1. ЦА - заполните все ветки.
1.1. Персонажи
1.1.1. Сергей, 39-59 лет, взрослый мужчина разбирающийся
1.1.1.1. Особенности
1.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
1.1.1.1.2. Что это за человек?
1.1.1.1.3. От чего не может уснуть?
1.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?
1.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?
1.1.1.1.6. 1-3 ключевых боли
1.1.1.1.7. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.1.8. Инфоболь
1.1.1.2. Потребности.
1.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
1.1.1.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
1.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.1.3.1. Общая стоимость дома
1.1.1.3.2. Профессионализм рабочих и менеджера, чтобы он мог подсказать/подискутировать по выбору материала для дома
1.1.1.3.3. Возможность доработать существующий проект дома под него
1.1.1.3.4. Качественные материалы
1.1.1.3.5. Личное общение
1.1.1.3.6. !Дотошный. Сам разбирается в строительстве и хочет на обратной стороне видеть равного
1.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
1.1.1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
1.1.1.4.2. Почему фундамент не входит в стоимость
1.1.1.4.3. Дорогое проектирование
1.1.1.4.4. Самое дорогое предложение из всех
1.1.1.4.5. Возможна ли перепланировка
1.1.1.4.6. Возможны ли дополнения к комплектации
1.1.1.4.7. Сколько сантиметров имитация бруса доска
1.1.1.4.8. Почему доска 150х40, а не 150х50
1.1.1.4.9. Почему водосточка не входит в базовую комплектацию
1.1.1.4.10. Что делать, если на участке нет электричества
1.1.1.4.11. Есть ли рассрочка?
1.1.1.4.12. Сотрудничаем ли с банками по кредитам, можно ли в ипотеку?
1.1.1.4.13. Можно разбить оплату стройки на этапы
1.1.1.4.14. Почему антисептирование не всего каркаса, а только обвязки фундамента
1.1.1.4.15. Какие документы нужны на стройку, можем ли мы помочь с разрешением на строительство
1.1.1.4.16. Делаем ли мы демонтаж старого дома
1.1.1.4.17. Свайно-винтовой фундамент гавно
1.1.1.4.18. Входит ли стоимость доставки в стоимость дома?
1.1.1.4.19. Почему у нас нет выставочной площадки
1.1.1.4.20. Можно ли поехать на экскурсию? Где находятся объекты?
1.1.1.4.21. Как происходят экскурсия? Нас встретят, доставят?
1.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.1.5.1. 1. каркасные дома под ключ
1.1.1.5.2. 2. каркасные дома цена
1.1.1.5.3. 3. строительство каркасных домов
1.1.1.5.4. 4. проекты каркасных домов
1.1.1.5.5. 5. каркасные дома недорого
1.1.1.5.6. каркасные дома для постоянного проживания
1.1.1.5.7. каркасный дом 8х8
1.1.1.5.8. каркасно панельные дома
1.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.1.6.1. постоянного проживания
1.1.1.6.2. одноэтажные
1.1.1.6.3. под ключ
1.1.1.6.4. отзывы
1.1.1.6.5. 6х6
1.1.1.6.6. проекты
1.1.1.6.7. финские
1.1.1.6.8. каркасный дом с мансардой
1.1.1.6.9. с коммуникациями и отделкой
1.1.1.6.10. 150
1.1.1.6.11. верандой
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.1.7.1. Делать ли вентиляцию и какую делать?
1.1.1.7.2. Как получить реальные затраты на дом : фундамент, коробока?
1.1.1.7.3. Стоит ли начинать строительство зимой? Какие есть наюансы
1.1.1.7.4. Как могут накосячить строители? Как их контролировать
1.1.1.7.5. Чем утеплять стены?
1.1.1.7.6. Не дает денег банк на строительство дома. Что делать?
1.1.1.7.7. До того как пол закроют, нужно ли подвести все коммуникации? И что с ними будет зимой, не замерзнут?
1.1.1.7.8. Делаю пристройку к дому, буду топить +5 +10, нужно ли пароизолировать стену?
1.1.1.7.9. Какая есть защита от грызунов
1.1.2. Дмитрий, 33-38 лет, молодой семейный, хочет не парится, заплатил и заехал
1.1.2.1. Особенности
1.1.2.1.1. 3 Боли
1.1.2.2. Что это за человек?
1.1.2.2.1. Мужчина, 33-38 лет, молодой, бюджет ограничен, хочет уложиться в существующий бюджет 1-1,5 млн руб.
1.1.2.3. Потребности
1.1.2.3.1. Построить дом для постоянного проживания
1.1.2.4. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.2.4.1. Общая стоимость дома
1.1.2.4.2. Приятное личное общение, впечатление о компании
1.1.2.4.3. Отзывы в интернете о фирме
1.1.2.4.4. Профессионализм строителей и знание технологии
1.1.2.4.5. Удобное взаимодействие
1.1.2.4.6. !Не разбирается в стройке. Важно общее впечатление о компании.
1.1.2.5. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.2.5.1. Входит ли фундамент в стоимость
1.1.2.6. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.2.6.1. 1. каркасные дома под ключ
1.1.2.6.2. 2. каркасные дома цена
1.1.2.6.3. 3. строительство каркасных домов
1.1.2.6.4. 4. недорогой каркасный дом для постоянного проживания
1.1.2.6.5. 5. каркасный дом 8х8
1.1.2.7. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3. Елена, 45-56 лет, не разбирается в строительстве, важно найти компанию/человека/крепкое плечо, которому они будут доверять и считать его профессионалом
1.1.3.1. Особенности
1.1.3.1.1. 3 Боли
1.1.3.2. Потребности
1.1.3.2.1. Нужен надежный дом, который простоит долгие годы. В основном дачный вариант, чтобы отдыхать летом, но с возможностью постоянного проживания
1.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.3.3.1. Строительство по технологии
1.1.3.3.2. Доверие к компании, реальные отзывы и общее приятное впечатление от взаимодействия.
1.1.3.3.3. Профессиональные строители. Идеально если в компании есть авторитетный строитель
1.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.3.4.1. Нужна ли бытовка для строителей и какого размера она будет?
1.1.3.4.2. Будет ли утепление в доме и какое будет, чтобы не было мостиков холода
1.1.3.4.3. Сколько стоит окна и доска?
1.1.3.4.4. Какое лучше отополение сделать: конвекторное или водяное?
1.1.3.4.5. Делаете ли забор, септик и скважину?
1.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.3.5.1. каркасные дома под ключ
1.1.3.5.2. каркасные дома для постоянного проживания
1.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.4. Артем, 30-35 лет, предприниматель, строит дом для сдачу в аренду (аудитория на будущее)
1.1.4.1. Особенности
1.1.4.1.1. 3 Боли
1.1.4.2. Потребности
1.1.4.2.1. Построить недорого дом для сдачи его в аренду
1.1.4.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.4.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.4.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.4.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.5. Екатерина, 46-55 лет, строит пристройку к дому (аудитория на будущее)
1.1.6. Марина, 35-39 лет, фрилансер из другого города, строит домой чтобы жить, продала свое жилье на родине (аудитория на будущее)
1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.2.2. Заполнять здесь
1.2.2.1. 1
1.2.2.1.1. Чувство контроля - ежедневные фотоотчеты на телефон
1.2.2.2. 2
1.2.2.2.1. Советы как правильно выбрать материал
1.2.2.3. 3
1.2.2.3.1. Чашку кофе
1.2.2.4. 4
1.2.2.4.1. Показываем ошибки при строительстве каркасного дома
1.2.2.5. 5
1.2.2.5.1. Проектирование дома
1.2.2.6. 6
1.2.2.6.1. Исправление рекламаций за свой счет
1.2.2.7. 7
1.2.2.7.1. Еженедельный контроль стройки прорабом
1.2.2.8. 8
1.2.2.8.1. Фиксированная стоимость строительства после заключения договора
1.2.2.9. 9
1.2.2.9.1. Качественные материалы
1.2.2.10. 10
1.2.2.10.1. Строим правильный каркас по технологии
1.2.2.11. 11
1.2.2.11.1. Оптимальное соотношение цена/качество
1.2.2.12. 12
1.2.2.12.1. Готовый образ дома, широкий каталог проектов
1.2.2.13. 13
1.2.2.13.1. Акции: лестница или кухня в подарок
1.2.2.14. 14
1.2.2.14.1. Порядок на строительном участке
1.2.2.15. 15
1.2.2.15.1. Гарантия 35 лет
1.2.2.16. 16
1.2.2.16.1. Прокладку инженерных коммуникаций
1.2.2.17. 17
1.2.2.17.1. Экскурсии на строящиеся объекты
1.2.2.18. 18
1.2.2.18.1. Антисептируем каркас
1.2.2.19. 19
1.2.2.19.1. Возможность взять кредит через наших партнеров
1.2.2.20. 20
1.2.2.20.1. Брошюра: 12 роковых ошибок
1.2.2.21. 21
1.2.2.21.1. Расчёт стоимости проекта клиента по его планировке
1.2.2.22. 22
1.2.2.22.1. Бесплатный аудит стройки / построенного каркасного дома
1.2.2.23. 23
1.2.2.23.1. Устанавливаем фундамент для дома
1.2.2.24. 24
1.2.2.24.1. Строительство точно в срок
1.2.2.25. 25
1.2.2.25.1. Составляем техническое задание на проектирование по пожеланиям заказчика
1.2.2.26. 26
1.2.2.26.1. Офис в шаговой доступности от метро в Москве
1.2.2.27. 27
1.2.2.27.1. Вызываем доверие своей открытостью на ютуб канале
1.2.2.28. 28
1.2.2.28.1. Докупаем материал в процессе стройки, если клиент захотел изменить что-то
1.2.2.29. 29
1.2.2.29.1. 2-х камерные пластиковые окна уже включены в комплектацию
1.2.2.30. 30
1.2.2.30.1. непьющие строители в бригаде, славяне
1.2.2.31. 31
1.2.2.31.1. Строительство по технологии, СП
1.2.2.32. 32
1.2.2.32.1. Директор лично контролирует ход строительства каждого объекта
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
3.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
3.4. Вопросы на форумах
3.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.5. Позвоните конкурентам
3.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
3.6. wordtat.yandex.ru
3.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
3.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.6.2.1. Например
3.6.2.2. цены
3.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
3.6.2.3. от производителя
3.6.2.4. отзывы
3.6.2.4.1. Надо разместить отзывы
3.6.2.5. ремонт
3.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
3.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
3.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
3.8. Больше полезной инфы у меня на страничке
3.8.1. Vladimir Surgay