1. Chapitre 5 : Double tes ventes avec ce nouveau type d'argumentaire
1.1. Les titres qui promettent des bénéfices vendent plus que celle qui ne le font pas
1.1.1. Le but d'une page de vente est de présenter de manière claire, dramatique, empathique et crédible les bénéfices du produit
1.1.2. Exemple : Un sourire comme Hollywood en 3 jours, ou l'argent est rendu
1.1.2.1. Il faut dévoiler la promesse le plus tôt possible
1.2. Attention : Certains prospects dans "Promise Leads" deviennent très avertis
1.2.1. Ils ont été target tellement de fois par des produits similaires et tant de promesses qu'ils ne s'y intéressent plus
1.2.2. Les "Promise Leads" fonctionnent pour les prospect qui sont quasiment avertis et qui sont partant pour payer
1.2.3. Exemple : Relaxation instantannée ! Construit tes souvenirs en 4 semaines - Tellement puissant que ta famille n'y croira pas
1.3. USP : Comment écrire une "Promise Leads" (version publicité)
1.3.1. 1. On commence avec le produit
1.3.2. 2. On montre ce que le produit doit faire
1.3.2.1. Le produit doit être original
1.3.2.2. La publicité doit être honnête
1.3.3. 3. La promesse doit cibler le problème principale du prospect
1.3.3.1. On ne peut pas créer le désir d'un client dans une publicité
1.3.3.2. On peut uniquement réveiller ce qui est déjà là
1.3.4. Chaque Promise Leads doit promettre dans changer la vie du client
1.3.4.1. En général oui, mais pas tout le temps
1.3.4.2. -> En effet, le risque est de faire des promesses toujours plus grandes
1.3.4.3. -> Les promesses dans un marché saturé deviennent pas croyables
1.3.4.4. Ce qu'il faut faire si vous avez une forte promesse :
1.3.4.4.1. -> Poser une question si c'est réellement possible
1.3.4.4.2. Exemple : Peut-on vraiment faire croître 500$ en 8,4 millions de $ ?
1.3.4.4.3. -> Faire des promesses incroyablement ridicules
1.3.4.4.4. Exemple : Devenir riche lentement
1.3.4.5. Comment faire une bonne promesse ?
1.3.4.5.1. Tu dois savoir ce qui a été promis avant
1.3.4.5.2. Tu dois savoir ce que ton prospect attends pour ne pas sous-promettre
1.3.4.5.3. Tu dois faire des promesses que tu peux prouver
1.3.4.5.4. Tu doit savoir comment ton produit peut battre et rencotrer ses attentes
1.3.4.5.5. Tu dois faire une promesse que personne n'a encore faite
2. Chapitre 6 : Trouver un hook
2.1. Qu'est ce qui fait lever tes prospects durant la nuit ?
2.1.1. Exemple de douleurs : Nuit sans dormir, peu de savings, quitter la cigarette...
2.1.1.1. Comment le savoir ? En parlant avec le prospect, en allant sur des blogs, en écoutant des podcasts, en lisant des magazines...
2.1.2. Les politiciens, l'économie qui s'effondre
2.1.3. La peur de ne pas pouvoir payer les factures à la fin du mois
2.1.4. La peur de l'impact des taxes, faire des erreurs avec l'argent ou avoir loupé une opportunité
2.1.5. La peur de ne plus avoir d'argent avant qu'il ne soit plus en vie
2.1.6. -> Il faut faire une copy moins directe car ils n'ont que de la peur "Problem-Solution Lead"
2.1.7. Exemple :
2.1.8. Vous écrivez à un prospect qui sait qu'il doit changer
2.2. Critères pour un bon "Problem-Solution" Lead
2.2.1. 1. Cibler les peurs qui font réveiller les prospects la nuit.
2.2.2. 2. Assurez-vous de cibler des peurs qui pèsent un poid sentimental lourd.
2.2.3. 3. Il faut remuer d'abord sur ses émotions, pour sentir la douleur du prospect.
2.2.4. 4. Il ne faut pas trop s'attarder sur le problème avant d'offrir de l'espoir.
2.2.5. 5. Tu dois offrir de l'espoir avec une solution à un moment du pitch.
2.2.6. -> Il vaut mieux aller dans le négatif/ dans le sens des émotions de son client car dire "ça va aller" à quelqu'un en dépression n'aide pas
2.3. Structure d'un bon "Problem-Solution" Lead
2.3.1. 1. "If This, Then That"
2.3.1.1. Exemple : Pendant 7 jours, ou retour de l'argent
2.3.2. 2. "Inversions"
2.3.2.1. Les promesses négatives
2.3.2.2. Exemple : Prend tous les bénéfices du soleil de l'été sans l'incomfort
2.3.3. 3. "Identification"
2.3.3.1. L'idée est que la personne s'attache à toi (celle qui a le problème)
2.3.3.2. Exemple : Conseils pour ceux qui ont mari qui n'économisent pas d'argent - Par une femme
2.3.4. 4. La question
2.3.4.1. Des questions challengeantes
2.3.4.2. Exemple : Tu fais ces 10 choses les plus embarassantes ?
2.3.5. 5. Instructions
2.3.5.1. -> A utiliser ne cas de problème difficile à adresser
2.3.5.2. Astuce : Tu peux créer un nom pour cette astuce
2.3.5.3. Exemple : As-tu une action "qui fait peur"
3. Chapitre 7 : La magie du Velvet Pouch
3.1. Les fondamentaux
3.1.1. Exemple : Fermé aux investisseurs depuis 6 ans : Maintenant ouvert / Le "Chaffee Royalty Program" qui a tourné 1$ en 50$
3.1.1.1. La trame suivante
3.1.1.2. La trame n°3
3.1.2. -> Utilisez le concept du "neologizing", donner à des concepts clés un nouveau pour donner de l'intérêt
3.1.3. -> Tu dois avoir un "edge", quelque chose que tout le monde ne sait pas
3.1.4. On commence par un secret - On tease le prospect
3.2. Introduction aux Secret Lead
3.2.1. -> Objectif : Faire lire le prospect lire avant que les bénéfices et la proposition de vente unique soit faite
3.2.2. -> Le méchanisme est le secret. Il est présenté dans le titre et non révélé avant que le prospect lise ce que le copy veut lui faire lire
3.2.3. Exemple : Avec/Sans teasing
3.2.3.1. Les 3 promesses :
3.2.3.1.1. Que un dollar se transforme en 50$
3.2.3.1.2. Que le prospect peut apprendre en 5 minutes
3.2.3.1.3. Il peut s'assoir et en bénéficier comme les personnes riches qui collectent des royalties sans rien faire.
3.2.3.1.4. -> Toujours rendre une solution facile
3.2.3.1.5. -> La technique du "transubstantiation" / On tourne quelque chose d'ordinaire en quelque chose de spécial
3.2.3.2. Les 3 faits suivant la promesse
3.2.3.2.1. La taille des réserves de Oil et de 40 milliards de barils
3.2.3.2.2. ça permet de ravitailler la demande américaine pendant au moins 5 ans
3.2.3.2.3. Cette découverte pourrait permettre un ROI de plus de 4000%
3.2.3.3. Il ajoute de la crédibilité
3.2.3.3.1. Pendant que les parisiens boivent du café et des croissants...
3.2.3.3.2. Il dit que Goldman Sachs et Barclays investissent dessus.
3.2.3.4. Il conclut le lead en disant qu'il va révéler l'opportunité dans quelques minutes
3.2.3.4.1. -> Il renforce le teasing en ajoutant des détails "Secured Investment Contracts"
3.2.3.4.2. -> La spécificité est la clé pour overcome le sceptisime
3.2.3.5. La suite ?
3.2.3.5.1. Il faut fournir des preuves à chaque fois que vous avancez quelque chose
3.2.3.5.2. Il faut garder le secret secret durant une longue période dans le texte.
3.2.3.5.3. -> Il révèle de plus en plus en disant ce qu'il n'y a pas dans le produit.
3.2.4. Quel est le patern d'un Secret Lead ?
3.2.4.1. 1. Le secret est intriguant et donne un bénéfice
3.2.4.2. 2. Le secret est introduit dans la headline.
3.2.4.3. 3. Il n'est pas "disclose" pendant le lead.
3.2.4.4. 4. Plus le lead avance, plus des éléments sont présentés
3.2.4.4.1. Exemple : Donner le nom de certaines célébrités, faire de la citation...
3.2.4.5. -> Il faut connecter le secret a un bénéfice majeur, sinon marche pas
3.2.4.5.1. Il faut le divulger assez tard dans la copie
3.2.4.5.2. Le but étant de susciter de l'émotion
3.2.4.6. -> Il faut annoncer que l'on vend quelque chose assez rapidement
3.2.5. Comment trouver le secret ?
3.2.5.1. 1. Trouver un secret déjà dans le produit
3.2.5.1.1. Faire une liste de toutes les caractèristiques du produit et se demander si un d'entre eux est connu ou non ?
3.2.5.2. 2. Trouer un bénéfice du produit et le transformer en un secret
4. Chapitre 8 : Tu ne liras jamais ça ailleurs
4.1. "Proclamation Leads" -> Commence avec un statement émotionnel, sous forme de titre générallement.
4.1.1. Dans la suite, le lecteur se fait donner des informations qui démontre la validité de cette promesse.
4.1.2. Caractèristiques :
4.1.2.1. C'est indirect, il a donc le don de prendre les lecteurs par surprise
4.1.2.2. Le produit se révèle à la fin.
4.1.2.3. Il doit être conçis et engageant
4.1.2.4. Info : Link un évènement prédictible pour une date spécifique est une technique prouvée pour augmenter la crédibilité
4.1.3. Régles
4.1.3.1. 1. Fait le titre de la proclamation de manière peu raisonnable
4.1.3.1.1. Il doit exiter les émotions
4.1.3.2. 2. Faire une promesse
4.1.3.3. 3. Le sujet doit être intéressant
4.1.3.3.1. Il doit adresser au prospect quelque chose dont le prospect tient
4.1.3.4. 4. Retour à la proclamation et termine
4.1.3.4.1. Tu peux connecter la garantie à la proclamation
4.1.3.5. -> Le Proclamation Leads ne doit pas être écrit, mais plutôt trouvé en faisant des recherches.
5. Chapitre 9 : Les secrets d'une page de vente à 2 milliards de $
5.1. Story Leads - Elles contiennent une promesse mais elles sont moins directes que les autres offres
5.1.1. Avantage : Il sait que tu vas lui vendre quelque chose contrairement aux autres offres indirectes
5.2. La headline doit contenir :
5.2.1. Une idée forte
5.2.2. Un bénéfice désirable
5.2.3. Une émotion principale
5.2.4. Une solution inévitable
5.2.5. Exemple
5.3. Exemple de Caples
5.3.1. 1. The Rule of One : Une idée forte/emotion/bénéfice est mieux que 10 000 médiocres
5.3.2. 2. Le pouvoir des histoires : No stronger way pour engager avec votre prospect
5.3.3. 3. Commencer par un conflit, implicite ou non, qui affecte un protagoniste et avec qui le lecteur peut s'attacher.
5.3.4. -> Structure de sa headline
5.3.4.1. Un héro avec une vie ordinaire attempts de faire quelque chose d'extraordinaire
5.3.4.2. Les gens doutent de lui
5.3.4.3. Il prouve qu'ils ont eu tort.
5.3.4.4. Exemple : Parler des fonds d'investissements qui sont derrière les familles les plus riches d'Europe et comment ils ont fait leur fortune
5.3.5. Exemple :
5.3.5.1. Exemple (Suite) :
6. Chapitre 10 : Comment faire pour que ce système fonctionne pour toi ?
6.1. Garder un seul type de lead à chaque fois
7. "Ce que vend le marketeur est de l'espoir" Seth Godin
8. Introduction
8.1. Le lead et le titre représente 80% du travail d'un copywriter
8.2. Pour une réponse direct de ton prospect devant une publicité, il faut :
8.2.1. Faire bouger le prospect émotionnellement
8.2.1.1. Exemple : Faire appel à l'émotion d'insécruité
8.2.1.2. Exemple : Faire appel à la peur
8.2.1.3. Tu as seulement entre 100 à 600 mots piur le faire
8.2.2. Le persuader intellectuellement
9. Chapitre 1 : The rule of One - One Big Idea
9.1. Il faut attaquer avec une idée forte :
9.1.1. Le secret de faire des gens comme vous
9.1.2. Et si la vie d'un enfant valait 1$ pour toi
9.1.3. Pour cela il faut bien connaître son audience
9.1.4. Il ne faut pas traiter plusieurs idées en même temps
9.2. La règle s'applique dans tous les domaines
9.2.1. Une bonne idée : Vendre un e-book
9.2.2. Une émotion centrale : C'est simple, je peux le faire moi aussi !
9.2.3. Une histoire captivante : J'ai transformé 175$ en 20 700$
9.2.4. Un seul bénéfice : Faire des profits en créant un simple e-book
9.2.5. Une seule réponse : La seule façon de l'acheter est de payer 19$ en cliquant ici
9.2.6. Un seul focus, mais en parler avec 2 ou 3 perspectives différentes
9.2.7. Exemple : McDonald's
10. Chapitre 2 : La simple question qui double votre succès
10.1. Une question à se poser avant d'écrire :
10.1.1. Qu'est ce que mon prospect connaît déjà ?
10.1.2. Qu'est ce qu'il connaît de votre produit ?
10.1.3. Qu'est ce qu'il connaît de ses propres problèmes ?
10.1.4. Qu'est ce qu'il connaît de lui-même ?
10.1.5. Quels sont ses propres problèmes ?
10.1.6. Quelles sont les autres solutions disponibles ?
10.2. Courbe d'attention de Gene Schwartz
10.2.1. Chaque personne/prospect va répondre différement en fonction de ce qu'il sait.
10.2.2. Le plus éveillé
10.2.2.1. Le prospect connaît votre produit, il veut juste savoir le "deal"
10.2.2.1.1. Exemple : Apple
10.2.3. "Product Aware" / Il connait votre produit
10.2.3.1. Votre prospect sait ce que tu vends, mais il ne sait pas si c'est bien pour lui
10.2.3.2. -> Il faut gagner leur confiance
10.2.4. "Solution Aware" / Connait ses attentes
10.2.4.1. Votre prospect connait les résultats qu'il veut, mais pas le produit que tu délivres
10.2.4.1.1. Exemple : Produit pour gym
10.2.4.2. -> Il faut l'éduquer encore un peu plus
10.2.4.3. -> Il faut lui faire comprendre ce qu'il veut et ce qu'il attend
10.2.5. "Problem Aware" / Sent qu'il a un problème
10.2.5.1. Le prospect sent qu'il a un problème, mais il ne sait pas qu'il y a une solution
10.2.5.1.1. Le prospect n'a que des peurs
10.2.5.1.2. Exemple :
10.2.5.2. -> Il faut leur faire sentir que tu connais le problème, les frustrations et la désespération
10.2.6. "Completely Unaware" / Connait rien
10.2.6.1. Le prospect ne connait rien sauf peut-être son identité et son opinion
10.2.6.2. -> Leur raconter des histoires de gens normaux (Histoire engageante)
11. Chapitre 3 : Direct ou Indirect ?
11.1. Approche directe
11.1.1. Caractèristiques :
11.1.1.1. -> Focus sur le bénéfice immédiat
11.1.1.1.1. Exemple :
11.1.1.1.2. L'actualité sans lien particulier avec le désir du prospect ne marche pas, préfère toujours une approche immédiate
11.1.1.2. -> Focus sur le lecteur et non sur les caractèristiques du livre
11.1.1.2.1. Exemple :
11.1.1.2.2. Bonus : Le mot courage rend l'approche innovante plutôt que le désir
11.1.1.3. Phrases :
11.1.1.3.1. Exemple : Elle a fuit de l'hopital quand le docteur a dit "ouvrons là"
11.1.1.3.2. Exemple : Ne paye pas pour ce livre avant qu'il ait doublé votre pouvoir d'apprendre par deux.
11.1.2. Choisir
11.1.2.1. Ne pas faire une offre directe quand...
11.1.2.1.1. Ne vous fait pas pas confiance
11.1.2.1.2. Ne croit pas la promesse faite
11.1.2.1.3. Ne croit pas à la possibilité d'une solution à son problème
11.1.2.1.4. Ne sait même pas si il a un problème
11.1.2.1.5. La promesse ressemble à tout le monde
11.1.2.2. Faire une offre directe quand...
11.1.2.2.1. Tu vends un produit facile à comprendre
11.1.2.2.2. Tu peux faire une promesse large et générallement acceptée
11.1.2.2.3. Tu as un deal très bon et une garantie à offrir
11.1.2.2.4. L'acheteur te connait et te fait confiance
11.1.2.2.5. Tu as fait une mise à jour que tout le marché attendait
11.1.2.2.6. Exemple : TurboTax
11.2. Approche indirecte
11.2.1. Choisir
11.2.1.1. Faire une offre indirecte quand...
11.2.1.1.1. Tu écris à un prospect qui ne connait pas grand chose sur toi
11.2.1.1.2. Tu vends quelquechose qui a besoin d'explications
11.2.1.1.3. Tu vends à un client qui est sceptique
11.2.1.1.4. Ton produit a un lien important avec l'actualité
11.2.1.1.5. Tu es prêt à élever ton produit et l'idée derrière
11.2.1.2. Ne pas faire une offre indirecte quand...
11.2.1.2.1. Tu risques d'être trop subtile avant d'aborder le produit
11.2.1.2.2. Tu risques d'être ennuyant en prenant trop de temps
11.3. 6 types de leads :
11.3.1. The Offer Lead : Il va directement droit vers le deal (prix, promotion...)
11.3.2. The Promise Lead : L'offre la plus commune (Ouvrir plus sur le produit)
11.3.3. The Problem-Solution Lead : L'approche "Hot Button" qui consiste à parler du produit le plus tard possible et le remplir d'émotions
11.3.4. The Big Secret Lead : Plus de teasing et de faire rentrer des connaissances dans la page de vente.
11.3.5. The Proclamation Lead : Rendre le prospect le moins informé et le faire bondir de sa chaise
11.3.6. The Story Lead : Créer une histoire engageante
12. Chapitre 4 : La lettre de vente la plus simple que vous n'ayez jamais écrite
12.1. Quelques critères :
12.1.1. 1. Commencer par ce qui est le plus émouvant (détail) dans votre offre
12.1.2. 2. Décrit le bénéfice le plus important de ton offre
12.1.3. 3. Elabore le même accord bénéfice dans le lead qui suit
12.1.4. 4. Inclut pourquoi tu fais cette offre
12.1.4.1. Une limite de places
12.1.4.2. Une dealine
12.1.5. Exemple :
12.1.5.1. Exemple de trame :
12.1.5.2. Prends le cerveau d'un millionaire pour 10$
12.2. Quelques ajouts à faire :
12.2.1. Ajouter des bonus pour faite sauter la résistance
12.2.2. -> Faire un format sous forme d'une invitation
12.2.2.1. (Sentiment de se faire inclure)
12.2.3. -> Pourquoi pas un essait gratuit, des cadeaux bonus...
12.2.3.1. Exemple : Est-ce que je peux t'envoyer 3 cas gratuits de la newsletter la plus influente dans le monde.
12.3. Quelques idées clées :
12.3.1. L'approbation peut donner un boost
12.3.1.1. Mettre le nom de la personne qui a conçu le produit en première page
12.3.2. Connaît ton objectif
12.3.2.1. Faire une passerelle de paiement facile sans produit gratuit pour des produits chers
12.3.2.2. Pour des produits abordables avec essai gratuit, c'est ok.
12.3.3. Utilise l'effet miroir
12.3.3.1. Utilise le même language qu'eux
12.3.4. Essaye de rester court
12.3.5. Si ils doutent, fais les maths
12.3.5.1. Si ils comparent ton offre à celle d'un autre, montre l'économie
12.3.6. Trouve une manière intelligente de mettre un prix
12.3.6.1. Ne pas toujours faire un essai gratuit ou une simple réduction
12.3.6.2. Peut-être faire un "2 en 1" ou couvrir les frais de livraison
12.3.7. Essayer les limites de temps
12.3.8. Rend le simple
12.3.9. Donne un parachute
12.3.9.1. Exemple : Ne paye pas avant que ce livre te dise...
12.3.10. Test de mettre en surbrillance la garantie
12.4. Attention aux produits "gratuits"
12.4.1. Mettre de nombreux add-ons peut faire croire que le produit payant n'est pas si attractif