1. 4. Créer une offre Grand Chelem
1.1. 4.1 Résoudre le problème de tes clients
1.1.1. -> Poser des questions ouvertes à tes clients
1.1.1.1. Pas de : Oui/Non
1.1.1.2. Mais plutôt : Comment avez-vous jugé cette expérience ?
1.1.1.3. -> Permet de combiner les réponses et de trouver les painpoints
1.2. 4.2 Processus de fabrication
1.2.1. 1. Identifier l'issue rêvée
1.2.1.1. -> Se demander ce que les gens veulent vraiment
1.2.1.1.1. Exemple : Personne ne voulait d'abonnement, le monde entier voulait mincir
1.2.1.1.2. Exemple : Je ne vends pas des billets de train, je vendais les vacances
1.2.1.1.3. (Ne pas hésiter à illustrer)
1.2.2. 2. Lister les problèmes
1.2.2.1. Ecrire toutes les croyances limitantes autour des 4 pilliers
1.2.2.2. Exemple :
1.2.2.2.1. Issue révée : Financièrement ça ne vaut pas le coup
1.2.2.2.2. Chance estimée de réussite : Cela ne fonctionnera pas pour moi. Des facteurs externes se metteront en travers de mon chemin. Les problèmes sont propres au produit proposée.
1.2.2.2.3. Effort et sacrifice : Cela sera trop difficile, je n'aimerais pas. Je serai nul.
1.2.2.2.4. Délai : Cela prendra trop de temps. Je suis trop occupé pour le faire. Cela prendre trop de temps pour avoir des résultats.
1.2.2.3. -> Faire la liste de ce que les personnes doivent faire pour atteindre ton objectif
1.2.2.3.1. Pense aux raisons pour lesquelles elle ne continuerait pas de les faire.
1.2.3. 3. Lister les solutions
1.2.3.1. Que devrais-je démontrer à la personne pour résoudre ce problème ?
1.2.3.1.1. Formule = Comment + Inverser le problème
1.2.3.2. Problème -> Solution
1.2.3.2.1. Problème = Manger sainement
1.2.3.2.2. Exemple : Les problèmes pour une relation géniale et intéressante sous 90 jours
1.2.3.2.3. -> Continuité vente et réalisation
1.2.4. 4. Créer tes véhicules de solutions (Etape "comment")
1.2.4.1. -> Le Value Stacking
1.2.4.1.1. (Tout cela pour ça ?)
1.2.4.2. -> Repérer les nombreuses solutions possibles
1.2.4.2.1. Même celles que tu ne sais pas faire
1.2.4.2.2. Permet de booster la créativité
1.2.4.2.3. Repère tous les problèmes que ton client pourrait avoir avant, pendant et après l'expérience après ton produit
1.2.5. 5. Comment améliorer ton produit ?
1.2.5.1. 6 moyens d'améliorer l'expérience client
1.2.5.1.1. 1/ One-to-One / Petit groupe / Grand groupe
1.2.5.1.2. 2/ Faire soi-même / Faire avec vous / Faire à leur place
1.2.5.1.3. 3/ Support
1.2.5.1.4. 4/ Communication
1.2.5.1.5. 5/ Rapidité et facilité
1.2.5.1.6. 6/ 10x
1.2.5.2. Exemple : S'adapter toujours au besoin du client
1.2.5.2.1. -> Femme d'affaires qui veut perdre du poids
1.2.5.2.2. Manger dehors mais pas proposé dans le programme : elle a alors changé
1.2.5.2.3. En plus de s'adapter pour elle, il avait trouvé d'autres solutions
1.2.6. 6. Raccourci et superposer
1.2.6.1. -> Retirer les solutions qui n'ont pas ou peu de valeur aux yeux de tes clients ou qui demande bcp d'argent
1.2.6.2. Se demander si le prospect trouvera à ce bénéfice...
1.2.6.2.1. 1/ De la valeur financière
1.2.6.2.2. 2/ De quoi augmenter ses espérances de réussite
1.2.6.2.3. 3/ Un sentiment de pouvoir y arriver avec moins d'efforts et de sacrifices
1.2.6.2.4. 4/ De quoi l'aider à atteindre son objectif et obtenir le résultat désiré avec moins de temps et d'investissement
1.2.6.3. -> Ce qu'il doit rester :
1.2.6.3.1. - Coutent peu avec une grande valeur
1.2.6.3.2. - Coutent cher et grande valeur
2. 5. Améliorer ton offre
2.1. -> But d'une offre = maximiser la demande et réduire l'offre perçue
2.2. -> Si tu augmentes le prix, taux de closing plus faible
2.2.1. -> Mais ok car cela augmente leur désir au fur et à mesure (prêt à faire le sacrifice)
2.2.2. -> Plus tu retardes ta demande, plus tu peux demander gros.
2.2.2.1. "Plus la piste de décollage est longue, plus l'avion qui décolle peut-être grand."
2.3. -> Ne soit jamais needy
2.3.1. Dans un échange, la personne qui en aura le moins besoin aura toujours le dessus.
2.3.1.1. Nombre de places limitées, quantité de bonus limitées, plus jamais disponible...
2.3.1.1.1. 5 clients/semaine...
2.3.1.2. -> Toujours prévenir quand tu fais sold-out
2.3.1.2.1. Les personnes voient que cela valait le coup
2.4. -> Service exclusif basé sur toi
2.4.1. Tarif élevé et parles-en.
2.4.2. Avec un service de coaching en 1-1 générallement.
2.5. 5.1 Urgence
2.5.1. 4 moyens :
2.5.1.1. 1/ Groupes roulants
2.5.1.1.1. Si tu t'inscris aujourd'hui, je t'inscris à notre prochain groupe qui démarre lundi, sinon attendre prochaine date
2.5.1.1.2. -> Client qui a abandonné et s'était inscrit il y a quelques semaines, une pace qui se libère lundi
2.5.1.2. 2/ Saison roulantes
2.5.1.2.1. -> Avoir un compte à rebours pour les dates
2.5.1.3. 3/ Urgence basée sur la tarification ou bonus
2.5.1.3.1. -> Evènement : Promotion en avril ou pour la fête du poisson.
2.5.1.3.2. Toujours annoncer chaque changement de prix
2.5.1.4. 4/ Une opportunité qui explose
2.5.1.4.1. -> Acheter une action, une cryptos...
2.6. 5.2 Bonus
2.6.1. Mais attendez... ce n'est pas tout
2.6.2. -> Lier le prix à l'offre initiale
2.6.2.1. Valeur = 497€
2.6.2.2. Valeur augmente jusqu'au craquage du prospect
2.6.3. -> Comment annoncer ces bonus ?
2.6.3.1. -> Si accepte directement
2.6.3.1.1. Propose après l'appel et la conclusion de vente
2.6.3.2. -> Si accepte pas tout de suite
2.6.3.2.1. Présenter ses bonus en première intention
2.6.3.3. Donner un nom au bonus :
2.6.3.3.1. a) Comment c'est lié à leur problème
2.6.3.3.2. b) Ce que c'est ?
2.6.3.3.3. c) Comment tu l'as découvert
2.6.3.3.4. d) Comment cela va améliorer leur vie ou rendre l'expérience plus rapide, facile ou diminuera leur effort/sacrifice ?
2.6.4. 7 règles des bonus
2.6.4.1. Toujours en/les proposer
2.6.4.2. Donne un nom
2.6.4.3. Dis-leur
2.6.4.4. Fournir des preuves pour démontrer valeur du bonus
2.6.4.4.1. Statistiques, avis client ou une expérience personnelle
2.6.4.5. Faire imaginer le prospect avec le bonus
2.6.4.5.1. Dépeindre l'image de comment serait la vie si ils utlisent les bénéfices
2.6.4.6. Rattacher une valeur virtuelle
2.6.4.6.1. Toujours l'expliquer
2.6.4.7. Des outils et check-lists > formations
2.6.4.7.1. (Effort - élevé)
2.6.4.8. Chaque bonus = résoudre un obstacle
2.6.4.8.1. Ce que pense le prospect et qui pourrait le ralentir.
2.6.4.9. Bonus = ce qu'ils auront besoin plus tard
2.6.4.9.1. Penser même avant qu'ils n'y pensent
2.6.4.10. Valeur bonus > Offre initiale
2.6.4.10.1. Permet d'augmenter la valeur de l'offre initiale
2.6.4.11. Faire d'une garantie un bonus
2.6.4.11.1. Exemple : Je veux supprimer toute peur que vous puissiez avoir et vous aider à prendre une décision aujourd'hui. Donc, si vous décidez d'aller de l'avant, je vous offre une garantie de remboursement de 30 jours que je n'offre pas normalement
2.6.5. Bonus limités
2.6.5.1. -> Créer une pénurie de bonus
2.6.5.1.1. V1 : Seules les personnes qui s'inscrivent à mon programme auront accès aux bonus n°1, 2 et 3...
2.6.5.1.2. V2 : Il ne me reste que 3 billets pour mon évènement virtuel au prix de 5000$
2.6.5.2. -> Créer une urgence des bonus
2.6.5.2.1. V1 : Si tu achètes aujourd'hui, je rajouterai gratuitement le bonus XYZ qui coûte 1000$ d'habitude. Et je le ferai parce que j'ai envie de récompenser les personnes qui entrent en action.
2.6.6. Créer des bonus
2.6.6.1. -> Créer des check-list, fichiers...
2.6.6.2. -> N'oublie pas d'enregistrer chaque atelier ou webinaire
2.6.6.3. -> Négocie de manière proactive des remises de groupe pour des produits autres
2.6.6.4. (Choisis-les consciensieusement)
2.7. 5.3 Les garanties
2.7.1. -> Plan d'une garantie qui fonctionne
2.7.1.1. Si tu ne réussis pas X dans la période définie Y, nous allons Z
2.7.1.2. Mauvais :
2.7.1.2.1. Nous te garantissons de trouver 20 nouveaux clients
2.7.1.3. Bonne :
2.7.1.3.1. Tu trouveras 20 nouveaux clients sur les 30 premiers jours, sinon on te rembourse ton argent + frais de publicité. Simple mais forte
2.7.2. 4 types de garanties
2.7.2.1. Garanties sans conditions
2.7.2.2. Garanties avec conditions
2.7.2.2.1. -> Définir ce que la personne doit faire
2.7.2.2.2. Pas de soucis car ils préfèrent l'effet désiré que le remboursement
2.7.2.3. Anti-Garanties
2.7.2.4. Garanties implicites
2.7.2.5. -> Cumuler les garanties
2.7.2.5.1. Garantie sans conditions (30 jours)
2.7.2.5.2. Garantie à conditions (3x remboursement 90j)
2.7.3. Ce que le client peut recevoir dans une garantie
2.7.3.1. Remboursement total
2.7.3.2. Remboursement à 50%
2.7.3.3. Montant des frais engagés
2.7.3.4. Payer le programme du concurrent
2.7.3.5. Rembourse argent + 1000$ en plus
2.7.4. Donner un nom cool
2.7.4.1. Exemple 1 (bon) : Si sous 30 jours, tu n'es pas capable de sauter dans une eau infestée de requins pour récupérer un produit, on te rembourse chaque dollar déboursé.
2.7.4.2. Exemple 2 (mauvais) : Garantie 30 jours satisfait ou remboursé.
2.7.5. -> Plus haute forme de garantie = satisfaction client
2.7.5.1. Si tarif élevé = augmente les risques d'une garantie
2.7.5.2. Si tu es en B2B = Faire attention aux garanties
2.7.5.2.1. Spécifie bien ce qui actionne un remboursement ou non
2.7.6. Formes de garanties
2.7.6.1. Carotte pour paiement en une fois
2.7.6.1.1. = 4000$ ou 4x1000$
2.7.6.1.2. Si 4k direct, alors nous garantissons XYZ car nous aimons les personnes qui sont courageuses
2.7.6.2. Remboursement colossal sous conditons
2.7.6.2.1. Remboursement du double ou triple de ce qu'il a payé.
2.7.6.2.2. Doit faire une importante catégorie d'actions.
2.7.6.3. Garantie de service personnel
2.7.6.3.1. Le client reçoit : Tu travailles en tête-à-tête avec lui, gratuitement, jusqu'à obtenir X objectif ou résultat.
2.7.6.4. Garantie du délai du deuxième paiement
2.7.6.4.1. Il n'aura pas besoin de payer de nouveau avant de recevoir ou réussir
2.7.6.5. Non garantie et jouer dessus
2.7.6.5.1. Nous avons une politique de "chaque vente et finale"
2.7.6.6. En fonction de la performance
2.7.6.6.1. -> Revshare : 10% du revenu brut / 20% du profit / 25% du revenu net
2.7.6.6.2. -> Partage de profits : X% du profit
2.7.6.6.3. -> Ratchets : 10% si plus de X, 20% si plus de Y, 30% si plus de Z
3. 1. Introduction
3.1. 2 types de prix
3.1.1. Offre banalisée
3.1.1.1. -> Motivée par le prix
3.1.1.2. Course vers le fond
3.1.2. Offre différenciée
3.1.2.1. -> Motivée par la valeur
3.1.2.2. Aucune comparaison possible entre les différentes offres
4. 2. Tarification
4.1. 2.1 Trouver le bon marché
4.1.1. -> Trouver une foule affamée
4.1.1.1. Exemple : Vendre des hots dogs après un match de football
4.1.2. -> Trouve une foule avec le budget
4.1.2.1. Servir uniquement les personnes qui sont capables de payer ce que tu vaux
4.1.2.2. 3 marchés intéressants
4.1.2.2.1. Santé
4.1.2.2.2. Revenus
4.1.2.2.3. Relations
4.1.3. -> 4 critères pour un bon marché
4.1.3.1. Douleur Massive
4.1.3.1.1. Désespérément besoin de ton produit
4.1.3.1.2. Faire imaginer ce que pourrait être leur vie SANS cette douleur = attirer vers ta solution
4.1.3.1.3. -> Il faut qu'il se sente compris
4.1.3.2. Pouvoir d'achat
4.1.3.3. Facile à viser
4.1.3.4. Croissance
4.1.3.5. -> Ordre d'importance
4.1.3.5.1. Foule affamée > Puissance de l'offre > Compétences de persuasion
4.2. 2.2 Trouver sa niche
4.2.1. -> Tu dois t'y engager le plus longtemps possible et te spécialiser
4.2.2. Définir un personae
4.2.2.1. -> Savoir exactement à qui est destiné le produit
4.2.2.1.1. Exemple :
4.2.2.1.2. Si ton offre ne marche pas = mauvaise cible (pas forcément nul)
4.3. 2.3 Prix = Valeur
4.3.1. Exemple : Vendre une formation à 297€ qui permet d'économiser 3000€ en impôts
4.3.1.1. Warren Buffet "Le prix est ce que tu paies, la valeur est ce que tu obtiens"
4.3.2. Ne pas faire quand tu fixes un prix :
4.3.2.1. 1) Regarder le marché
4.3.2.2. 2) Regarder ce que les autres proposent
4.3.2.3. 3) Prendre la moyenne
4.3.2.4. 4) Mettre un prix légèrement en-dessous
4.3.2.5. 5) Donner un peu plus que les concurrents
4.3.2.6. 6) Finir avec une proposition "plus pour moins cher"
4.3.2.7. Au final = Deviens fauché
4.3.3. Ce qu'il faut faire
4.3.3.1. Schéma :
4.3.3.1.1. Si prix élevé pour vos clients :
4.3.3.1.2. Si prix élevé pour votre business
4.3.3.1.3. -> Condition : Etre convaincu que ce que tu proposes est tellement bien et que la personne va réussir
5. 3. Créer ton offre
5.1. -> Calcul de la valeur
5.1.1. (Issue révée x Chances estimées de réussite) / (Délai x Efforts et Sacrifices) = Valeur
5.1.2. Se concentrer sur les douleurs (ce qui est le plus important)
5.1.2.1. Réduire au maximum le délai et les efforts et sacrifices
5.2. -> Valeur perçue de l'offre
5.2.1. 4 pilliers
5.2.1.1. Que vais-je y gagner ? (Issue rêvée)
5.2.1.2. Comment je sais si ça fonctionne ? (Chances estimées de réussite)
5.2.1.3. Combien de temps cela prend t-il ? (Délai)
5.2.1.4. Que dois-je faire ? (Effort et Sacrifice)
5.2.2. Perception > Réalité
5.2.2.1. Même si c'est vrai, il faut le faire comprendre de manière simple aux prospects
5.2.2.2. Exemple : Métro de Londres, hausse de la satisfaction ne vient pas de nouvelles lignes mais plutôt de savoir quand le métro allait arriver
5.3. 4 pilliers en détail
5.3.1. Issue rêvée
5.3.1.1. 4 exemples :
5.3.1.1.1. Être perçus comme beaux
5.3.1.1.2. Être respectés
5.3.1.1.3. Être perçus comme puissants
5.3.1.1.4. Être aimés
5.3.1.1.5. Améliorer leur statut
5.3.1.2. Satut > All
5.3.1.2.1. Réelle raison de gagner de l'argent pour beaucoup : le statut
5.3.1.2.2. -> Vendre plutôt comment les gens vont vous percevoir que le produit en lui-même
5.3.2. Chances estimées de réussite
5.3.2.1. -> Quelle chance aurais-je d'obtenir les résultats que je désire si j'achète ce produit ?
5.3.3. Le délai
5.3.3.1. 2 facteurs
5.3.3.1.1. L'issue à long terme
5.3.3.1.2. L'expérience à court terme
5.3.4. Effort et le sacrifice
5.3.4.1. Exemple :
5.3.4.1.1. Différence entre pillule et médicament classique
6. 6. Le nom
6.1. -> Il faut créer une nouvelle histoire régulièrement autour du produit
6.1.1. Changer le papier cadeau de temps en temps
6.1.2. Offre 1 : Offre de base et ensemble de valeurs
6.1.3. Offre 2 : Challenge automnal de 6 semaines
6.1.4. Offre 3 : Guide de 28 jours du printemps
6.2. Méthode MAGIC pour trouver un nom
6.2.1. M : Magnet
6.2.1.1. -> Ton accroche doit viser le public le plus précis
6.2.1.1.1. Un évènement, une expérience, une issue...
6.2.1.1.2. -> Plus c'est spécifique et tangible, mieux c'est.
6.2.2. A : Avatar
6.2.3. G : Objectif
6.2.4. I : Indique un intervalle de temps
6.2.4.1. Combien de temps pour obtenir un résultat
6.2.5. C : Complète avec un terme de contenance
6.2.5.1. Challenge, Guide, Bootcamp...
6.2.6. Rédaction
6.2.6.1. -> Faire des bonnes rimes
6.2.6.1.1. (Bonus)
6.2.6.2. -> Allitération
6.2.6.2.1. Tous les mots commencent avec la même ou le même son.
6.2.6.2.2. Exemple : Détox de dette / Challenge changement / Big Bootcamp