1. Quais as percepções e pressupostos referentes às forças e deficiências?
1.1. É possível se descobrir quais seriam os pontos fracos e fortes de sua empresa em relação à outra parte. Com essas descobertas é possível desenvolver estratégias para se buscar sucesso na negociação.
2. Como planejar cada fase da negociação?
2.1. É importante pensar detalhadamente em cada etapa do processo de negociação, seguindo as seguintes etapas: planejamento, execução e controle.
3. Como os negociadores hábeis se preparam e planejam?
3.1. Negociadores eficientes consideram uma amplitude maior de variáveis potenciais, introduções e conclusões dos negociadores médios.
4. Como determinar seus objetivos?
4.1. Quando se fala em objetivos há uma frase conhecida que diz: “ Se você não sabe para onde vai, você saberá se chegou?” Isso significa que os seus objetivos devem ser mensuráveis.
5. Como atribuir um custo às concessões?
5.1. É preciso estar preparado para concessões e na fase de planejamento é importante que você avalie sobre quanto lhe custará essas concessões para que você conheça bem o espaço intermediário entre a posição ideal de negociação e a posição de recuo.
6. Como pesquisar e obter fontes de informação?
6.1. Negociadores eficientes buscam informações de fontes diferentes: é possível obter informações na Internet, mas também é possível buscar informações com parceiros de negócios, que já negociaram com a outra parte, com colegas da própria empresa, sindicato, associações, revistas e jornais, etc.
