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The Inside Sales Show por Mind Map: The Inside Sales Show

1. SEUS PRIMEIROS PASSOS

1.1. POR QUE AS EMPRESAS OPTAM POR INSIDE SALES?

1.1.1. Aumento da produtividade e redução de custos

1.1.1.1. INSIDE SALES É UM JOGO DE DISCIPLINA, MÉTODOS E PROCESSOS.

1.2. DÚVIDAS DE INSIDE SALES

1.2.1. POR QUE MEUS PROSPECTS NÃO RESPONDEM MEUS CONTATOS INICIAIS?

1.2.2. POR QUE MINHA VENDA ESFRIA E O PROSPECT PARA DE ME RESPONDER?

1.2.3. POR QUE MINHAS PROPOSTAS COMERCIAIS QUASE NUNCA SÃO RESPONDIDAS?

1.3. PROCESSO

1.3.1. PROSPECT

1.3.1.1. LEAD

1.3.1.1.1. CADÊNCIA

1.3.2. ATIVIDADES DO INSIDE SALES

1.3.2.1. - PESQUISA; - E-MAIL; - LIGAÇÃO; - DEMO/REUNIÃO; - SOCIAL POINT.

1.3.2.2. 100 PROSPECTS POR MÊS SÃO TRABALHADOS POR INSIDE SALES (A PESQUISA DEVE DURAR NO MÁXIMO 10 MINUTOS);

1.3.2.3. MANDAR RESUMO DE UMA LIGAÇÃO SIGNIFICATIVA VIA E-MAIL;

1.3.2.4. ABORDAR APENAS OS PROBLEMAS RELATADOS PELO PROSPECT NA DEMONSTRAÇÃO;

1.3.2.5. NÃO EXPLICAR TUDO QUE O PRODUTO RESOLVE, POIS PODE CONFUNDI-LO;

1.3.2.6. SOCIAL POINT É BOM COMO ELEMENTO SURPRESA PARA O SEU PROSPECT;

1.4. PILARES

1.4.1. PILAR 01: PROCESSO DE VENDAS CENTRADO NO CLIENTE

1.4.1.1. 5 FASES DISTINTAS

1.4.1.1.1. DESCOBERTA: DESCOBRE O PROBLEMA QUE VOCÊ RESOLVE;

1.4.1.1.2. EDUCAÇÃO: BUSCA MAIS INFORMAÇÃO;

1.4.1.1.3. SELEÇÃO: ANALISA AS OPÇÕES DO MERCADO;

1.4.1.1.4. ONBOARDING: COMPRA PRODUTO E É ORIENTADO COMO COMEÇAR A PARCERIA;

1.4.1.1.5. EXPANSÃO E RETENÇÃO: PARCERIA CONTINUARÁ A SER EXPANDIDA.

1.4.2. PILAR 02: OS GATILHOS DE PASSAGEM

1.4.2.1. GATILHOS DE PASSAGEM SÃO CENTRADOS NO CLIENTE;

1.4.2.2. SÃO PERGUNTAS FECHADAS (RESPONDER COM SIM OU NÃO, QUERO OU NÃO QUERO, VOU OU NÃO VOU);

1.4.2.3. BUSCAR SEMPRE O SIM;

1.4.2.4. PERGUNTAS ABERTAS SÃO BOAS PARA ENTENDER O CENÁRIO;

1.4.3. PILAR 03: VENDEDORES CONSULTIVOS

1.4.3.1. É COMO UMA CONSULTA MÉDICA (REALIZANDO DIAGNÓSTICO COM PERGUNTAS);

1.4.3.2. COMPROMETIDOS COM O BEM ESTAR DOS SEUS CLIENTES/PACIENTES;

1.4.4. PILAR 04: PIPELINE (FUNIL) DE VENDAS

1.4.4.1. COMO CONSEGUIR FLUIDEZ NO SEU PIPELINE?

1.4.4.1.1. VAMOS CONVERSANDO VIA E-MAIL? (NÃO FUNCIONA)

1.4.4.1.2. QUANDO PERDER UM NEGÓCIO? QUANDO O PROSPECT NÃO CUMPRE OS GATILHOS DE PASSAGEM.

1.4.4.1.3. MANTER MICROCOMPROMETIMENTOS

1.4.5. PILAR 05: O JOGO DE NÚMEROS

1.4.5.1. CENTENAS DE LIGAÇÕES AO LONGO DO MÊS;

1.4.5.2. OPERAÇÃO DE INSIDE SALES ENTREGA EM MÉDIA ENTRE 150/200 PROSPECTS POR MÊS A CADA VENDEDOR;

1.4.5.3. 450/600 LIGAÇÕES POR MÊS (25%~28% SERÃO LIGAÇÕES SIGNIFICATIVAS);

1.4.5.4. APENAS UMA PARTE DAS LIGAÇÕES SIGNIFICATIVAS SE TORNARÃO VENDAS;

2. INTRODUÇÃO AO MÓDULO PROSPECÇÃO

2.1. PERGUNTAS FREQUENTES

2.1.1. POR QUE QUE SEUS LEADS NÃO RESPONDEM SEUS CONTATOS NA PROSPECÇÃO?

2.1.2. QUANTAS LIGAÇÕES DEVERIA FAZER PARA O SEU LEAD ANTES DE DESISTIR DELE?

2.1.3. QUAL A MELHOR SEQUENCIA DE E-MAILS, LIGAÇÕES OU SOCIALS POINTS PARA SE CONECTAR COM O PROSPECT?

2.1.4. VARIÁVEIS

2.1.4.1. PRIMÁRIAS

2.1.4.1.1. 1) PROSPECTS UTILIZAM E-MAIL?

2.1.4.1.2. 2) PROSPECTS UTILIZAM REDES SOCIAIS (LINKEDIN)?

2.1.4.2. SECUNDÁRIAS

2.1.4.2.1. 1) QUAL O TIPO DE LEAD QUE SERÁ TRABALHADO?

2.1.4.2.2. 2) LEAD ATIVO (SOLICITOU UM CONTATO COMERCIAL) OU PASSIVO (BAIXOU UM E-BOOK/ESTÁ NA NEWSLETTER)?

2.1.4.2.3. 3) QUAL O TICKET MÉDIO DA VENDA?

2.2. INBOUND vs OUTBOUND

2.2.1. INBOUND MKT: TEM A DOR, MAS NÃO SABE SE TEM FIT.

2.2.1.1. INBOUND ATIVO

2.2.1.1.1. ENTRAR EM CONTATO COM 5 MINUTOS

2.2.1.2. INBOUND PASSIVO

2.2.1.2.1. (NEWSLETTER, BAIXOU E-BOOK): RAPIDEZ NO APPROACH, MAS COM CONTEXTO;

2.2.2. OUTBOUND MKT: TEM O FIT, MAS NÃO SABE SE TEM A DOR.

2.3. LEAD SCORING

2.3.1. QUALIFICAR E PRIORIZAR OS LEADS AUTOMATICAMENTE E IDENTIFICAR AQUELES QUE ESTÃO MAIS PRONTOS PARA A COMPRA.

2.3.1.1. 3% DOS VISITANTES DO SEU SITE ESTÃO PRONTOS PARA COMPRAR AGORA.

2.4. GERAÇÃO DE LISTAS

2.4.1. MOMENTO SEMANAL PARA GERAR AS LISTAS;

2.4.2. OS ÚLTIMOS DIAS DO MESES NÃO SÃO BONS PARA AS VENDAS, POIS AS EMPRESAS ESTÃO FOCADAS EM BATER A META;

2.4.3. A LISTA DE LEADS DERIVA DE 3 PONTOS

2.4.3.1. - META DE CLIENTES PARA AQUELE PERÍODO; - HISTÓRICO DE CONVERSÃO; - TICKET MÉDIO.

2.4.4. CADÊNCIA DE PROSPECÇÃO

2.4.4.1. CADÊNCIA LOW TOUCH (6 TENTATIVAS DE CONTATO)

2.4.4.2. CADÊNCIA MEDIUM TOUCH (7~10 TENTATIVAS DE CONTATO)

2.4.4.3. CADÊNCIA HIGH TOUCH (12~13 TENTATIVAS DE CONTATO)

2.4.4.4. BOAS CADÊNCIAS POSSUEM ENTRE 7~13 TOUCH POINTS

2.5. PESQUISA DO LEAD

2.5.1. NOTÍCIAS RELEVANTES SOBRE A EMPRESA / INFORMAÇÕES SOBRE O SETOR DA EMPRESA (CONCESSIONÁRIAS).

2.5.2. QUANTO TEMPO DE DEDICAÇÃO NA PESQUISA PARA O PROSPECT?

2.5.2.1. QUANTO MAIOR O TICKET MÉDIO, MAIOR O TEMPO DEDICADO A ETAPA DE PESQUISA.

2.6. OBJEÇÕES

2.6.1. ME MANDE MAIS INFORMAÇÕES POR E-MAIL E A GENTE VAI CONVERSANDO?

2.6.1.1. CLARO, PODE ME CONFIRMAR SEU E-MAIL? EU QUERO GARANTIR QUE VOU TE ENVIAR OS CONTEÚDOS MAIS RELEVANTES, VOCÊ ESTÁ MAIS INTERESSADO EM X OU EM Y?

2.6.1.1.1. CRIE AUTORIDADE PARA GANHAR MAIS TEMPO DO PROSPECT;

2.6.2. ESTOU OCUPADO AGORA.

2.6.2.1. SEM PROBLEMAS, QUAL O MELHOR MOMENTO PARA QUE POSSAMOS CONVERSAR 5 MINUTOS? SÓ QUERO VER SE A GENTE TEM UM FIT PARA QUE POSSAMOS CONTINUAR A CONVERSA.

2.6.3. QUANTO CUSTA?

2.6.3.1. PARA CONSEGUIR TE PASSAR UMA NOÇÃO MELHOR DE VALORES, PRECISAMOS ENTENDER O QUE VOCÊ PRECISA, E PARA ISSO PRECISAMOS AGENDAR UM DIAGNÓSTICO.

2.6.3.1.1. SE O PROSPECT INSISTIR, FALE SOBRE OS PACOTES E VEJA EM QUAL ELE SE ENCAIXA PARA ENTENDER O BUDGET DELE.

2.7. NO-SHOW

2.7.1. 20% ESTÁ DENTRO DA NORMALIDADE.

2.7.2. ENVIAR INVITES NA AGENDA E UM E-MAIL DE RESUMO (CHAMPION LETTER)

2.7.3. E-MAIL LEMBRETE NO DIA DA REUNIÃO

2.8. E-MAILS DE PROSPECÇÃO

2.8.1. CADÊNCIAS

2.8.1.1. MAIS AGRESSIVAS

2.8.1.1.1. MAIS LIGAÇÕES

2.8.1.2. MAIS CONSERVADORAS

2.8.1.2.1. MAIS E-MAILS

2.8.2. SOCIAL POINTS

2.8.2.1. LINKEDIN, FACEBOOK, INSTAGRAM, WHATSAPP, TWITTER (REDES SOCIAIS MAIS UTILIZADAS);

2.8.2.2. SABER UTILIZAR ESSAS REDES SOCIAIS NO MOMENTO CERTO É UMA ARTE;

2.8.2.3. O PROSPECT ACHA ESSA REDE SOCIAL VIÁVEL PARA UMA CONVERSA PROFISSIONAL?

3. RELACIONAMENTO

3.1. DIAGNÓSTICO

3.1.1. - NÃO FALAR SOBRE PRODUTO - FAÇA BOAS PERGUNTAS - GPCT / SPIN SELLING

3.1.1.1. 5 ETAPAS DA REUNIÃO DE DIAGNÓSTICO

3.1.1.1.1. RAPPORT

3.1.1.1.2. UPFRONT CONTRACT

3.1.1.1.3. EXPLORAÇÃO DO PROBLEMA COM GPCT

3.1.1.1.4. EDUCAÇÃO

3.1.1.1.5. CLOSING DOORS

3.2. SOLUÇÃO

3.2.1. REVISAR ANOTAÇÕES 20 MINUTOS ANTES DA CALL

3.2.1.1. ENVIAR LEMBRETES DA REUNIÃO (NO DIA DA CALL PELA MANHÃ E 10 MINUTOS ANTES)

3.2.1.1.1. USAR TODOS OS MINUTOS PARA APRESENTAR TODAS AS FEATURES É MUITO ESFORÇO PARA POUCO RESULTADO

3.2.1.1.2. AGRADECER O TEMPO INVESTIDO, A CONFIANÇA (PRIMEIRA COISA A DIZER NA REUNIÃO)

3.2.2. APÓS A REUNIÃO

3.2.2.1. ANOTE OS PRINCIPAIS PONTOS NO PIPEDRIVE;

3.2.2.2. ENVIE A PROPOSTA RAPIDAMENTE (MAIS RÁPIDO QUE O PRAZO QUE VOCÊ DETERMINOU);

4. DICAS EXTRAS

4.1. AGENDA DO VENDEDOR

4.1.1. SEPARE-A EM BLOCOS

4.1.2. MARGEM DE 15 MIN ANTES E 15 MIN APÓS A REUNIÃO

4.1.3. NÃO NEGLIGENCIAR A PROSPECÇÃO

4.2. REGULARIDADE DO MÊS

4.2.1. DEALFLOW

4.2.2. PLANO NUMÉRICO POR MEIO DO VALOR DAS CONVERSÕES