1. Capítulo 1: De onde vieram os US$ 100 milhões?
1.1. Mais Vendedor = Mais vendas?
1.1.1. NÃO!
1.2. Conceitos importantes
1.2.1. INbound e OUTbound
1.2.1.1. IN
1.2.1.1.1. ATRAIR Cliente
1.2.1.2. OUT
1.2.1.2.1. BUSCAR cliente
1.2.2. Cold Calls
1.2.2.1. PRIMEIRO CONTATO
1.2.2.1.1. Sem autorização prévia
1.2.2.1.2. Baixo retorno
1.2.2.1.3. Ninguém gosta!
1.2.2.2. Cold Calls 2.0
1.2.3. Hot Coals
1.2.3.1. Fase A
1.2.3.1.1. Orgânico
1.2.3.2. Fase B
1.2.3.3. Fase C
1.2.3.3.1. Proativo
1.2.3.3.2. Previsível
1.2.4. Rampagem
1.2.4.1. Vendedor ACEITÁVEL
1.3. O que gera VENDA
1.3.1. Vendedores?
1.3.1.1. Não
1.3.1.2. Eles só CUMPREM
1.3.1.3. Atendem demanda criada
1.3.2. Gerar LEADS = Novos Clientes! !
1.3.3. Como gerar LEADS?
1.3.3.1. Tentativa e erro
1.3.3.2. Content MKT
1.3.3.2.1. Webnar
1.3.3.2.2. Artigos/Blog
1.3.3.2.3. Eventos
1.3.3.2.4. e-mail
1.3.3.3. Boca a boca
1.3.3.4. Cold Calling 2.0
1.3.3.4.1. Ferramenta mais poderosa!
1.3.3.5. Parceiros
1.3.3.6. Relações Públicas
1.3.4. Como medir se está indo bem?
1.3.4.1. Diferença entre
1.3.4.1.1. Prospects
1.3.4.1.2. Leads
1.3.4.1.3. Oportunidades
1.3.4.1.4. Metas e prêmios serão montadas sobre estas qualificações.
1.3.4.2. Leads Qualificados
1.3.4.2.1. Quantos novos?
1.3.4.2.2. Acompanhar!
1.3.4.3. Diretores acompanham o resultado?
1.4. 3 fatores-chave para construir RECEITA PREVISÍVEL
1.4.1. Geração de LEADS
1.4.2. Equipe de Vendas
1.4.3. Metodologia de Venda (estratégia)
1.5. Processo de venda de US$ 100 Milhões
1.5.1. 1999 LeaseExchenge
1.5.1.1. 50 pessoas
1.5.1.2. 5 milhões emprestados
1.5.1.3. Faliu
1.5.2. 2002 Salesforce
1.5.2.1. Vendedor Júnior
1.5.2.2. 2003 Salesforce problemas com venda
1.5.2.2.1. Muitos vendedores de campo
1.5.2.2.2. Estrutura CARA
1.5.2.2.3. MKT não gerava LEADS
1.5.2.3. Sem experiência com venda
1.5.2.3.1. Ajudou!
1.5.2.3.2. Sem amarras!
1.5.2.4. Criação de uma EQUIPE INTERNA
1.5.2.4.1. FOCADA em GERAR LEADS novos
1.5.2.4.2. proibido COLD CALL
1.5.2.4.3. Processo replicável - Necessário ESCALA!