1. 1. contexte du projet dans Dufroid
1.1. baisse de la part de marché
1.2. chute du taux de fidélisation clientèle
1.3. manque de rigueur et d'organisation
1.4. baisse du nombre de comerciaux
2. 2. objectifs
2.1. Les techniciens de SAV peuvent jouer aussi le rôle de commercial.
2.2. Former ses techniciens aux techniques d'avant-vente.
2.3. Reconquérir le marché, le taux de fidélité s’accroît
3. 3. projet d’amélioration
3.1. réorganisation de fonction commerciale
3.2. Techniciens de SAV doivent faire de l’avant-vente auprès de petits clients
3.3. Techniciens travaillent étroitement avec le service commercial.
4. 5. mise en oeuvre de la formation
4.1. implication de tous les acteurs
4.1.1. envoyer des techniciens sur le terrain
4.1.2. montrer aux commerciaux et chefs d'agence les avantages de faire la formation
4.2. durée
4.2.1. 3 jours consécutifs pendant la vacance ( formation intensive )
4.3. déroulement
4.3.1. recherches des experts qui sont de bons animateurs
4.3.2. proposer plusieurs sessions selon la disponibilité des techniciens, trouver un lieu de formation à égal distance des différents centre
4.3.3. compensation de frais de déplacement
5. 6. après la formation
5.1. établissement de nouvelles règles
5.1.1. rénumération : qui obtient le plus de clients gagne le plus
5.2. rémunération si réussite de projet
5.2.1. augmentation de salaire des techniciens
5.3. évaluation de projet et des techniciens
6. 4. préparation avant la formation
6.1. entretien avec le commanditaire et analyse des besoins
6.2. étude de faisabilité
6.2.1. analyse des contraints
6.2.1.1. temporelle
6.2.1.1.1. pas possible de réunir tous les techniciens en même temps
6.2.1.2. matérielle
6.2.1.2.1. Toutes les agences n'ont pas de salle de réunion ni de salle informatisée
6.2.1.3. géographique
6.2.1.3.1. Les agences sont très éloignées
6.2.1.4. humaines
6.2.1.4.1. méfiance des commerciaux envers les techniciens
6.2.1.4.2. méfiance des chefs d'agence envers ce projet
6.2.1.4.3. désaccord de certains techniciens
6.2.1.4.4. société pas habituée à faire la formation
6.2.2. analyse des forces
6.2.2.1. confiance de chef d'agence à monsieur Petit
6.2.2.2. budget confortable et accord du comité de direction
6.2.2.3. salles de réunion transformées en salles de formation
6.3. répartition de tâches
6.3.1. recherche d'experts
6.3.2. observation sur le terrain
6.3.3. conception du projet, planification