1.1. Коммерческое предложение обязательно должно начинаться со слов "КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ"
1.2. Если наш клиент компания, значит надо писать на имя компании. Но по факту, кто принимает решение? Человек! Именно поэтому когда читаешь обращение на имя компании чувствуешь обезличенность и скуку.
1.3. Можно скачать готовый образец КП в интернете и подставить данные своей компании. Обычно в подобные шаблоны используют для того, чтобы у фирмы было хоть что-нибудь. Но способно ли "хоть что-нибудь" обеспечить всплеск продаж? Навряд ли.
1.4. КП должно уместиться на 1 страницу А4. Еще аналог это мифа: "длинные тексты не читают, а короткие работают лучше". На самом деле лучше работают те коммерческие предложение, которые способны удерживать внимание. И длина на этот фактор никак не влияет.
1.5. КП должно быть написано деловым стилем, с использованием канцеляризмов и профессиональных терминов. Это давно уже не правило, а скорее ловушка. Всегда помните, что по ту сторону сидят тоже люди, которые разговаривают простым и понятным языком.
2. Вредные советы
2.1. #1. Говорите, что вы лучшая компания, которая только существует на рынке. При этом не стоит приводить доказательства, ведь это и так понятно из ваших слов.
2.2. #2. Говорите больше о себе и своей фирме, ведь клиенту так важно знать о вас и совсем не обязательно знать о выгоде, которую он получит благодаря сотрудничеству.
2.3. #3. Обязательно поместите в шапку КП ваши реквизиты. Ну и что, если они занимают 1/3 листа. Все так делают, а значит это правильно.
2.4. #4. В самом начале КП напишите заголовок «Коммерческое предложение». Сделайте шрифт побольше, чтобы эти слова точно заметили.
2.5. #5. Не стоит заморачиваться над текстом КП, просто напишите название фирмы, сферу деятельности, списки оказываемых услуг и реквизиты. На последний пункт обратите особое внимание.
2.6. #6. Держите клиента за дурака. Впариваете от души и покажите, что ВАМ важно продать продукт. Клиент ведь не догадывается, что вы используете приемы манипуляции.
3. Где вы теряете деньги
3.1. Дыра №1 «Отсутствие УТП». Если вы занимаетесь продажей товаров, у которых есть конкуренция, тогда у вашего клиента всегда на уме будет один вопрос "а почему я должен покупать именно у вас". Возможно, он получает по 10 КП в день, которые похожи друг на друга. Создайте УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Ведь если вы не продаете редчайшее кольцо из бивня мамонта, обрамленное космической пылью, то УТП вам явно не помешает.
3.2. Дыра №2 «Пустой заголовок». Как мы говорили ранее, большинство КП обычно начинаются со слов "коммерческое предложение". Когда в десятки раз эффективнее поместить в заголовок конкретную выгоду, которую получит клиент от сотрудничества.
3.3. Дыра №3 «Невнятная структура КП». Когда у КП нет логической структуры, по которой ваш клиент с удовольствием доходит до последней строчки вашего текста, вы теряете деньги. Согласитесь, очень легко выкинуть в урну КП, которое сложно дочитатать до конца, потому что постоянно задаешь вопрос "о чем это они"?
3.4. Дыра №4 «Продажа свойств, а не выгод». Например, если вы поставляете крупным фирмам компьютерные моноблоки, то рекомендуем писать не только о технических характеристиках моноблоков, но и о преимуществах, которые получает фирма, заказывая у вас.
3.5. Дыра №5 «Тупой вкладыш». Если вы отправляете КП по e-mail, то самая дорогая ошибка, это прикреплять файл с КП во вложении. Рекомендуем дублировать текст КП еще в самом теле письма.
