1. 1. Challenge du copywriter
1.1. -> Il faut aimer votre client pour créer de la bonne copy
1.1.1. La manipulation ne fonctionne pas : il faut être enthousiaste, honnête et de la goodwill
1.2. Structure d'une lettre de vente
1.2.1. 1. Teaser
1.2.1.1. Problème : Ne pas faire croire que c'est un SPAM
1.2.2. 2. Headline
1.2.2.1. Problème : Je me fais encore avoir
1.2.3. 3. Lead
1.2.3.1. Problème : Je sais ce que c'est. Je ne suis pas intéressé.
1.2.4. 4. (Body) Sales Argument
1.2.4.1. Problème : Ce n'est pas différent des autres, des produits similaires existants.
1.2.5. 5. Fermer le deal
1.2.5.1. Problème : C'est un bon produit, mais je dois l'acheter maintenant ?
1.3. Connaître son prospect
1.3.1. -> Trouver ses habitudes d'achats
1.3.2. -> Etudier toutes les publicités/mails dans le passé que tu vas vendre
2. 4. Living Room : L'argument de vente
2.1. 3 "Cores"
2.1.1. 1. Promesse
2.1.1.1. Forte :
2.1.1.1.1. Ils ne lisent plus, ils scannent
2.1.1.1.2. -> Ce que tu vas faire à ton customer en échange de l'argent investi
2.1.1.1.3. Exemple : 3 semaines pour devenir mince et un corps sexy.
2.1.1.2. Petite :
2.1.1.2.1. -> 3 endroits sûrs pour cacher vos affaires personnelles
2.1.1.3. Directe :
2.1.1.3.1. -> Tripler votre salaire en 12 mois
2.1.1.4. Implicite :
2.1.1.4.1. -> Cures interdites I Remarquable sures censuré par des docteurs et des entreprises pharmaceutiques cupides
2.1.1.5. Exemple :
2.1.2. 2. Réclamation
2.1.2.1. -> Statement qui supporte votre promesse
2.1.2.2. "Promesse : Garde du temps et de l'énergie"
2.1.2.2.1. "Claim qui supporte : Notre supercharged moteur propulse votre énergie"
2.1.3. 3. Preuves
2.1.3.1. 1. Etude scientifique
2.1.3.2. 2. Argument logique
2.1.3.3. 3. Citer un expert
2.1.3.4. 4. Fait important
2.1.3.5. 5. Témoignage
2.1.3.6. -> Donner pour chaque claim
2.1.3.6.1. Exemple 2 :
2.2. Entre les 3
2.2.1. 1. Histoires
2.2.2. 2. Secrets
2.2.3. 3. Témoignages
2.2.4. 4. Déclaration
2.3. Sentiment à générer
2.3.1. -> Unique Selling Proposition (USP)
2.3.2. Faire ressentir les qualités principales de ton produit qui le distingue de la compétition
2.3.3. Attention : Ne pas crier ou se vanter, donner uniquement des preuves
3. 5. Close le lead
3.1. -> Spécifique = False Close
3.1.1. -> Tu ajoutes un bénéfice supplémentaire énorme juste avant de demander le paiement
3.1.2. Exemple :
3.1.2.1. Ne pas utiliser dans tous vos mails
3.2. -> "Drop-In-The-Bucket" Technique
3.2.1. -> Comparer à un produit similaire qui a un prix bien plus élevé
3.2.2. Exemple :
3.3. -> Attention au value stack des bénéfices
3.3.1. -> Devient un cliché
3.3.2. -> Trouver des moyens innovants de les présenter
3.3.3. Exemple :
3.4. -> Rester sur le même ton
4. 2. Le teaser de l'enveloppe
4.1. 3P de teaser d'une enveloppe
4.1.1. -> Purpose : Il doit l'ouvrir avec la bonne attente
4.1.2. -> Problème : Convaincre le prospect en quelques secondes
4.1.3. -> Possibility : Avoir le prospect qui ouvre l'enveloppe avec le bon cadre mental qui va le conduire à lire avec une anticpation positive
4.2. Conseils
4.2.1. Attention aux promesses fortes
4.2.1.1. -> Plus la promesse est aggressive, plus la résistance est forte
4.2.2. Le look est en accord avec le produit
4.2.2.1. -> Si c'est un produit discount : il doit être moche.
4.2.2.2. TOUJOURS ETRE SINCERE ET DIRE LA VERITE
4.3. 4 types de teaser
4.3.1. 1. Narcisssique
4.3.1.1. -> S'intéresser en priorité à soi
4.3.1.2. Exemple : J'introduis le magazine de vente qui te dit tout ce que personne n'ose te dire
4.3.2. 2. Bénéfice potentiel
4.3.2.1. Exemple : Le "middleman" pourrait économiser 548$ par an sur votre assurance auto
4.3.3. 3. Bénéfice défini
4.3.3.1. Exemple : Ouvre-moi, Il y a un bonus de 500$ à l'intérieur
4.3.3.2. 9 approches
4.3.3.2.1. 1. Poser une question
4.3.3.2.2. 2. Promet un bénéfice
4.3.3.2.3. 3. Flatter le prospect
4.3.3.2.4. 4. Piquer la curiosité
4.3.3.2.5. 5. Offrir un cadeau
4.3.3.2.6. 6. Etendre une invitation
4.3.3.2.7. 7. Citer une autorité
4.3.3.2.8. 8. Donner des nouvelles
4.3.3.2.9. 9. Faire une prédiction
4.3.4. 4. Indirect
4.3.4.1. -> Présenter le bénéfice d'un produit comme un secret
5. 3. La séduction : Headline et le lead
5.1. Bon Lead
5.1.1. Bonne headline
5.1.1.1. -> Celle qui renforce le teaser
5.1.1.1.1. -> Ne pas écrire plus de un teaser
5.1.2. L'émotion ressenti
5.1.2.1. Seulement 2 émotions utilisées dans 90% des PDV
5.1.2.1.1. Greed (envie de gagner)
5.1.2.1.2. Fear (peur de perdre)
5.1.2.1.3. Problème : Une émotion qui est trop utilisée
5.1.2.2. Autres émotions à utiliser
5.1.2.2.1. Type 1
5.1.2.2.2. Tiré du livre de Robert Cialdini
5.1.2.3. Attention aux pensées négatives
5.1.2.3.1. Introduire softement
5.1.2.4. Faire face aux pensées
5.1.2.4.1. Exemple : Je pense que les BTC sont des investissements risqués
5.1.2.4.2. -> Peuvent être géré différement
5.1.3. Conseils pratiques
5.1.3.1. 8 Caractèristiques d'un bon lead
5.1.3.1.1. 1. Maintient l'attention donnée par la headline
5.1.3.1.2. 2. Convertit l'attention de manière diverstissante
5.1.3.1.3. 3. Indique un bénéfice immédiat
5.1.3.1.4. 4. Promet indirectement un bénéfice plus "deep"
5.1.3.1.5. 5. Identifie et désamorce les pensées négatives
5.1.3.1.6. 6. Evoque indirectement un feeling négatifs ?
5.1.3.1.7. 7. Evoquer un bénéfice désiré positif
5.1.3.1.8. 8. Mets le désir à un niveau irrésistible
5.1.3.2. Être rationnel
5.1.3.2.1. -> La régularité est la clé. Si pas ce trait là, vous êtes considéré comme instable. Des personnes qui ont se trait sont considérés come un indécis, confus et ne match pas.
5.1.3.2.2. -> Nous préférons des personnes honnêtes, logique, stable et rationnel
5.1.3.3. Se mettre à la place du lecteur
5.1.3.3.1. -> Où le prospect se trouve lorsqu'il lit la lettre : dans sa maison ? Dans son office ?
5.1.3.3.2. -> Quel sera le jour de parution ?
5.1.3.3.3. -> Il sera relaxé ou détendu ?
5.1.3.3.4. -> Combien de lettres de sales il a lu avant ?
5.1.3.4. Longueur ?
5.1.3.4.1. -> Dépend de 2 choses :
5.1.4. 12 étapes pour créer un lead
5.1.4.1. 1. Une liste de toute les pensées en relation avec ton produit
5.1.4.2. 2. Rate en fonction de l'intensité
5.1.4.3. 3. Identifier les 1 ou 2 qu'on va focus dans la pdv
5.1.4.4. 4. Pour ces un ou deux, identifier un désir réciproque
5.1.4.5. 5. Ecrire une autre liste des idées préconçues que ton prospect peut avoir sur le produit que tu vends
5.1.4.6. 6. Pour chaque idée négative, écrire une réponse positive
5.1.4.7. 7. Basée sur tout cela, commence à écrire le lead. En écrire trois qui te semble bon.
5.1.4.8. 8. Demander à deux ou 3 personnes de faire un classement de 1 à 4 I 1 qui cmmence par je ne lis pas cette page à 4 qui dit que tu vas lire cette pdv avec un haut degré d'intérêt
5.1.4.9. 9. Sélectionner un de tes leads qui a au moins 3.
5.1.4.10. 10. Continuer à l'améliorer (deviendra ton fil d'or) et répéter le process 2 ou 3 fois
5.1.4.10.1. -> Directement liée aux pensées de ton prospect
5.1.4.11. 11. Lead doit rester sur une page I Si trop il faut couper.
5.1.4.12. 12. Lead poli, same review again