1. 前提講義 第１章 商品設計マスター講座の全授業 注意事項 文章を読むモードにスイッチを切り替えてください ライティング技術は、理解するには図解だけでは限界があります
2. 人が行動を起こす心理メカニズム
2.1. 感情に訴える表現テクニック
2.1.1. 認知バイアス効果
2.1.1.1. 認知バイアスとは、考え方の偏りのこと。つまり、冷静に考えれば中立的な考え方でないと分かるけど 無意識のうちに偏ってしまう、モノの見方/考え方のこと
2.1.1.2. 優性バイアス
2.1.1.2.1. 人間は他人と比べると自分を平均以上だと評価しがちである
2.1.1.3. 自己奉仕バイアス
2.1.1.3.1. 自分が好きなものが否定されたとき、理性では正しいと思っていても感情で否定してしまうバイアス
2.1.1.4. 確証バイアス
2.1.1.4.1. 決めつけてかかっているせいでそれ以外の情報を軽視したり、その情報収集にリソースを割かない決断をしていまうバイアス
2.1.1.5. 曖昧性効果 （プロスペクト理論）
2.1.1.5.1. 情報不足などにより、不確実性が高い選択を避け、より確実な選択を選んでしまうこと セールスの段階で、「同ジャンルの競合の不確実性を強調し、自分の商品の確実性を強調することで自分の商品が選ばれる」
2.1.1.6. イケア効果
2.1.1.6.1. 自分で作った商品やサービスに対して、本来以上の価値を見出してしまう認知バイアスのこと
2.1.1.7. 社会的比較バイアス
2.1.1.7.1. 「鋭い人ならもう気付いているかもしれません」と言われると、相手は自分を他者と比較し、自分がその情報に気づいていなかったことに対して劣等感を抱くことがあります。 これは、他人（特に賢いとされる人々）との比較に基づいて自分を評価し、劣等感や不安を感じるという心理です
2.1.2. サンクコスト効果
2.1.2.1. サンク（積み重なった）コストを、利益を回収しないまま終わらせることが出来ない心理効果。 セミナー➡個別相談会の流れの成約率が高いのはこの効果によるもの せっかく勉強会に参加したんだから、なにも得られず変えるより商品を買った方がいいと思う
2.1.3. チラリズム効果
2.1.3.1. 情報が足りないとそれを補完したくなる。 情報が足りないと、それがより欲しくなる。逆に失ったと感じて欲しくなる
2.1.4. アンカー効果
2.1.4.1. 人は、前提条件（アンカー）を基準にして今話している話題について考える。 セールスの金額提示でよく使われる。希望小売価格もこの効果を利用している
2.1.4.2. 市場の適正価格は、150万円です。（アンカー） カリキュラムの効率化、AI活用法の導入によりこの価格を下げることに成功しました。（アンカーから下がる理由） 今回は特別に、50万円で案内させていただきます。（アンカーからどれくらい下がってお得なのか）
2.1.5. 認知的不協和
2.1.5.1. 矛盾する二つの認知を同時に抱えた時に感じる不快感やストレスのこと。 人はこれを解消しようと認知や行動を変える性質がある。 例）恋愛テクニックで用いられる例題 認知①：私はまだ、彼に恋をしていない。 認知②：私と彼は手をつないでキスまでした。 ➡認知②が事実であるので、認知①を事実と矛盾しないように変えると・・・ 認知③：私は彼に恋している。という結論に至る ※ポイントは、事実は動かないので思考の変化が優先されること。 これを利用して、顧客の認知（考え方）を変えてることができる。
2.1.6. ドア・イン・ザフェイス
2.1.6.1. 大きな頼みごとを断った後、罪悪感や申し訳なさを感じるので そこに本命の小さなお願いをぶつけると受け入れやすくなる。
2.1.7. フット・イン・ザ・ドア
2.1.7.1. 簡単なお願いから始めて、徐々に難しいお願いに移行することによって 最初のお願いに答えたことが次のお願いに対する答えやすさを高める現象
2.1.8. ピグマリオン効果
2.1.8.1. 例）ここまで、見てくれた人は本当に勉強熱心でライティング技術を使いこなせる上位0.1％のマーケターです。 褒めることによって、優位性バイアスと掛け合わさり自己肯定感が上がるので、行動力も上がる。
3. ライティング基礎知識
3.1. ライティング技術を身に着けた後に 待っている未来（ベネフィット）
3.1.1. 顧客の「思考」を変えて「行動」を促すことが出来る
3.1.1.1. 行動を促せないマーケター＝集客貧乏の三流 インスタでバズって自己満足している一番マネしちゃいけない典型例
3.1.1.2. 思考＝考え方、価値観、マインド
3.1.1.3. 行動しない＝買わない（購入の決断ができない）。この状態でセールスしてもモノが売れるはずがない
3.1.1.4. この問題を解決するのがライティング技術です
3.1.2. その結果・・・
3.1.2.1. インスタグラム集客が爆発的に伸びる
3.1.2.2. LPでの誘導率が爆発的に伸びる
3.1.2.3. セールスでの成約率が爆発的に伸びる
3.1.2.4. 売上が爆増＝理想の生活が待っている
3.2. ライティングとは？
3.2.1. 顧客の「思考」を変えて「行動」を促すことです
3.2.1.1. あなたのジャンルに対する思考を変える 思考＝考え方、価値観、マインド
3.2.1.1.1. 例）食べ瘦せジャンル（集客フェーズ） あなたの商品を買うにはどんな思考になっていなければいけないか（ゴール）とお客さんの現状を繋ぐ役割
3.2.1.2. あなたのジャンルに対する行動を変える ➡あなたの商品を買うための準備運動
3.2.1.2.1. 例）食べ瘦せジャンル（集客フェーズ）
3.2.1.2.2. 前と後、どっちが「買ってくれそう」でしょうか？ これらはあくまで一例なので、思考を変える技術はまだまだたくさんあります！
3.2.1.3. 自分を選択させ、他をぶっ潰す
3.2.1.3.1. お客さんは無数の選択肢（ライバル）に囲まれているので・・・ ①他の選択肢を選ぶっていう結論にはならないよね、と言う状態にする ②あなたを選ばないのはあり得ないよねという状態にする これを可能にするロジックがライティングです
3.2.2. 言葉の定義
3.2.2.1. コピーライティング ＝イメージ向上
3.2.2.1.1. 読み手の「理性」と「感情」に訴えかけ、購買意欲の高い状態（購入の決断が容易な）状態に誘導する文章構成技術のこと
3.2.2.1.2. マーケティング戦略における「教育」そのものである
3.2.2.1.3. 目標
3.2.2.2. セールスライティング ＝より直接的に「売りに行く」
3.2.2.2.1. 読み手の「理性」と「感情」に訴えかけ、直接的に購買意欲を刺激しつつ 「購入しないという結論にはどう考えてもならない状態」を作り出す技術
3.2.2.2.2. 目標
3.2.3. 最重要事項：ライティングは準備で90％決まる！ ➡「誰が」「誰の」どんな「思考」を変えるのか決めましょう
3.2.3.1. 誰が
3.2.3.1.1. 自分のポジショニングを確認しよう
3.2.3.1.2. ポジショニング実践講座で見えた、自分の「競争優位性」は何か書き出す
3.2.3.1.3. ポジショニングの結果、自分が選んだ小ジャンルの名前を書き出そう
3.2.3.1.4. ※競争優位性がその小ジャンルで遺憾なく発揮されるか再度確認しよう ➡発揮しにくいと感じる場合はジャンル変更を検討しよう
3.2.3.2. 誰の
3.2.3.2.1. ターゲティングする顧客の属性・ニーズを確認しよう
3.2.3.2.2. ターゲティング実践講座で見えた、あなたのお客さん像は？ 「○○に悩んでいて、○○が欲しい人」
3.2.3.2.3. 最重要事項 顧客属性・ニーズをリスト化しよう
3.2.3.2.4. ※商品設計の段階では大まかにターゲティングしました。 ターゲティングを絞りすぎると商品がニッチになりすぎて売れなくなるからです。 しかし、ライティングでは特に集客の場面でザックリしすぎると誰にも刺さらなくなるので、より詳細に顧客の属性を洗い出しましょう
3.2.3.3. どんな
3.2.3.3.1. お客さんが理想の未来にたどり着けない理由、邪魔になっている障壁は何か？書き出そう
3.2.4. 顧客の行動心理と心理障壁
3.2.4.1. 行動心理
3.2.4.1.1. 認知➡興味・関心➡欲求➡行動（購入）の順で成長していく
3.2.4.1.2. 認知
3.2.4.1.3. 興味関心
3.2.4.1.4. 欲求
3.2.4.1.5. 行動
3.2.4.2. 心理障壁
3.2.4.2.1. 見ない・聞かない➡興味ない➡信じない ➡行動しない これらの壁を突破させることを「教育」と呼びます
3.2.4.2.2. 各フェーズについての詳細
3.2.4.3. コンテンツ単体（ミクロ）とお客様一人（マクロ）の視野を使い分ける
3.2.4.3.1. 文章単体でも、見ない・聞かない ➡興味ない➡信じない ➡行動しないの壁を突破しないといけない
3.2.4.3.2. お客様のカスタマージャーニーにおいてセールスまでに 見ない・聞かない➡興味ない➡信じない ➡行動しないの壁を突破しないといけない
3.2.5. 人は理性と感情でモノを買う （他の講義で何度も出てきます）
3.2.5.1. 理性に訴えかける：ベネフィットの機能的価値
3.2.5.1.1. 自分の情報が有益であることを分かりやすく、理路整然と伝える
3.2.5.1.2. 理性（頭）であなたが信頼できると理解する
3.2.5.2. 感情に訴えかける：ベネフィットの情緒的価値
3.2.5.2.1. あなたの人となり、ビジネスにかける思い、あなたの夢（ビジョン）を伝える
3.2.5.2.2. 感情（心）であなたが信頼できると理解する
3.2.5.3. ベネフィット＝お客さんが得られる未来
3.2.5.3.1. メリットの例）このドリルは１秒で1000回転して、バッテリーは１時間持ちます。
3.2.5.3.2. ベネフィットの例）このドリルは、作業効率を上げて時間を節約するだけでなく、省エネでお金を節約することができます。
3.2.5.3.3. ベネフィットとは、顧客が得られる有益な未来のこと
3.2.5.3.4. 「だから何なの？ 」「それ、何の得があるの？」という問いを突き詰めるとベネフィットに行きつく
3.2.5.4. ベネフィットを示せない人は、「稼げない」と覚えておきましょう
3.2.6. ベネフィット完全攻略講座で書き出した提供できるベネフィットを書き出そう！
3.3. 売れるライティングと売れないライティングの違い
3.3.1. 伸びない/伸びるリール台本の例
3.3.1.1. 開発メモ
3.3.1.1.1. 編集用リンク
3.4. フレームワーク
3.4.1. 伸びるリール台本の例を参考にリール台本を１本作ってみよう
3.4.2. 注意事項 ・スモールスタートを切るのが目的なので「５～10分以内」で必ず完成させること ・未完成でもOK。この講座が終わった後に読み返して自分の成長を確かめるために作ります ・後で振り返るようにわかりやすいところに保存しておくこと
3.4.3. あなたの商品を買うには、お客さんはどんな思考になっていないといけないか？ お客さんをどんな思考に導くのか書き出そう！
3.4.4. 提出はなし！
4. マーケティング戦略を叶えるライティング
4.1. 得られる未来
4.1.1. 戦略ベースで考えることができるようになる ①次の投稿に悩まない＝継続力が身につく ➡インスタ運用が精神的に楽になる ②効果を見込んで投稿を作れる＝安心して他のタスクをこなせる（雑念が消え効率化する） ➡時間的な余裕が生まれる
4.1.2. ①インスタへの投稿は、「死ぬまで上げ続けなければならない」のが宿命 一見、大変そうに聞こえるが「戦略」をもっていれば簡単になる
4.1.3. ②行き当たりばったりだと「これで大丈夫か？」という疑念が残り、他のタスクに集中できない
4.2. ストリーズで使える最強の構成 （結論ありきでコンテンツを作る）
4.2.1. １つの投稿で結果を出さない。複数の投稿で１つの大きな結果を出すイメージです
4.2.1.1. インスタマーケのジャンルにおける具体例
4.2.1.1.1. 開発メモ
4.3. リール台本の戦略 戦略的（計画的）リール運用の方程式 ●話題×ターゲット＝コンテンツ量産 これを覚えておけば、コンテンツ量産できて かつ、勝手に戦略的になっている ※興味ないまでは、話題にあまり依存しない 信じないからは、話題選びが重要
4.3.1. 話題とターゲットの関係
4.3.2. コアターゲットの意識改革・教育メディアへ誘導
4.3.2.1. サブターゲットの意識改革 サブターゲットの思考をメインターゲットの思考へ変換
4.3.2.1.1. サブターゲットに提供するコンテンツ ①カウンターコンテンツ（サブジャンルのデメリット訴求） ②コアジャンルのメリット/ベネフィット訴求 ③コアジャンルとサブジャンルの単純比較（良し悪しは言わない）
4.3.2.2. 抽象ターゲットの意識改革 抽象ターゲットのぼんやりした思考をメインターゲットの思考へ変換
4.3.2.2.1. 抽象ターゲットに提供するコンテンツ ①自己啓発系×コアジャンルの発信（コアジャンルの住人になるきっかけ作り） ②大きめの主語で巻き込む サブターゲットに提供するコンテンツが勝手に抽象ターゲットにも刺さる （議論に巻き込まれる過程で、コアジャンルが良い！という結論になれば自然にコアターゲットになっている）
4.3.3. コアターゲットに提供するコンテンツ ①具体的なノウハウ・手順の解説（興味関心・欲望・行動を喚起できる） ②界隈の情勢解説（得たい/避けたい欲を喚起できる） ③人柄ストーリー・ライフスタイル（得たい/避けたい欲を喚起できる） ④成果報告系（欲望・行動を喚起できる） ⑤トレンド・キャッチー系（興味関心を喚起できる）
5. 文章の基本構成（テンプレート）習得
5.1. 教科書によく書いてある構成 （これだけじゃインスタマーケには使えない）
5.1.1. AIDMA（アイドマ）の法則 Attention（注意） Interest（関心） Desire（欲求） Memory（記憶） Action（行動）
5.1.1.1. QUESTの法則（クエストの法則） Quality（絞り込み） Understand（共感） Educate（啓発） Stimulate（興奮/刺激） Transition（変化）
5.1.1.1.1. PASONAの法則（パソナの法則） Problem（問題） Affinity（親近感/共感） Solution（解決策） Offer（提案） Narrowdown（絞り込み） Action（行動）
5.2. リールで使える最強の構成
5.2.1. ●情報提供で理性へ訴えかけるリールの構成 ①パワーワードのフック （冒頭１秒以内、10文字以内で） ② ①に関連する興味付け（冒頭３秒以内で） ③ 心理トリガーで自分事に引き込む（冒頭5秒以内で） ④ 具体的な（手順/事例/ ⑤ 権威性と社会的証明 ⑥ ベネフィットの提示 ⑦ 行動喚起
5.2.1.1. ●ストーリー仕立てで感情へ訴えかけるリールの構成➊ ①パワーワードのフック （冒頭１秒以内、10文字以内で） ② ①に関連する興味付け（冒頭３秒以内で） ③ 心理トリガーで自分事に引き込む（冒頭5秒以内で） ④ 親近感/共感を示す ⑤失敗の連続 ⑥失敗から抜け出す転機/成功の鍵 ⑦成功の連続 ⑧開かれた希望に満ちた未来 ⑨次はあなたの番です
5.2.1.1.1. ●ストーリー仕立てで感情へ訴えかけるリールの構成 ➋ ①どん底からのスタート（顧客と同じスタート地点） ②努力をするきっかけ（偶然の出会い） ③試練の日々（チャレンジそして失敗） ④試練の突破（ブレイクスルー） ⑤成功の連続 ⑥完璧なメソッドの構築 ⑦次々に現れる成功者 ⑧次はあなたの番です
5.2.2. 上記３つの具体例
5.2.2.1. 開発メモ
5.2.2.1.1. 編集用リンク
5.3. ストーリーズで使える最強の構成
5.3.1. ●問いかけ（個別相談会へ誘導） ①顧客に不満を意識させる ②なぜ不満なのか原因を示す ③不満を解消する解決策を教える ④解決策を実行しても多くの人は失敗することを伝える ⑤多くの人が失敗する原因（落とし穴）を教える ⑥その落とし穴に気づいているのはあなただけと伝える ⑦いつでも相談してもいいことを伝える（個別相談会へ誘導）
5.3.1.1. ●成果見せつけ（不満と欲望を増幅させる） ①数字や写真で分かる何らかの成果をアピールする ②その成果がどれほど「人生を変えたか」をアピールする ③成果を出した人の共通点を挙げる（行動力/決断力がある） ④成果を出せない人の共通点を挙げる（行動力/決断力がない） ⑤相手の現状を正確に把握させる ⑥行動/決断しないといまのままであると伝える
5.3.1.1.1. ●ノウハウ提供と見せかけて・・・ ①具体的なノウハウをいきなり本題から解説しはじめる ②そのノウハウの戦略的価値を問う ③ノウハウは戦術に過ぎないことを伝える ④大事なのは戦略を体系的に学ぶことだと伝える
5.3.2. 上記３つの具体例
5.3.2.1. 開発メモ
5.3.2.1.1. 編集用リンク
6. ４つの「ない」を突破する方法
6.1. 行動心理と心理障壁の関係
6.2. 読まない/聞かないを突破する
6.2.1. パワーワード
6.2.1.1. 注意や興味を引き付ける注目度の高いワードのこと。 ●連想ゲームで強い言葉に変えていこう ・発信内容とその目的に合うパワーワードを選ぶのが大事 例１）目的：AIに否定的で学ばなくても大丈夫という意識を変えたい AI＝最新。最新⇔古い。古くて否定的＝「老害」 例２）目的：AI使うと考えるのが楽になる感動を体験して欲しい 考えるのが楽＝バカ。バカだけだと今回のプラスイメージを伝えられない ➡「AIバカ」野球バカなど「専念していて詳しいイメージ」があるのでOK 全ジャンル共通で有効なので、以降の内容に合わせて選ぶだけでOK
6.2.2. サウンドフック（SE)
6.2.2.1. 選択したパワーワードのイメージを最もうまく表現できる音声を選ぶだけでOK
6.2.3. 心理トリガー：限定性
6.2.3.1. LPのカウントダウンなど
6.2.3.2. 先着10名様限定です
6.3. 興味ないを突破する
6.3.1. 心理トリガーを利用して自分事にする （当事者意識を持たせる）
6.3.1.1. 心理トリガーの一覧を参照
6.3.1.2. 興味付け以降の内容に合致する心理トリガーを選んで（得たい欲/避けたい欲）を刺激する
6.3.2. ？？？を絶対作らない
6.3.2.1. 誤字脱字・タイプミスのチェックをする
6.3.2.1.1. 五重脱磁があり文章はストレッスが掛かるので呼ばれない
6.3.2.1.2. 誤字脱字がある文章はストレスがかかるので読まれない
6.3.2.2. 小学生でもわかる表現にする
6.3.2.2.1. 常用漢字であっても”ひらがな”にして読みやすさ重視
6.3.2.2.2. 小難しい”漢字の専門家用語”を使わない。 専門用語はカタカナを使い、必ずカンタンな説明を入れる
6.3.3. なぜあなた？
6.3.3.1. 実績・権威性・社会的証明を示すだけでOK
6.3.4. なぜ今？
6.3.4.1. 心理トリガー：即効性・緊急性を利用する
6.3.4.1.1. 時代の潮流に乗り遅れる可能性を示す
6.3.4.1.2. 機会損失や先行者利益の損失の可能性を示す
6.3.5. なぜこの話題？
6.3.5.1. 戦略的価値を説く
6.3.5.2. ベネフィットの提示
6.3.5.3. 待っている恐ろしい未来を提示
6.3.6. 五感を読者に使わせる 行動ベースの具体的描写＝映像を再生させる （味覚 触覚 嗅覚 視覚 聴覚）
6.3.6.1. ダメな例） 私のダイエット法ならあなたを健康へ導けます
6.3.6.2. 良い例） 私のダイエット法で、あなたは”朝布団から起き上がると、「体が軽い！」と声に出してしまいますし（行動の描写） 朝ごはんは、米の甘みを何倍にも感じるほど人本来の健康を取り戻せます（味覚）
6.4. 信じないを突破する （不安を取り除く）
6.4.1. 権威性を示す
6.4.1.1. 数値で示せる実績を示す
6.4.1.2. なんでもいいので、お客さんよりすごいことを書き出そう（出来るだけ多く）
6.4.1.2.1. ここに記入
6.4.2. 社会的証明を示す
6.4.2.1. 相手が確実に信頼できる第三者の見解などのコンテンツ引用する
6.4.2.2. 著名人の発言、格言。日本政府・国際機関の調査結果。学術論文など
6.4.2.3. 各コンテンツごとに調べて引用しよう
6.4.3. 公約（言い切る）
6.4.3.1. 賛否両論を呼ぶコンテンツであっても、完全な欠陥がない限りは「どちらもまだ正義」であるので自信をもって言い切って良い ただし、自分のブランディングイメージから誠実さが平均以上に求められているときは、賛否両論を割る話題は避けた方が良い
6.4.4. 再現性を担保する
6.4.4.1. スクール生の実績を示すのが最もカンタンな方法
6.4.4.2. 権威性がそのまま再現性を担保することもある
6.5. 行動しないを突破する
6.5.1. 欲望と恐怖を刺激する （自分のジャンルではどうか、記入しましょう）
6.5.1.1. 欲望＝得たい欲
6.5.1.1.1. マズローの欲求5段階
6.5.1.1.2. 楽しさを感じたい、興奮したい
6.5.1.1.3. 肉体的、知的、感情的、霊的に満足したい
6.5.1.1.4. 未来に希望を持ちたい
6.5.1.1.5. 自由になりたい
6.5.1.1.6. 過去に犯した罪を消したい（償いたい）
6.5.1.1.7. 人間がいやでも逆らえない8要素 Life Force 8 (LF8)
6.5.1.2. 恐怖＝避けたい欲
6.5.1.2.1. 怖くて仕方ない恐怖
6.5.1.2.2. どうしても避けたいフラストレーション
6.5.2. ベネフィットで心を動かす 行動した後に待っている輝かしい未来を魅せる
6.5.2.1. メリットとの違い
6.5.2.1.1. メリットの定義：商品・サービスの特徴・長所
6.5.2.2. ベネフィット
6.5.2.2.1. 機能的ベネフィット
6.5.2.2.2. 情緒的ベネフィット
6.5.2.3. ベネフィット×心理トリガーで心は動く
6.5.2.4. ベネフィット一覧
6.5.2.4.1. 簡易性
6.5.2.4.2. 即効性
6.5.2.4.3. ノーリスク
6.5.2.4.4. コスト削減
6.5.2.4.5. 売上が上がる
6.5.2.4.6. 質の高い暮らしができる
6.5.2.4.7. 自由になれる
6.5.2.4.8. 自己肯定感が上がる
6.5.3. ベネフィット×（欲望/恐怖） ＝（欲望/恐怖）の増幅
6.5.3.1. 例）質の高い暮らし×死への恐怖（ストーリーズ台本の例） 今でこそ、インスタで稼げるようになって良い睡眠、食事、運動に 投資できるようになりましたが、それまでは本当にひどい暮らしでした。 朝は常に寝不足で、毎日が最悪な気分でスタートし、 お金もないので不健康な食事で疲れがとれない負のループ。 運動なんてする元気も残らず帰宅して、今日という日を何とか乗り切りました。 でも、このままじゃ絶対死ぬ。 それくらい体も心もボロボロになりながら、インスタ発信を続けてようやくここまでこれました。 インスタをやってなかったら今頃、野垂れ死んでいたでしょう。 皆さんも、僕のように死ぬ寸前まで今の仕事を続けて大丈夫ですか？ 今は大丈夫でも、年齢を重ねれば昇進し、責任だけが増える未来が待っています。 その時、あなたを守れるのはその時のあなたではなく、今のあなただけです。 インスタ発信に可能性を感じたなら、未来の健康的で幸せな暮らしのために今すぐ動き出すべきです。
6.5.4. 自己啓発系コンテンツ
6.5.4.1. ベネフィット訴求と感動ストーリーで感情を動かす
6.5.4.2. 教育コンテンツとの違い 教育コンテンツ＝自分のジャンルに関することメイン 自己啓発＝ジャンル無関係に習慣を正すことメイン
6.5.5. 言い訳を事前に潰す
6.5.5.1. 顧客と同じ/よりひどいスタートライン
6.5.5.2. 例）僕は、借金1000万円でうつ病になった元ニート… ➡基本的にこれより条件の悪いスタートラインの人はいないので 「私じゃ無理」という言い訳が通らなくなる
6.5.6. 予想される批判に先行して反論
6.5.6.1. 例）〇〇という意見があるかもしれませんが、全くの間違えです
6.5.6.2. 例）スクールと情報商材には明確に違いがあります
6.5.7. 憧れの対象になる
6.5.7.1. ベネフィットを叶えた存在として未来の顧客の理想像となる
6.5.8. ヒーローズジャーニー
6.5.8.1. どん底からのスタート （顧客と同じスタート地点）
6.5.8.1.1. 努力をするきっかけ （偶然の出会い）
6.5.8.2. 読まない/聞かない、信じない、行動しない、を突破するための各要素をこのストーリーに組み込む
6.5.9. OATH（オース）フォーミュラ 「考えている」の段階
6.6. OATH（オース）フォーミュラ
6.6.1. Oblibious（無知）潜在層
6.6.1.1. 「無知」レベルにいる人は、自分の抱えている問題を認識していない。
6.6.1.2. 問題であるという客観的根拠を並べる情報発信
6.6.1.2.1. 興味付け（フック）につられて、この段階の人が個別面談に来ても、 無理に売らずに「考えている」状態まで引き上げることを徹底する
6.6.2. Apathetic（無関心）潜在層
6.6.2.1. 「無関心」レベルにいる人は、自分の抱えている問題を認識しているが、解決しようとしていない。
6.6.2.2. 問題を解決した時に得られる「欲望」（いいこと）と解決しなかったときの「恐怖」（悪いこと） を伝え、問題意識、当事者意識を持たせる情報発信
6.6.2.2.1. 興味付け（フック）につられて、この段階の人が個別面談に来ても、 無理に売らずに「考えている」状態まで引き上げることを徹底する
6.6.3. Thinking（考えている）顕在層
6.6.3.1. 「考えている」レベルにいる人は、自分の問題を認識して、解決しようと「解決策」を考えている
6.6.3.2. 何か商品を買うことで解決できるのか、買わなくても解決できるのかも含めて考えている。
6.6.3.2.1. 困っている状態まで引き上げてから、解決策としての商品を提示する
6.6.3.3. 有料の商品を買わなければ「解決が非常に困難である」ことを情報発信 自社商品は他社商品より、コスト、機能、あらゆる面で優れていることを伝える。
6.6.4. Hurting（困っている）顕在層
6.6.4.1. 「困っている」レベルにいる人は、今すぐにでも自分の問題を解決したいと願っている
6.6.4.2. 解決策を探して、自力で何とかしようとすでにいろいろ行動した人がほとんど。
6.6.4.3. 行動しないを突破した人なので、その努力を誉める「心理トリガー：共感を使う」
6.6.5. もう一つ客層 「満足いっていない」
6.6.5.1. 「満足いってない」レベルにいる人は、類似品を購入した経験はあるが、内容に満足いっていなかった言わば、被害者。いわゆるノウハウコレクター
6.6.5.2. なぜ不満だったのか、うまくいかなかったのか？をヒアリングして、それが自分の商品なら解消できることを伝えるだけでいい。 無理なら、無理に売らない。悪い噂を流されるよりいい。
7. 自分とお客さんの「マインドブロック」を解除する
7.1. 自分がライティングに悪いイメージを持っていたら使いこなせない
7.1.1. 質問 ライティングは詐欺と何が違うのでしょうか？ ➡思考を変える≒マインドコントロールではないか？ 回答 ほとんど、同じです。違うのは・・・ ・事実と異なることを言わない（虚偽のデータを使わない） ・物理的強制力を行使しない事（今すぐ振り込まないと…など直接的な干渉はしない） ・最初から最後まで選択権を相手に委ねる（常に、決断するのはあなたですと言う） ・１日5分でなど、詐欺師が使う手口を熟知して徹底的に避ける
7.1.2. 詐欺スクールへの潜入レポートの詭弁（いくつかの記事を参考に創作しました） 結論、 ここで紹介されているAI副業スクールは実際に詐欺スクールであるという想定です しかし、このレポートを書いている人も詐欺スクールを出しに詭弁で集客している想定です ●詐欺スクールのセミナーに参加しました 最近 はやりのAI副業スクールの詐欺手口を僕が解説します 僕も危う く買いかけました。幸いまだ詐欺スクールに引っかかっていませんが危なかったです。 ・１ 日５分で稼げると甘い言葉をかけてきます（これは確かに悪い） ・今日だ けの特価と急かし文句を言ってくる（それ言い出したら希望小売価格とは全部詐欺） ・情報の非対称性が利用されている ➡スクール販売者の実績はウソで稼いでいるのは運営だけ 運営 が知っている事実＝成功事例は全体の5％、受講生の平均収益は数万円・・・（どうやって確認したのか？） 受講者 が知らされる情報＝美化された成功事例、60万円稼げる（月５万の意味）・・・ （自分の有利に見える書き方をしない個人も組織も存在しない） 使われた詭弁 早まった一般化：AI副業スクールは詐欺、というバイアスで事実確認できていないことを事実のように話す チェリーピッキング：自分の主張にとって都合のいい事例を取り上げて誤った結論を導き出すこと 人身攻撃：あいつは詐欺師だと相手を攻撃することで、相手の主張そのもへの評価も下げる方法 ・よくあるAI副業スクールのカリキュラム例 ① AI使い方完全攻略講座 ②インスタリールの伸ばし方（AI関係なし） ③インスタ副業案件獲得方法（ネットに転がっている内容） ④インスタ集客（ありふれマーケティング知識） ⑤成功マインド（精神論） ➡買ってないのに何でカリキュラムに評価をつけられるんでしょうか？ AI関係なしで関連授業を売るほど馬鹿な販売者ならわかりますが そんな馬鹿な人が何度の高いセミナー販売を実践できるのでしょうか？
7.2. お客さんが迷う理由、躊躇する理由を知って、行動できるようにサポートする
7.3. 世の中にある詭弁とコピーライティングの違い 30を100に見せるor30を10000に見せるか？
8. 心理トリガー：一覧
8.1. 感情へ訴えかけるトリガー
8.1.1. 共感（実は難易度が高い）
8.1.1.1. 発信内容（提供した価値）、実体験のエピソードが「顧客の悩みとマッチした場合」に共感は「偶然生まれる」 顧客の悩みを分析して、解決する（無料でコンサルする）コンテンツを作ると共感を「意図的に作れる」 「共感」が生まれると、自然とファン化する。⇒成約率が高まるだけでなく、その後に成果を出しやすい。
8.1.2. キャラクター
8.1.2.1. 言ってる内容は、まとめるとりとめもない内容だが、「強烈なキャラクター性」と 感動ストーリーで「なんかすごいこと言ってるぞ」感を出すことができる。
8.1.3. ストーリー
8.1.3.1. 意識を「感情モード」に切り替えたり、「理性モード」に切り替えたりすることで感動を生み出せる
8.1.3.2. 感動＝感情の波。理性⇔感情の往復で生まれる。
8.1.3.3. ヒーローズジャーニー
8.1.3.4. 悲劇は簡単に感動・共感を生める
8.1.4. 期待感（お祭り騒ぎ）
8.1.4.1. コミュニティー
8.1.4.1.1. 所属したい欲・承認欲求・孤独への恐怖が刺激される。コミュニティの盛り上がり、成果、幸福感をアピール。
8.1.4.2. 期待
8.1.4.2.1. 期待感ありで聞く情報と期待感なしで聞く情報は天と地ほどの差が生まれる。 まず得られる具体的な結果を提示してその結果を得るための具体的な方法を次回に持ってくる すると、どんな内容か気になって次も見てくれる可能性が飛躍的に上がる。 同時にイベント感の演出になる。
8.2. 興味ないを突破するトリガー
8.2.1. 秘匿性
8.2.1.1. ・チラリズム効果：情報が足りないとそれを補完したくなる。 情報が足りないと、それがより欲しくなる。逆に失ったと感じて欲しくなる ・ 恐怖と好奇心による遊び心（都市伝説などオカルトが消えない理由） 例）99.9％の人が知らない極秘テクニック
8.2.2. サウンドフック
8.2.2.1. 文章とマッチした効果音（SE）により聴覚野を活性化できる 声は主に言語野なので効果が掛け算になる
8.2.3. 常識の破壊
8.2.3.1. 信じていたものが否定された＝安全でなくなった これはまさしく自分事 例）ライティング技術は詐欺なので今すぐやめて！ ・え？ただの心理テクニックじゃないの？ ・もしかして違法？ ・怪しいと思ったんだよな
8.2.4. パワーワード
8.2.4.1. ノウハウコレクター：行動しない人を揶揄して行動を促す 老害：顧客の古い考えをアップデートする ○○貧乏：間違った努力をしてる？と現状を再任視させる ジャンルごとには・・・ ダイエット：デブ、ガリ、”痩せたら”美人/イケメン ビジネス：集客貧乏、自己満運用、自称稼いでる
8.3. 信じないを突破するトリガー
8.3.1. 社会的証明 （信じないを突破）
8.3.1.1. 信じないを突破するための第三者の意見。信じた情報の権威性を高めることもできる。
8.3.2. 権威性
8.3.2.1. 信じないを突破するのに重要。最近は「お客様の実績」以上に購入を確定させる要因はない。
8.3.2.2. 論理的に納得できる根拠で安心したいので有効 論理脳（システム２）で冷静に考えているのでここで納得したことはそれ以降も強固に記憶される
8.3.3. 共通の敵 （信じないを突破）
8.3.3.1. 自分の主張に対して予想される「反論」を敵として、反論が正当でない理由を並べる。 その共通の敵から救い出すヒーローになるよ、という文章にする。
8.3.3.2. 例）筋トレプログラム⇒食べ瘦せすればよくない？という反論に対する反論 食べ痩せ推奨派は、多くの人にとって「間違った道」を示しています。食べ瘦せで痩せられる人は、すでに自制心が「驚くほど強い」ひとだけです。 自制心が強かったら我々はもう既に痩せてますよね笑。なので、食べ痩せではなく、徹底した筋トレプログラムが大事なのです。
8.3.3.3. ターゲティングの段階で、不満を抱いている主張、その主張をする人、なぜ抱いているのかを調べる。 そのまま、こういう意見、人って、嫌ですよね。という感じで、寄り添う形で発信する。
8.3.4. 褒める ピグマリオン効果 （信じないを突破）
8.3.4.1. 人間には確証バイアスがある。「自分は正しい。自分は優秀」とみんな思っている。しかし、潜在意識では「本当にそうか？」と疑っている。 ここに、あなたが表れて「あなたは、ただしい。優秀だ」と第三者からお墨付きがもらえれば、相手は「自己肯定感」を高めるだろう。
8.3.4.2. 選ばれた勇者
8.3.4.2.1. ここまで私の話を聞いたあなたはSNSマーケのセンスが高いです
8.3.5. 公約 （信じないを突破）
8.3.5.1. 必ずあなたを成功へ導きます。（宣言することで信頼・権威性を高める）
8.4. 行動しないを突破するトリガー
8.4.1. 販売者の優越 （行動しないを突破）
8.4.1.1. 買わなくてもいいです。
8.4.1.1.1. 私の考えに共感できない人は去っていただいて構いません。無理に買っていただこうとは考えていません
8.4.1.1.2. ドリームキラー、タイカーなどの悪質顧客をスクリーニングできる。強いリーダーシップを示せるので権威性が増し、ファン化する。
8.4.1.2. これだけ言っても行動する人はたった5％です。
8.4.1.2.1. 行動しない人を批判すると、「自分は違う。そんな奴じゃない」とお客さんが奮起できる。
8.4.1.3. 覚悟を問う
8.4.1.3.1. もし覚悟がないのなら、諦めてOKです。その方が、楽ちんかもしれません。 ただ、そうしたら、お金を稼げないまま（理想の姿になれないまま）。それだけのことです。
8.4.2. 希少性・時限性 （行動しないを突破）
8.4.2.1. 失われる恐怖が刺激される。時限性も同じ。 今日限定、数量限定、同じ規格は二度としません。など
8.4.3. ドアインザフェイス （行動しないを突破）
8.4.3.1. 大きな頼みごとを断った後、罪悪感や申し訳なさを感じるので、そこに本命の小さなお願いをぶつけると受け入れやすくなる。 生まれた罪悪感を解消したいと思っているので受け入れる事が相手の利益になる。
8.4.4. 自分で判断させる（決断したと自認させる） 認知的不協和の解消
8.4.4.1. 商品を買わない理由を「知らず知らずのうちに」自ら否定したり、商品を買う理由を自ら肯定すると、商品が目の前に出てきたときに「買わない」 という選択肢が自己矛盾になり、断る理由をなくす。そして、それは自分で否定し、肯定したのだから、自分でした決断だと判断する。
8.5. 簡易性訴求のシリーズ
8.5.1. 簡易性
8.5.1.1. ・情報をシャットアウトされずに済むので有効。 ・直感脳（システム１）で情報が処理されるのでノンストレスで情報を受け入れられる ・不確実性の回避：挑戦が失敗（徒労）に終わった経験（負の学習）から難しいことへのハードルが上がっている
8.5.2. 即効性
8.5.2.1. 簡易性とトリガーの原理は同じ。 簡易性より時間の節約のニュアンスが強めになる
8.5.3. 緊急性
8.5.3.1. 簡易性とトリガーの原理は同じ より恐怖に訴えかけるニュアンスが強めになる
8.5.4. ノーリスク/ローリスク
8.5.4.1. ・不確実性の回避：挑戦が失敗（徒労）に終わった経験（負の学習）から難しいことへのハードルが上がっている ・失う恐怖（お金・時間・労力・自尊心etc）から逃れたい本能を刺激
8.6. フットインザドア
8.6.1. サンクコスト効果を生み出す。いいねのお願い。LINE登録のお願い。セミナー参加のお願い。と小さなお願いから大きなお願いにシフトできる。
8.6.2. 注文の多い料理店が良い例