AULA 15 - COMPETIÇAO - VERSAO COMPLETA

Aula 15 - Competicao Kotler - versao completa - PASCAL CLAEYS

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1. ESTRATÉGIAS PARA DESAFIANTES DE MERCADO

1.1. 1. Definição dos objetivos estratégicos

1.1.1. Atacar o líder de mercado.

1.1.2. Atacar empresas de porte semelhante ao seu porte.

1.1.3. Atacar empresas menores.

1.2. 2. Seleção de uma estratégia de ataque

1.2.1. TIPOS

1.2.2. Ataque frontal: o atacante busca se igualar ao oponente no que se refere ao mix de marketing.

1.2.3. Ataque pelo flanco: atacar o “inimigo” em suas fraquezas. Pode ocorrer em duas dimensões: geográfica ou por necessidades de segmento.

1.2.4. Bypass: é a estratégia mais indireta. Envolve desvir do “inimigo”. A diversificação é um bom exemplo.

1.2.5. Guerrilha: pequenos e intermitentes

2. Grupo estratégico

2.1. O Que é? Conjunto de empresas que adotam a mesma estratégia em determinado mercado-alvo

2.2. Em geral, um empresa deve monitorar três variáveis do concorrente no mercado-alvo.

2.2.1. VARIAVEIS

2.2.2. Participação de mercado: a participação do concorrente no mercado-alvo.

2.2.3. Share of mind: o percentual de clientes que mencionam o nome do concorrente ao responder a pergunta: “qual o nome da primeira empresa que lhe vem a mente nesse setor de negócios?”

2.2.4. Participação de preferência (share of heart): o percentual de clientes que mencionaram o nome do concorrente ao responderem à questão: “ qual o nome da empresa de quem você preferiria comprar o produto?”

3. As 5 Forças (ameaças) competitivas de Porter

3.1. 1 Rivalidade entre os concorrentes

3.1.1. A intensidade da rivalidade resulta em parte das outras quatro forças, mas envolve ainda:

3.1.2. O número de concorrentes.

3.1.3. O porte dos concorrentes.

3.1.4. Custos fixos altos.

3.1.5. Ausência de diferenciação levando a concorrencia baseada em preço.

3.2. 2 Ameaça de entrada

3.2.1. Barreiras de entrada:

3.2.2. Diferenciação do produto

3.2.3. Identidade da marca

3.2.4. Custos da mudança para o comprador

3.2.5. Acesso aos canais de distribuição

3.2.6. Patentes e Know how específicos

3.2.7. Economia de escala consolidadas.

3.3. 3 Poder de barganha dos fornecedores

3.3.1. Potencializado quando:

3.3.2. Há número reduzido de fornecedores

3.3.3. Os insumos são diferenciados

3.3.4. Os insumos são FCS para o negócio

3.3.5. Potencial de integração pra frente do fornecedor

3.4. 4 Ameaça de substituição

3.4.1. O produto/serviço da sua empresa é insubstituível?

3.4.2. As empresas de um segmento não competem apenas com seus pares. Outras empresas podem significar, no medio ou longo prazo, uma grande ameaça na medida em que podem satisfazer, em certo grau, a mesma necessidade do seu comprador.

3.5. 5 Poder de barganha dos compradores

3.5.1. O que potencializa o poder de barganha do comprador:

3.5.2. Reduzido número de compradores.

3.5.3. Ausência de diferenciação.

3.5.4. Custos de mudanças baixos.

3.5.5. Grau de informação.

4. ESTRATÉGIAS PARA LÍDERES DE MERCADO

4.1. Expansão de mercado total

4.1.1. COMO:

4.1.2. Novos usuários

4.1.3. Maior utilização

4.2. Defesa de participação de mercado

4.2.1. BARREIRAS

4.2.2. Desempenho excepcional

4.2.3. Sistemas de distribuição abrangente e eficaz

4.2.4. Serviços de qualidade superior constantes

4.2.5. Boas condições de financiamentos