1. De: Você aceita ou desiste? Para: Como podemos resolver isso?
2. #3 - Prepare o conteúdo
2.1. Compreenda os interesse envolvidos, crie novas opções, pesquise quais são os critérios e pense nas alternativas
2.1.1. INTERESSES
2.1.1.1. Identifique objetivos e necessidades
2.1.1.1.1. Quais são seus interesses e por quê? Quais são os interesses da outra parte e por quê?
2.1.1.1.2. Leve em consideração outras partes interessadas e por quê elas tem interesse
2.1.1.1.3. Identifique os pontos e comum e de conflitos
2.1.2. OPÇÕES
2.1.2.1. Imagine soluções em potencial
2.1.2.1.1. Faça barganhas mais inteligentes
2.1.2.1.2. Anote todas as ideias Boas Ruins Malucas
2.1.2.1.3. Procure ajuda
2.1.3. CRITÉRIOS
2.1.3.1. Que critérios externos são relevantes?
2.1.4. ALTERNATIVAS
2.1.4.1. Considere um plano B
2.1.4.1.1. Fortaleça a sua melhor alternativa
2.1.4.1.2. Como é possível melhorar suas alternativas ?
2.1.4.1.3. Enfraqueça as alternativas da outra parte
3. Crie e refine suas ações
3.1. Adapte continuamente sua abordagem
3.1.1. Esteja pronto para mudanças
3.2. Destaque interesses
3.2.1. Quais os objetivos metas e preocupações fundamentais sobre os assuntos que estamos discutindo?
3.2.2. Pergunte:
3.2.2.1. Porque?
3.2.2.2. Qual proposito disso?
3.2.2.3. O que voce está tentando obter
3.2.2.4. Qual o seu interesse?
3.2.3. Não revele todos os seus interesses nessa primeira rodada de negociação
3.2.4. Faça um Brainstorming
3.2.4.1. Todas as ideias serão apenas possibilidades
3.2.4.2. As ideias devem ser possíveis
3.2.4.3. Obs.: Este movimento de vai e vem entre opções e interesses é importante, pois significa está aberto à natureza dinâmica do processo
3.2.5. Utilize critérios para embasar sua avaliação
3.3. A recapitulação cuidadosa estimula o aprendizado e o aperfeisoamento
4. Na Sala de Negociação O poder vem de negociar com disciplina
4.1. Negociar é questão de Criatividade
5. PARTE II
6. Circulo de Valor
6.1. É quando as duas partes decidem trabalhar juntas a favor do bem comum.
6.1.1. Não existe sacrifícios de interesse próprio
6.1.2. Isso acontece quando as duas partes tem CLAREZA sobre o que querem conquistar
7. Os desafios comuns Ferramentas e técnicas que podem ser usadas em situações especificas
7.1. Alinhando múltiplas partes
7.1.1. Evitar o Caos e a ineficiência
7.1.1.1. Causas
7.1.1.1.1. Excesso de pessoas
7.1.1.1.2. Complexidade no problema
7.1.1.2. O que fazer?
7.1.1.2.1. Informar Prestar conhecimento necessário para os envolvidos
7.1.1.2.2. Consultar Conselheiros ou mentores que formarão a base das informações e decisões
7.1.1.2.3. Negociar Pessoas que estão conduzindo ou tem maior autoridade no assunto
7.1.1.3. Como fazer
7.1.1.3.1. Escolha um redator para enumerar os principais pontos
7.1.1.3.2. Esculte o ponto de vista de cada parte
7.1.1.3.3. Critique
7.1.1.3.4. Apresente soluções e escolhas
7.2. #11 - Acalme o negociador difícil
7.2.1. Mude o rumo da conversa
7.2.1.1. Em caso de encontrar com fornecedores imaturos
7.2.1.1.1. O que fazer?
7.3. #12 - Quando a comunicação se perde
7.3.1. Cultive o entendimento
7.3.1.1. O que FAZER ??
7.3.1.1.1. Faça perguntas que embasam a linha de raciocínio do outro
7.3.1.1.2. Depois de elaborar as perguntas interprese com suas palavras como você entendeu
7.3.1.1.3. Contem sua historia e os motivos pelo qual está raciocinando de tal forma
7.3.1.2. Pergunte-se se está tentando convencer a pessoa certa.
7.4. Quando as emoções atrapalham
8. Antes de entrar na sala de negociação O melhor negociado é aquele que está mais bem preparado
8.1. Comece a negociação
8.1.1. Defina que iram trabalhar juntos
8.1.1.1. Inicie a negociação, pois existe uma tendencia de conduzir melhor a negociação
8.1.2. Crie comunicação eficaz
8.1.2.1. Faça perguntas
8.1.2.2. Compartilhe ideias em comum de forma clara
8.1.2.2.1. Sincrinize empatia
8.1.2.3. Se houve algum ponto de desaprovação ou discordância, (REDUZA) seu ritmo de investigação
8.1.3. Estabeleça relacionamento de trabalho
8.1.3.1. Negocie em duas vias
8.1.3.1.1. Ceder na tentativa de agrada a outra parte é pura ilusão pois isso não melhora o relacionamento.
8.1.3.1.2. Negocio com base nos méritos de trabalho em vez de fazer concessões ou descontos. Foco sempre na parte positiva da negociação
8.1.3.2. Separe as condições de relacionamento das questões de conteudo
8.1.3.2.1. Ex.: - Se voce acha que não estou sendo um bom parceiro, vamos conversar sobre isso.
8.2. #1 - A Ferramenta dos 7 elementos
8.2.1. Defina o que é ter sucesso
8.2.1.1. Perfil da conversa CONTEÚDO da Negociação O QUÊ da negociação
8.2.1.1.1. Satisfazer os princípios e INTERESSES de todos.
8.2.1.1.2. Ser a melhor de diversas OPÇÕES
8.2.1.2. Perfil da conversa PROCESSO da Negociação O COMO da negociação
8.2.1.2.1. Ser feita de COMPROMISSOS claros e viáveis
8.2.1.2.2. Resultar de uma COMUNICAÇÃO eficaz
8.2.1.2.3. Ajudar a Criar o tipo de RELACIONAMENTO que você deseja
8.3. Você precisa se afastar da abordagem de combate e de concessões e se aproximar de um enfoque mais cooperativo.
8.3.1. De: O que você quer? Para: Porque você quer?
8.3.1.1. De: Que tal se a gente dividir? Para: Em que pontos podemos melhorar?
8.3.2. De: Dizer: Entendo Para: Demonstrar que entende
8.3.3. De: Pensar: Eu tenho a razão, estou firme e utilizo bem os recurso que tenho Para: Estou aberto ao aprendizado e sugestões, de descobrir novos caminhos e de ser criativo
8.3.4. Faça Contato com Antecedência
8.3.4.1. Cheque a um acordo quanto ao processo e o quem participará dele.
8.3.4.1.1. Escolha o momento e o lugar adequado
8.3.4.1.2. Identifique os Participantes
8.3.4.1.3. Utilize o Mapa da Influencia
8.3.4.1.4. Ajude a outra parte a se organizar
8.3.4.2. Escolha o desfecho certo
8.3.4.2.1. Concentre-se em uma solução viável e ação
8.3.5. #2 - Questione suas suposições sobre a negociação
8.3.5.1. Desenvolva expectativas novas e empoderadoras
8.3.5.1.1. Gerar expectativas sobre a negociação poderá limitar soluções criativas e perdendo oportunidades de finalizar a compra com maior valor negociado
8.3.5.1.2. Sistema de crenças negativas
8.3.5.1.3. Manter a mente aberta
8.3.5.1.4. Esteja preparado, mas não planeje o passo-a-passo
8.3.5.2. Mudando suas suposições sobre a negociação
8.3.5.2.1. De: Temos interesses opostos, portanto nenhum de nós conseguirá obter o que quer. Para: Apensar de haver conflito entre alguns interesses, há outros em comum ou apenas um pouco diferente
8.3.5.2.2. De: Essas negociações são sempre litigiosas. Não há outra maneira de lidar com elas a não ser barganhado e, cedendo. Para: Há muitas maneiras de negociar e, com um pouco de disciplina, posso abrir caminho para uma negociação mais cooperativa
8.3.5.2.3. De: A outra parte toma decisões ruins Para: Como todo mundo, a outra parte defenderá o que acredita ser seu maior interesse.
8.3.5.2.4. De: Eu deveria me comportar tão mal quanto ele. Para: Eu deveria colocar em prática aquilo que nos faz avançar no caminho certo, a despeito de como a outra parte se comporta.
8.3.5.2.5. De: Não temos escolha a não ser concordar com essa solução Para: Há sempre outras opções, e nada é definitivo até que eu concorde com a proposta.
8.3.5.2.6. De: É impossível lidar com essa gente Para: Por meio da abordagem e das ferramentas certas consigo entender quais são as motivações da outra parte e construir um acordo que funcione
8.4. Prepare o Processo
8.4.1. Planeje como vai trabalhar e se comunicar com a outra parte
8.4.1.1. COMPROMISSOS
8.4.1.1.1. Identifique as etapas e avalie quem detêm a autoridade
8.4.1.1.2. Que tipo de compromisso você desejaria ter firmado ao final da negociação?
8.4.1.1.3. Leve para a ação
8.4.1.2. COMUNICAÇÃO
8.4.1.2.1. Planeje a mensagem e o processo
8.4.1.3. RELACIONAMENTO
8.4.1.3.1. Plange como será o trabalho em equipe