1. Ele objetiva pré-estabelecer o caminho a ser traçado, identificar conflitos, novas ideias e oportunidades. É importante planejar a melhor ação para uma negociação, para assim auxiliar o negociador a identificar a melhor estratégia.
2. 4 Fases da Negociação
2.1. Fechando acordos - se houver interesses em comum em beneficio para ambas as partes, o acordo é fechado.
2.2. Proposta de solução - resultado da troca de informações da etapa anterior
2.3. Preparação - conhecer as partes envolvidas e fixas limites
2.4. Troca de informações - executar a abordagem e conhecer os interesses do publico
3. Modelo de HARVARD - auxilia na negociação no dia a dia, não apenas no mundo dos negócios. Baseia-se em princípios (pessoas, interesses, opções e critérios). Nesse método, não existe “somatória zero”, visto que os dois envolvidos precisam ganhar com a negociação – Uma boa negociação não tem vencedores (William Ury).
3.1. 4 – Teste de Propostas – Construção de um teste das possibilidades de movimentação que já foram definidas.
3.2. 3 – Movimentação – Dar sinais do que você pretende fazer com a negociação.
3.3. 1 – Preparação: definir de forma clara os objetivos.
3.4. 2 – Levantamento de Necessidades: quais necessidades que você imagina que sejam desejadas pelo outro negociador.
3.5. 5 – Troca de Concessões.
3.6. 6 – Fechamento do Acordo – é necessário que exista um encerramento, acontecendo ou não o negócio.
3.7. 7 – Ajuste de Combinado – É importante que sejam amarradas as pontas soltas.
