Le comportement du consommateur

1. Les variables individuelles (facteurs personnels)

1.1. Les besoins (sensation de manque et désir de la faire disparaître)

1.1.1. Pyramide de Maslow

1.1.2. Innés / Construits

1.2. Les motivations (forces positives qui influence le comportement)

1.2.1. Hédonistes

1.2.2. Oblatives

1.2.3. D'auto-expression

1.3. Les freins (forces négatives qui retardent ou empêchent l'achat)

1.3.1. Risques

1.3.2. Peurs

1.3.3. Inhibitions

1.4. La perception (sélection, interprétation, organisation des stimuli)

1.5. L'attitude (évaluation d'un produit ou d'une marque)

1.5.1. Cognitive

1.5.2. Conative

1.5.3. Affective

1.6. Personnalité, âge et cycle de vie familial, style de vie, expérience, profession

2. Les variables sociologiques

2.1. Groupe de référence et leader d'opinion

2.2. Famille

2.3. Classe sociale

2.4. Culture

3. Les facteurs situationnels

3.1. Etat du consommateur

3.2. Point de vente

3.3. Produit (emballage, couleur, forme)

3.4. Pression promotionnelle et publicité

3.5. Motif d'achat (privé ou professionnel

4. Les étapes du processus d'achat

4.1. Naissance et reconnaissance du besoin

4.2. Recherche d'informations interne et externe

4.3. Evaluation des alternatives

4.4. Décision d'achat

4.5. Evaluation post-achat

5. Les différents types d'achats

5.1. Impulsif

5.2. Réfléchi

5.3. Routinier