1. Chapitre 6 : Eradiquer neediness
1.1. -> Recherche de validation
1.1.1. Exemple : Tu penses que c'est un bon deal ?
1.1.2. Qu'en penses-tu ?
1.1.3. On peut signer un deal ensemble maitenant si tu le souhaites ?
1.2. -> D'où elle vient ?
1.2.1. Quand tu ressens un certain inconfort au sein de ton audience
1.2.1.1. - Ils regardent leurs montres
1.2.1.2. - Hausse de l'anxiété...
1.2.2. 3 étapes
1.2.2.1. 1. Quand on veut quelque chose que seul la target peut nous donner (money, job...).
1.2.2.2. 2. Quand on a besoin de coopération de la cible et on a pas.
1.2.2.3. 3. Neediness est créé au sein de nous. On pense que notre target peut nous permettre d'être heureux en acceptant notre pitch et en disant oui.
1.3. Comment l'éradiquer ?
1.3.1. - Ne rien vouloir
1.3.2. - Focus sur des choses que tu fais bien
1.3.3. - Anoncer vouloir quitter le meeting
1.3.4. Montrer une chose dans laquelle vous êtes excellent
2. Chapitre 8 : La pratique
2.1. Comment régit un brain "croco" ?
2.1.1. Boring = Ignrore-le
2.1.2. Dangereux = Se battre / Courrir
2.1.3. Compliquer = Résumer
2.2. Pour avoir du staut = Ayez de l'humour et prenez du plaisir
2.3. 7 étapes pour apprendre à utliser la méthode
2.3.1. 1. Analyser les Beta Traps
2.3.2. 2. Commencer à combattre les Beta Traps
2.3.3. 3. Identifie les labels frames
2.3.4. 4. Faire des frames collisions sans risque
2.3.5. 5. Créer des moments de tension
2.3.6. 6. Frame ne peuvent pas être controlée
2.3.7. 7. Travailler avec d'autres frame. Se confronter aux meilleurs
3. Chapitre 5 : Frame stacking
3.1. Introduction
3.1.1. Hot cognition = Décider ce que vous aimez avant que vous avez tout compris = hot cognition
3.1.1.1. Décision émotionnelle
3.1.2. -> La data que nous collectons n'est pas pour prendre une décision mais pour justifier après les faits.
3.2. 4 types de Hot Congnition
3.2.1. 1. La frame intriguante
3.2.1.1. But : Mettre un max de dopamine dans le cerveau "crocodile" de notre cible et créer du désir.
3.2.1.2. Comment ? Introduire ce que le prospect veux, mais ne peut pas voir maintenant
3.2.1.3. Exemple : Messieurs, avant de passer quelques minutes sur les détails financiers, décidons en premier si vous m'aimez et aussi les détails basiques. Si vous aimez notre deal, vous allez rencontrer notre partenaire, Joshua. C'est un gars excentrique mais intéressant
3.2.1.4. Routine
3.2.1.4.1. Important = A qui cela s'applique t-il et comment les personnages réagissent à la situation ?
3.2.1.4.2. Attention : Personne ne va faire du biz avec toi avant qu'ils sachent quelque chose sur toi quand la situation devient difficile
3.2.2. 2. Le frame prix
3.2.2.1. Qu'en retenir ?
3.2.2.1.1. -> "Messieurs, je suis heureux d'avoir trouvé du temps libre pour montrer mon deal"
3.2.2.1.2. - J'ai un meilleur deal que le marché
3.2.2.1.3. - Je suis sélectif avec qui je travaille
3.2.2.1.4. - Il me semble que je peux travailler avec toi mais je dois en savoir plus.
3.2.2.1.5. - Donner moi some materials pour moi
3.2.3. 3. Le frame temps
3.2.3.1. Disponible pendant X heures
3.2.4. 4. Le moral authority frame
3.2.4.1. Exemple : On respecte un docteur par son statut
3.3. Patern Story Intéressante
3.3.1. 3 étapes
3.3.1.1. -> Mettre un homme dans la jungle
3.3.1.2. -> Avoir quelque chose qui l'attaque
3.3.1.3. -> Se met-il à l'abris ?
3.3.1.4. L'intrigue est créé par le fait qu'il n'y pas de résolution finale.
3.4. Cold cognition
3.4.1. -> Donne-moi uniquement les faits, froid.
3.4.2. Difficile de closer un prospect aussi froid
4. Chapitre 4 : Pitcher sa Big Idea
4.1. -> Time-constraint frame
4.1.1. -> Permet de recapter l'attention en disant que le meeting ne sera pas long
4.1.2. Exemple : Je n'ai que 20 minutes pour vous donner la big Idea
4.2. -> 4 étapes du pitch
4.2.1. 1. S'introduire
4.2.1.1. = 5 minutes
4.2.1.2. S'arrêter avec uniquement les bonnes choses
4.2.1.2.1. Mettre son track record sur la table et le faire rapidement, proprement et sans problème
4.2.2. 2. Expliquer le budget et la sauce secrète
4.2.2.1. = 10 minutes
4.2.2.2. -> Why now frame
4.2.2.2.1. Ton idée est nouvelle et provient d'une opportunité de marché
4.2.2.2.2. 3 forces de marché
4.2.2.3. -> Présenter les carac.
4.2.2.3.1. Budget
4.2.2.3.2. Concurrence
4.2.3. 3. Offrir le deal
4.2.3.1. = 2 minutes
4.2.3.2. Patern
4.2.3.2.1. -> Pour les "target customer" qui ne sont pas satisfait par "offre actuelle", Mon idée est "Nouvelle Idée" qui donne "key problem", contrairement à "produit compétitif". Mon idée/produit est "décrire les features key"
4.2.3.2.2. Exemple : Pour les chef débordés qui n'ont pas assez d'espace dans leur ordinateur. Mon produit est une visual array. Elle assure 8 écrants plats moniteurs, linked ensemble, qui peut feater avec chaque desk. Contrairement à le do-it yourself solution, avec 2 ou 3 moniteurs. Elle laisse les executives utiliser Excel, Firefox, Word au même moment sans des mots confusing.
4.2.3.3. -> Dire où, quoi et quand il se délivrer et comment ?
4.2.4. 4. Frame stack pour une hot cognition
4.2.4.1. = 3 minutes
4.2.4.2. -> But : Feater le message dans l'esprit de la target
4.2.4.2.1. -> La simplicité importe peu
4.2.4.2.2. -> Les statistiques choisis doivent être simplifié le plus possible
4.2.4.2.3. -> Utiliser la complexité "simple"
4.2.4.3. Hot cognition = Décider ce que vous aimez avant que vous avez tout compris = hot cognition
4.3. -> Retenir leur attention
4.3.1. Définition = Quand une personne ressent en même temps du désir et de la tension, cette personne ressent de l'intérêt poiur ce qui vient de elle/il
4.3.2. 2 neuros-transmetteurs
4.3.2.1. Dopamine = hormone du désir
4.3.2.1.1. -> Offre une récompense
4.3.2.1.2. Anticipe une récompense
4.3.2.1.3. -> Mais attention, si la récompense promise ne vient, le niveau de dop baisse très vite. Et si vite, le niveau de stress augmente.
4.3.2.2. Norepinephrine = Tension
4.3.2.2.1. -> Prendre quelque chose
4.3.3. -> Les gens adorent un certain niveau de complexité
4.3.3.1. Ils sont curieux des choses qu'ils ne peuvent pas forcément expliquer
4.4. -> Mettre de la tension
4.4.1. 3 possibilités
4.4.1.1. Low-Key, Low-Intensity Push/Pull Pattern.
4.4.1.1.1. Exemple : Il y a une possiblité sérieuse que nous ne sommes pas fait pour l'un et l'autre
4.4.1.1.2. Pause : Permet au push de coller dans la tête du prospect. Cela doit être authentique.
4.4.1.1.3. Mais, encore, si cela marche, nos forces combinés pourrait être quelque chose de génial
4.4.1.2. Medium-Intensity Push/Pull Patern
4.4.1.2.1. Exemple : Il y a bien plus dans un deal que seulement une idée. Il y'a même un groupe de venture capital à San Francisco qui se fout de l'idée. Il ne regarde pas. Il regarde uniquement qui est derrière le deal. Ils recherchent une personne qui a la passion, l'expérience et l'intégrité. Si nous n'avons pas cette vue en commun, ne travaillons pas ensemble.
4.4.1.2.2. Pause
4.4.1.2.3. Mais c'est incroybale à penser. Certainement tu valorises les gens sur des idées intelligentes. J'ai rencontré des corporates robots avant qui pensent qu'aux nombre. Et vous n'en êtes pas un.
4.4.1.3. High-Intensity Push/Pull Pattern
4.4.1.3.1. Exemple : Basée sur le couple de réalité que j'ai de vous, il semble qu'il n'y ait pas un good feat. Arrêtons nous là et passer à un deal suivant
4.4.1.3.2. Attendez une réponse. Commencer à ranger vos affaires. Soyez prêt à partir si ils ne vous arrêtent pas.
4.4.1.3.3. Il y'a une possiblité de connexion en 2 temps entre le push and pulling qui, quand il est opéré séparréement, introduit assez de tension pour créer l'alerte.
4.4.2. Attention
4.4.2.1. -> Pousser constamment, "selling hard" est un signal de neediness.
4.4.2.2. Pour capter l'attention, il doit toujours y avoir une tension, une forme de low-level conflit.
5. Chapitre 1 : La méthode
5.1. Cerveau divisé en 3 branches :
5.1.1. Crocodile
5.1.1.1. -> Permet de filtrer tous les messages entrant
5.1.1.2. -> A pour but de nous laisser en vie
5.1.1.2.1. Ne répond que aux émotions de base
5.1.1.3. -> Ne comprend pas grand chose
5.1.1.3.1. Des concepts complexes comme "ROI ou pourquoi nous devons aller de l'avant" ne sont analysés par le néocortex, ce qui retarde la compréhension.
5.1.1.3.2. -> Ne réagit majoritairement pas
5.1.1.3.3. -> Limiter le vocabulaire complexe au maximum
5.1.1.4. -> Son but ?
5.1.1.4.1. -> Ce n'est pas une urgence, comment je peux donc l'ignorer ou prendre le moins de temps possible dessus
5.1.1.4.2. Tout ce qui n'est pas une crise sera marqué comme un spam
5.1.1.5. 4 filtres entrants
5.1.1.5.1. -> Pas dangereux = ignore
5.1.1.5.2. -> Pas nouveau et excitant = ignore
5.1.1.5.3. -> C'est nouveau = Résumer le plus vite possible et oublier les détails
5.1.1.5.4. -> Ne rien envoyer au Neocortex sauf si la situation est inattendu et sort de l'ordinaire
5.1.2. Midbrain
5.1.2.1. Détermine le sens des choses et les situations sociales
5.1.3. Neocortex
5.1.3.1. Problem/Solution ability
5.1.3.2. -> Permet de penser à des choses complexes
5.1.4. Exemple : Quelqu'un tire est vous être surpris
5.1.4.1. 1. Vous réagissez avec peur (crocodile)
5.1.4.2. 2. Trouver le sens à cette situation (midbrain)
5.1.4.2.1. -> Détermine si c'est un collègue de travail gentil ou un passant énervé
5.1.4.3. 3. Problem/Solving
5.1.4.3.1. -> C'est okay, c'est juste une personne random dans la rue
5.2. STRONG
5.2.1. 1. Selling the frame
5.2.2. 2. Telling the story
5.2.3. 3. Revealing the intrigue
5.2.4. 4. Offering the prize
5.2.5. 5. Nailing the hookpoint
5.2.6. 6. Getting a decision
5.2.7. -> Plan du pitch en 6 étapes
6. Chapitre 2 : Frame Control
6.1. -> Quand les frames se rencontre, elles rentrent en collision, c'est un jeu de la mort.
6.1.1. La plus forte mange la plus faible
6.1.2. -> Seulement une seule domine le débat
6.1.3. -> Si vous perdez le frame/contrôle, vous avez déjà perdu (votre appel de vente par exemple)
6.1.3.1. Exemple : Lorsque vous devez expliquer votre pouvoir, votre position, vos avantages, vous n'avez pas la frame la plus importante
6.1.4. Frame = Instrument qui vous permet d'affirmer votre pouvoir, autorité, force, information et votre statut
6.2. 4 types de Frame
6.2.1. 1. Power-Busting (péter)
6.2.1.1. -> Personnalité forte
6.2.1.1.1. Un égo massif
6.2.1.1.2. Tire son pouvoir de son statut
6.2.1.1.3. Arrogance et manque d'intérêt, malpoli et attitude impérial
6.2.1.2. A ne pas faire
6.2.1.2.1. -> Etre respectueux
6.2.1.2.2. -> Small talks
6.2.1.2.3. -> Se laisser dire quoi faire
6.2.1.3. A faire
6.2.1.3.1. -> Le laisser décider sur des choses qui n'ont pas sens ou minoritaire
6.2.1.3.2. -> Utiliser l'humour
6.2.1.3.3. -> Utiliser la défiance
6.2.1.3.4. Exemple : Merci d'être venu, je n'ai que 15 minutes cette après-midi
6.2.2. 2. Intrigue frame
6.2.2.1. -> Personnalité analytique
6.2.2.1.1. 1. Ils ne se focus que sur des faits durs uniquement
6.2.2.1.2. 2. Créative feature n'a pas de valeur
6.2.2.1.3. 3. Tout doit être supporté par des statistiques
6.2.2.1.4. 4. Les relations humaines n'ont pas de valeur
6.2.2.1.5. -> Il faut le surprendre avec suspense
6.2.2.2. Ne pas faire : Cold cognition
6.2.2.2.1. Problème mathématique, statistique...
6.2.2.2.2. Tout cela va refroidir votre discours (détails inutiles)
6.2.2.2.3. Toujours contrôler l'accès aux détails
6.2.2.3. Si la personne revient sur de la donnée analytique pure
6.2.2.3.1. Revenir sur une histoire personnelle
6.2.2.3.2. Histoire préparée à l'avance.
6.2.2.4. Histoire intriguante
6.2.2.4.1. 1. Doit être bref et en rapport avec le pitch
6.2.2.4.2. 2. Tu dois être au centre de l'histoire
6.2.2.4.3. 3. Il doit y avoir un risque, un danger, quelque chose de mystérieux
6.2.2.4.4. 4. Il doit y avoir une limite de temps et une conséquence si pas respecté
6.2.2.4.5. 5. Il doit y avoir une tension, tu es bloqué par des forces
6.2.2.4.6. 6. Il doit y avoir de sérieuses conséquences, failure n'est pas une option
6.2.3. 3. Time frame
6.2.3.1. -> Si je n'ai pas le pouvoir
6.2.3.2. Vous avez l'avantage lorsque c'est l'autre personne qui réagit à votre frame (et pas l'inverse)
6.2.3.3. Exemple : Times up. Je dois aller à un autre meeting. Si ils sont intéressés il y aura un follow up.
6.2.3.3.1. Ne pas faire : Merci pour votre temps. Merci d'avoir trouvé du temps dans votre emploi du temps.
6.2.3.3.2. A faire : Qualifier la cible. Je ne travaille pas comme ça, il n'y a pas de sens à rescheduler sauf si on s'aime bien. Je dois savoir si vous êtes ok pour qu'on travaille ensemble.
6.2.4. 4. Prize frame
6.2.4.1. -> Si je n'ai pas le pouvoir
6.2.4.1.1. Ce que l'on veut
6.2.4.1.2. Attention
6.2.4.2. Essayer de cadrer le conversation
6.2.4.2.1. Tu me demandes si on peut repousser le départ de la conférence ? Je vous donne 15 minutes pour être organisé. Si on ne peut pas commencer, on book un call un autre jour.
6.2.4.2.2. Prizing = Reframe tout ce que ton audience dit ou fait si il veut gagner contre toi.
6.2.4.2.3. -> Pour solidifier le prizing = Faire que l'acheteur se sente obligé de se justifier auprès de vous
6.2.4.3. Avoir la "Moral Authority"
6.2.4.3.1. -> Vos lèvres bougent, mais je n'en écoute pas un seul mot. Vos mots n'ont aucun sens. Arrête de parler. Commence à envoyer l'argent.
6.2.4.3.2. Ne pas lacher le frame, continuer à appuyer dessus
6.2.4.4. Reloaded
6.2.4.4.1. -> Si tu veut gagner le respect de ton prospect et son attention, tu deviens sont prix (prize)
6.2.4.4.2. -> Si ta cible essaye de gagner ton attention et respect, tu es le prix (ce qu'on veut)
6.2.4.5. Cadrage 201 :
6.2.4.5.1. Ne pas dire "qu'est ce que tu en penses ?"
6.2.4.5.2. Cela montre que tu es trop désrieux que ça close
6.2.4.5.3. -> Plutôt : prendre le temps, ne pas pousser la chose. Tant d'acheteur, et seulement un. Comment vas-tu compete mon attention ?
6.2.4.5.4. -> Je suis content d'avoir enfin trouvé du temps pour s'appeller, j'ai d'autres meeting qui m'attendent.
7. Chapitre 3 : Statuts
7.1. -> Changer la manière dont les gens nous vois grâce au "situational status"
7.1.1. Exemple : The French Waiter
7.1.1.1. -> Il a une position dominante car il sait de quoi il parle
7.1.1.2. -> Il impose ses choix aux autres car il a l'autorité de recommander des choix aux autres et de donner un jugement
7.1.2. Pour cela, il faut éviter les Beta Traps :
7.1.2.1. -> Se ranger dans la masse (exemple : respecter à 100% le rituel de travail)
7.1.2.1.1. J'arrive en avance, je prépare le café...
7.1.2.1.2. Faire attention à la sousmission
7.1.2.2. -> Se mettre dans un endroit de conflit
7.1.2.2.1. Exemple : Parler dans une convention alors que tout le monde parle entre eux.
7.2. -> Local Star Power
7.2.1. -> On peut élever notre statut en redirigeant les gens vers un domaine ou on est fort.
7.2.2. -> Prendre le dessus en étalant votre expertise
7.2.3. -> Un exemple bien choisi, au bon moment mais qui est disruptif peut détroner le roi facilement
7.3. -> Attention
7.3.1. -> Tu n'obtiens rien en étant "gentil"
7.3.2. -> Soit toujours à l'heure pour l'appointment.
7.3.2.1. En retard = donner du pouvoir à l'autre
7.3.2.2. = Toujours respecter les règles basiques
7.3.3. -> Momemtum est la clé
7.3.3.1. Créer un statut haut dès le départ.
7.3.3.2. Ne pas hésiter à aller à la confrontation de frame
7.3.4. -> Prendre toujours du plaisir
7.4. -> Reprendre le pouvoir
7.4.1. 1. Ignorer les routines de pouvoir
7.4.1.1. Exemple : Attendre 10 minutes à l'acceuil...
7.4.2. 2. Ne pas être affecté par votre customer statut
7.4.3. 3. Regarder les opportunités
7.4.3.1. -> Permet de douter de leur force
7.4.4. 4. Dès que tu as le pouvoir, redirige vers ton domaine d'expertise
7.4.5. 5. Appliquer un frame qui permet de vous dire : C'est une chance qu'on travaille ensemble
7.4.6. 6. Confirmer votre statut d'Aplha par mettre votre client devant le fait que vous avez un higher statut