1. Alinhamentos importantes
1.1. Escolher um CRM
1.1.1. Bulldesk
1.1.1.1. Tem até 3 meses GRÁTIS na comunidade AGÊNCIA EDU.
1.1.2. Pipedrive
1.1.3. RD CRM
1.2. Revisar o padrão de propostas enviadas
1.2.1. Se precisar, crie uma nova proposta, dê um protagonismo visual a este importante ponto de comunicação com o prospect.
1.2.1.1. Apresentação powerpoint
1.2.1.2. Apresentação escrita
1.3. Revisar os contratos
1.3.1. Seu contrato precisar estar alinhado com as boas práticas e proteção as suas horas de trabalho.
1.3.1.1. Conheça o AGÊNCIA EDU, lá disponibilizo 2 contratos EXCLUSIVOS.
2. JÁ TENHO UM DPTO COMERCIAL
2.1. Educar e definir regras para o time comercial
2.1.1. Com o Treinamento VENDA MAIS
2.1.1.1. Exigir completar as aulas
2.1.1.2. Exigir que utilize CRM
2.1.1.3. Criar com o time uma automação comercial
2.1.1.3.1. Surpresa no final!
2.1.1.4. Exigir aplicabilidade das aulas no dia a dia do time comercial
2.1.1.4.1. Para cada aula, peça uma aplicação prática.
2.1.1.4.2. Faça um bate-papo ao final de cada módulo, veja os pontos de vista diversos
2.1.2. Sem o Treinamento VENDA MAIS
2.1.2.1. Aula sobre posicionamento em tempos de crise
2.1.2.2. Como vender para empresas digitalmente imaturas
2.1.2.3. Dicas de pós vendas
2.1.2.4. Aumente seus fechamentos
2.1.2.5. Quebra de Objeções
2.1.3. REGRAS DO COMERCIAL
2.1.3.1. Definir uma cadência de prospecção
2.1.3.1.1. Crie um roteiro específico
2.1.3.1.2. Crie um roteiro de acordo com o nicho. Prepare uma sequência de e-mail e cases.
2.1.3.1.3. Prepare uma condição diferenciada.
2.1.3.1.4. Qual o limite de duração? Prazo sugerido, 21 dias ou 10 contatos.**
2.1.3.1.5. AULA LIBERADA AGÊNCIA EDU
2.1.3.2. Definir formato e volume de prospecção
2.1.3.2.1. Ligações telefônicas
2.1.3.2.2. Atendimento Online
2.1.3.2.3. Visitas presenciais
2.1.3.3. Investimento em mídia
2.1.3.3.1. Google Ads
2.1.3.3.2. Social Ads
2.1.3.3.3. Marketing Local
2.1.3.4. Força Tarefa de Vendas
2.1.3.4.1. Ataque na região próxima (vizinhos)
2.1.3.4.2. O time todo jogando junto
2.1.3.4.3. Amigos e familiares
2.1.3.4.4. Faça algo maluco e inusitado
2.2. Definir os 3 principais serviços
2.2.1. Quais são os serviços que a sua agência mais vende? Quais são os serviços que a sua agência melhor vende?
2.2.1.1. Ex.: Site
2.2.1.1.1. Qual o formato de site mais vendido?
2.2.1.1.2. Estes sites tem mensalidade?
2.2.1.1.3. Estes sites podem ter atualizações periódicas?
2.2.1.1.4. Pode ser alterado para Loja Virtual?
2.2.1.2. Ex.: Redes Sociais
2.2.1.2.1. Qual o número de posts mais vendido?
2.2.1.2.2. Podemos vender campanhas avulsas?
2.2.1.2.3. Podemos vender o Social SAC?
2.2.1.2.4. Novos formatos de impulsionamento?
2.2.1.3. Ex.: Consultoria
2.2.1.3.1. Alinhamento de Mkt e Vendas
2.2.1.3.2. Consultoria personalizada
2.2.1.3.3. Se ainda não tem consultoria em sua agência, crie!
2.3. Definir uma meta de bonificação ousada/diferenciada
2.3.1. Meta de vendas por serviços
2.3.1.1. Coloque meta para vender X novos serviços
2.3.1.1.1. De acordo com a sua escolha dos Top 3 melhores serviços
2.3.1.1.2. Listar clientes com potencial de compra
2.3.1.1.3. Campanha promocional (preço+serviço)
2.3.1.2. Venda novos pacotes criados
2.3.1.3. Meta de venda (para novos clientes e para os atuais)
2.3.1.3.1. Defina % de novas vendas para clientes atuais e novos
2.3.1.3.2. Bonifique com um diferencial para os clientes da casa (custam menos)
2.3.1.4. Bonifique para cada X serviços vendidos
2.3.1.4.1. Ex.: Se for vendido 5 novos serviços bônus de R$ ou % sobre o valor.
2.3.2. Meta de vendas para clientes atuais
2.3.2.1. Venda mais para os clientes atuais
2.3.2.2. Faça uma análise de cada contrato atual, o que pode ser vendido a mais?
2.3.2.2.1. Crie novas possibilidades de serviços
2.3.2.2.2. Defina uma abordagem de acordo com o treinamento.
2.3.2.2.3. Refaça conexões
2.3.2.3. Meta de venda para clientes atuais. Deve vender X mil reais a mais (ou trabalhe em %)
2.3.2.3.1. Ex.: Para cada X vendas realizadas, valor do bônus = X% de bônus.
2.3.2.3.2. Bonifique por valor à vista.
2.3.2.4. Faça um estudo de presença atual baseado no treinamento VENDA MAIS
2.3.3. Meta de vendas para clientes antigos
2.3.3.1. Revisite cada cliente antigo
2.3.3.2. Como está seu site atual
2.3.3.3. Verifique como está a gestão social da empresa
2.3.3.4. Faça um estudo da concorrência, e demonstre o quanto ele está perdendo dinheiro.
2.3.3.5. Meta de venda para clientes antigos. Deve vender X mil reais a mais (ou trabalhe em %)
2.3.3.5.1. Ex.: Para cada 10 clientes 1 venda, valor bônus = X% de bônus.
2.3.3.5.2. Bonifique por valor à vista.
2.3.4. Meta de vendas por valor de entrada
2.3.4.1. Incentive seu time a pegar valores maiores de entrada.
2.3.4.1.1. Bonifique em X% para cada X mil reais em valor recebido a vista.
2.4. Revise a carteira de clientes atual
2.4.1. Verticais
2.4.1.1. Quais são os nichos que sua agência vendeu mais e melhor?
2.4.1.1.1. Prepare uma apresentação dos seus cases
2.4.1.1.2. Você pode criar uma campanha nas redes sociais e google com as informações de nicho.
2.4.1.1.3. Verifique a possibilidade de criar pacotes de serviços específicos para estes nichos
2.4.1.1.4. Você pode potencializar a campanha atrelando a um problema.
2.4.1.2. Identifique os tipos de clientes que você teve melhor conexão
2.4.1.3. Tente traçar o perfil da mesma. Conheça a sua persona
2.4.1.3.1. Assista a aula 2 - É a hora da persona.
2.4.2. Cases
2.4.2.1. Quais foram os projetos que sua agência teve mais projeção?
2.4.2.2. Identifique os cases atuais
2.4.2.2.1. Quais são as verticais destes clientes?
2.4.3. Relacionamento
2.4.3.1. Quais são os clientes que você tem melhor relacionamento
2.4.3.2. Identifique aqueles clientes que interagem mais nas redes sociais
2.4.3.3. Identifique os clientes que fazem mais indicação de outros clientes
2.4.3.3.1. Tenha uma conversa com estes clientes, acione sua rede de relacionamento.
2.4.3.3.2. Peça novas indicações
2.4.4. Indicação
2.4.4.1. Criar um plano de indicação
2.4.4.1.1. Bonifique seus clientes atuais (dê algum serviço para clientes indicados e fechados)
2.4.4.1.2. Identifique os clientes que tem melhor relacionamento
2.4.4.1.3. Pague o valor de fechamento (defina um valora cima do pago a área comercial, pois, uma indicação não tem todos os custos envolvidos)
2.4.4.1.4. Quanto mais o cliente indicar, mais ele ganha (se indicar um cliente - e o cliente fechar - comissão de 10%, se indicar 2 e fechar 15%, se indicar 3 vai a 20% por exemplo.
2.4.5. Identifique o perfil dos clientes (aula 6)
2.4.5.1. Faça um levantamento anual destes clientes. Acompanhe a sua evolução.
2.4.5.2. Defina abordagens distintas para clientes.
2.4.5.2.1. Clientes tipo A
2.4.5.2.2. Clientes tipo B
2.4.5.2.3. Clientes tipo C e D
2.4.5.2.4. Faça uma análise RFM de cada um destes clientes.
2.5. Eventos
2.5.1. Pós COVID
2.5.1.1. Identifique os eventos na sua região
2.5.1.2. Faça um calendário de 6 meses
2.5.1.3. Alinhe com o time comercial
2.5.1.3.1. Quem irá aos eventos?
2.5.1.3.2. Defina quantas abordagens serão realizadas (vc precisa pegar X cartões de oportunidades, não apenas troca de cartão sem gerar oportunidade)
2.5.1.4. Planeje uma oportunidade diferenciada para os encontros presenciais
2.5.1.4.1. Ex.: Um ebook com algumas soluções
2.5.1.4.2. Ex.: Uma consultoria personalizada e bonificada (grátis, valor abaixo).
2.5.1.5. Faça uma camiseta diferenciada
2.5.1.5.1. Pense em alguns materiais específicos para cada evento. Impresso, cartão diferenciado...
2.5.2. Durante COVID
2.5.2.1. Não há eventos presenciais
2.5.2.2. Fique de olho nos eventos da sua região - as CDLs estão promovendo muitas lives.
2.5.2.3. Ajude a sua comunidade - as redes sociais estão aí para isso
2.5.2.3.1. Grupos de Facebook
2.5.2.3.2. LinkedIn
2.5.2.4. Participe ativamente - é estratégico
2.6. Relacione novos prospects
2.6.1. Vizinhos
2.6.1.1. Identifique na sua redondeza os tipos de negócios existentes
2.6.1.2. Prepare uma condição especial para os vizinhos
2.6.1.2.1. Identifique serviços que podem ser oferecidos de forma mais personalizada.
2.6.1.2.2. Mande imprimir um folder personalizado.
2.6.1.2.3. Ofereça uma condição diferenciada.
2.6.1.2.4. Faça uma foça tarefa
2.6.1.3. Mapeie os bairros próximos e os clientes de cada região
2.6.1.3.1. Você pode fazer um patrocínio nas redes sociais
2.6.1.4. Faça uma pesquisa de acordo com as orientações do treinamento
2.6.2. Cidade
2.6.2.1. Mapeie os clientes da sua cidade
2.6.2.2. Participe de associações comerciais
2.6.2.2.1. Participe de maneira genuína. Entregue valor, não vá apenas para prospectar.
2.6.2.2.2. Proponha um co-marketing (seja discreto)
2.6.2.3. Google Ads
2.6.2.4. Google Meu Negócio
2.6.2.4.1. Crie uma promoção/campanha especialmente para o GMN.
2.6.2.5. Faça uma pesquisa de acordo com as orientações do treinamento
2.6.3. Estado
2.6.3.1. Identifique os nichos para trabalhar, procure em associações de nicho.
2.6.3.2. Identifique empresas que tenham filiais em outras cidades.
2.6.3.3. Google Ads
2.6.3.4. Google Meu Negócio
2.6.3.4.1. Crie uma promoção/campanha especialmente para o GMN.
2.6.3.5. Faça uma pesquisa de acordo com as orientações do treinamento
2.6.4. Listas
2.6.4.1. Adquira listas segmentadas para prospecção
2.6.4.1.1. Verticais / Nichos
2.6.4.1.2. Associações Comerciais e Industriais
2.6.4.1.3. Grupos de negócios
2.6.5. Problema
2.6.5.1. Levantamento de problemas mais comuns e que precisam ser combatidos.
2.6.5.2. Identificar problemas que um grupo de empresas enfrentam.
2.6.5.3. Tentar relacionar problemas atuais com cases de sua autoria.
2.6.5.3.1. Imagine problemas comuns e problemas inusitados. Ex. a crise COVID-19. Como podemos nos portar nestes momentos?
2.6.5.4. Faça uma pesquisa de acordo com as orientações do treinamento
2.6.6. Oportunidade
2.6.6.1. Levantamento de oportunidades mais comuns e que precisam ser divulgadas
2.6.6.2. Identificar oportunidades que um grupo de empresas podem se beneficiar
2.6.6.2.1. Imagine oportunidades comuns e oportunidades inusitadas. Ex. a crise COVID-19. Como podemos gerar novas oportunidades nestes momentos?
2.6.6.3. Potencializar oportunidades atuais aos cases de sua autoria
2.6.6.4. Faça uma pesquisa de acordo com as orientações do treinamento
2.7. Marketing de Atração
2.7.1. Gestão Social
2.7.1.1. Crie campanhas pensando em apresentar seus serviços de forma menos formal possível
2.7.1.2. Faça impulsionamento
2.7.1.2.1. Pelo menos R$5 por post
2.7.1.3. Divulgue seus materiais ricos
2.7.1.4. Crie ou atualize seu Google Meu Negócio
2.7.2. Conteúdo
2.7.2.1. Crie conteúdos fundo de funil. Venda as suas qualificações.
2.7.2.2. Mostre como sua agência pode ajudar
2.7.2.3. Venda sem querer vender
2.7.2.4. Faça pesquisa de palavra chave no Google.
2.7.3. Lives
2.7.3.1. Faça lives e compartilhe conteúdos de valor
2.7.3.2. Se fizer as lives no Instagram, salve o video e publique no Youtube/IGTv
2.7.3.3. Crie um conteúdo de blog com esta live.
2.7.4. Materiais ricos
2.7.4.1. Crie conteúdos que sejam compartilhados e que a audiência possa virar lead
2.7.4.2. Divulgue
2.7.4.3. Faça impulsionamentos sociais (invista pelo menos R$10 por post)
2.7.4.4. Faça automações estratégicas
2.7.4.4.1. Cadência de contato alinhado a cadência de prospecção
3. NÃO TENHO UM DPTO COMERCIAL
3.1. Farei o comercial sozinho
3.1.1. Definir os 3 principais serviços
3.1.2. Revise a carteira de clientes atual
3.1.3. Eventos
3.1.4. Relacione novos prospects
3.1.5. Marketing de atração
3.2. Vou contratar um vendedor
3.2.1. Assista a aula de como montar a sua área comercial
3.2.2. Após contratar o comercial, vá para a sequência com time de vendas.
4. Sobre o AULÃO de hoje
4.1. Tempo de duração
4.1.1. Vamos levar pelo menos 2h com esta aula
4.2. Indicação para por em prática
4.2.1. Anote cada uma das ideias
4.2.2. Monte o seu Plano de Ação
4.3. Sobre este material
4.3.1. Não ficará online
4.3.2. Estará disponível no treinamento Venda Mais
4.3.3. Este mapa mental estará tb disponível