se faire plaisir et revetent une dimension egoiste.
2.4.2.2. Motivation Oblative
2.4.2.2.1. Ca correspond à l'envie de se faire plaisir.
2.4.2.3. Motivation d'auto expression
2.4.2.3.1. Elles visent à exprimer ce que l'on souhaite ou ce que l'on veut devenir.
2.4.3. Les freins des clients
2.4.3.1. Les inhibitions
2.4.3.1.1. Elles representent un sentiment de culpabilité ou un manque de confiance et jugement.
2.4.3.2. Les peurs
2.4.3.2.1. Ce sont des pulsions négative liées à des difficultés réelles ou supposées par le consommateur.
2.4.3.3. Les risques
2.4.3.3.1. Ce sont les incertitude qui affectent l'acte d'achat.
2.4.4. Les facteurs d'inluence d'achat
2.4.4.1. Les facteurs individuel
2.4.4.1.1. Les facteurs sociaux
2.4.4.1.2. La personnalité
2.4.4.1.3. La perception
2.4.4.1.4. L'attitude
2.4.4.1.5. Le style de vie
2.4.4.2. Les facteurs sociologique
2.4.4.2.1. Les groupes d'appartenance
2.4.4.2.2. Le cycle de vie famillial
2.4.4.2.3. La classe social
2.4.4.2.4. La culture