1. Éléments permettant de localiser les zones à conquérir:
1.1. Cibles:/ prospects: bien connaitre ses clients permet à l'entreprise de pouvoir proposer des produits adaptés a leurs attentes et de pouvoirs adapté le discours du commercial au profil du client.
1.2. Secteur d'activité
1.3. localisation
1.4. taille d'entreprise
1.5. importance du CA
1.6. Profil juridique des sociétés
2. choix du secteur géographique ce qui permet un gain de temps pour les commerciaux et donc un gain d'argent.
2.1. Un découpage cohérent
2.1.1. tournée Marguerite
2.1.1.1. Le cœur de la marguerite correspond, en principe, au siège de la société ou au domicile du vendeur. Le secteur est divisé en 4 sous-secteurs
2.1.2. tournée escargot
2.1.2.1. Le commercial visite pendant la semaine ses clients en s’éloignant de son lieu de résidence ou du siège de la société en suivant le déroulé d’une spirale.
2.1.3. tournée zigzag
2.1.3.1. Le vendeur va se rendre dans un 1er temps chez le client le plus éloigné de l’entreprise en visitant les clients situés de part et d’autre de l’axe aller. - permet de ne pas perdre de temps dans les trajets entre les visites, de diminuer le temps de déplacement entre deux clients. -cependant, les trajets sont souvent longs et les frais de vie peuvent être élevés.
3. Force de vente: représente la base de la vente. il s'agit de l'une des composantes majeures de l'équipe commerciale d'une organisation. ...
3.1. manager: dirige les équipes commerciales
3.2. commerciaux ( ressources humaines de l'entreprise)
3.3. communication externe: permet de faire connaitre l'entreprise ce qui engage la première approche vers le client
3.4. porte feuille (ressources financières de l’entreprise)
3.5. prestataires: peuvent permettre à l'entreprise de déléguer des tâches que l'entreprise ne peut accomplir.
4. choix stratégique: ils sont nécessaires et inévitables dans une entreprise. Ces choix sont pris par la direction et déterminent la pérennité de l'entreprise.
4.1. prendre le parti de la qualité: privilégier la qualité à la quantité ou inversement afin de réduire les coûts ou/et devenir plus rentable
5. Outils permettant d'accompagner le commercial: en augmentant la performance des commerciaux avec des informations en interne et en externe
5.1. Tableau Excel
5.2. CRM
5.2.1. La gestion de la relation client - Customer Relationship Management en anglais ou CRM -, c'est le moyen d'optimiser les interactions de votre société avec vos clients et vos prospects.
5.3. Agenda
5.4. Outil de géo optimisation
5.4.1. Action d'obtenir le meilleur, d'améliorer un fonctionnement, un rendement, une utilisation.