1. Es regido por 4 normas
1.1. Estrategia de segmentos múltiples
1.1.1. Se identifican como mercados meta dos o másgrupos de clientes potenciales. Se genera una mezcla de marketing para llegar a cada segmento.
1.2. Primera, el mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la organización. Segunda norma es hacer concordar la oportunidad de mercado representada por el mercado meta y los recursos de la compañía.Tercera norma de selección de mercado, esto es, una organización debe buscar mercados que generen un volumen de ventas suficiente, a un costo lo bastante bajo, para arrojar ingresos que justifiquen la inversión requerida.La cuarta norma es que una compañía debe buscar un mercado en el que los competidores sean pocos o débiles.
2. Tipo de clientes: 1) Industria, 2)Tamaño, 3)Estructura de la organización, 4)Criterios de compra.
3. Se necesita identificar algunas características de estos segmentos para dividirlos en objetivos más específicos.
3.1. Segmentación Demográfica: Son edad, sexo, etapa del ciclo vital de la familia, ingreso y educación.
3.2. Segmentación geográfica: es subdividir los mercados en segmentos por su localización (las regiones, países, ciudades y pueblos en donde vive y trabaja la gente).
3.3. Segmentación psicográfica: Consiste en examinar los elementos relacionados con la forma de pensar, sentir y comportarse de las personas.dimensiones de personalidad, características de estilo de vida y valores de los consumidores.
3.4. Segmentación por comportamiento. En esta sección consideraremos brevemente dos enfoques: los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor usa el producto.
4. Pautas para la selección de un mercado meta
5. Paso 1: Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado
5.1. El mercadologo examina atentamente el mercado para determinar las necesidades específicas que satisfacen las ofertas actuales, las necesidades que las ofertas actuales no satisfacen adecuadamente y otras necesidades todavía no reconocidas
5.1.1. Hace uso: Entrevista y/o Observación
6. Paso 2:Identificar las características que distinguen unos segmentos de otros
6.1. En este paso el enfoque se centra en qué tienen en común los candidatos que comparten un deseo y qué los distingue de otros segmentos del mercado con deseos distintos
6.1.1. Se enfoca en: Características físicas, Opinión y conducta
7. Paso 3:Determinar el potencial de los segmentos y el grado en que se satisfacen
7.1. El último paso consiste en calcular cuánta demanda (o ventas potenciales) representa cada segmento, la urgencia de la necesidad y la fuerza de la competencia.
7.1.1. Debe cumplir las siguientes condiciones: 1) Las bases para la segmentación deben ser mensurables y los datos que describan dichas características deben ser asequibles. 2)El segmento de mercado debe ser accesible a través de las instituciones comercializadoras actuales. 3)Cada segmento debe ser bastante grande para ser redituable.
8. Segmentación de mercados de consumidores
9. Segmentación de mercados de negocios
9.1. Se dirige a un esfuerzo de marketing muy enfocado,dirigido a satisfacer las necesidades de un grupo de clientes semejantes, es más eficaz y tiene más probabilidades de éxito.
9.1.1. Ubicación de clientes:. Algunas industrias se concentran en regiones. Por ejemplo, las compañías que explotan recursos naturales se instalan en las cercanías para reducir al mínimo los costos de envío.
9.1.2. Condiciones de transacción:1)Situación de compra, 2)Tasa de uso , 3)Procedimiento de compra
10. Estrategias para mercado meta
10.1. Estrategia de agregación
10.1.1. El vendedor trata todo su mercado como un solo segmento
10.2. Estrategia de un solo segmento
10.2.1. Se hace una mezcla de marketing para llegar a este segmento único